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風(fēng)波中的貨拉拉：越算越難的三筆賬( 六 )

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過去一年，貨拉拉展開了全面的降本增效：同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)不再做大額補(bǔ)貼；跨城貨運(yùn)業(yè)務(wù)雖然占比不大，但內(nèi)部認(rèn)為跨城貨運(yùn)的市場空間較大，因此仍在重點(diǎn)推進(jìn)中；小拉出行自 2021 年 12 月之后不再繼續(xù)開城，目前僅維持基本運(yùn)營狀態(tài)；此外 ， 貨拉拉總部和大區(qū)員工數(shù)量已從最高點(diǎn)的近 2 萬人削減至萬人以內(nèi) 。
多位貨拉拉員工向我們表示，周勝馥一直在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)要保持公司充裕的現(xiàn)金流 。一位離職員工回憶 ， 據(jù)他了解 ， 貨拉拉 2020 年的賬上現(xiàn)金還可以維持公司三年以上的運(yùn)營 。
周勝馥曾經(jīng)吃住都在酒店 ， 心思都在德州撲克上 。一位貨拉拉員工向我們回憶，周勝馥對公司高管說道，有一天他意識(shí)到，德州撲克是零和游戲 ， 沒有意義 ， 他說自己 “這輩子都不打了” 。
行業(yè)：強(qiáng)競爭和低滲透率
滴滴和滿幫在 2020 年先后進(jìn)入同城貨運(yùn)領(lǐng)域，一度給貨拉拉帶來了不小的壓力 。它們沒能動(dòng)搖貨拉拉的主導(dǎo)地位，但也牽制著它 。
兩家公司體量規(guī)模更大，也比貨拉拉更加擅長融資 。全國貨運(yùn)撮合平臺(tái)滿幫從創(chuàng)立到上市累計(jì)募集 50 億美元，滴滴募資更是超過 226 億美元 。2021 年初，滴滴僅貨運(yùn)業(yè)務(wù)的首輪融資規(guī)模就達(dá)到 15 億美元 。相比之下，貨拉拉八年累計(jì)也只融資了不到 25 億美元 。
切入同城貨運(yùn)領(lǐng)域，滴滴采取了它最擅長的補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù) 。
2020 年 6 月在成都、杭州上線貨運(yùn)業(yè)務(wù)后，滴滴便推出了新用戶首單最低 1 分錢拉貨，此后每筆訂單最高能給到訂單金額 30% - 50% 的補(bǔ)貼 ， 還會(huì)根據(jù)司機(jī)的接單數(shù)量發(fā)放額外獎(jiǎng)金 。
上線僅四個(gè)月，滴滴貨運(yùn)在全國 8 城的日單量已經(jīng)突破 10 萬單，半年后一度能在杭州做到與貨拉拉的單量持平 。為搶奪司機(jī) ， 滴滴貨運(yùn)還推出了在線和熱區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)，司機(jī)只要在線，把車開到規(guī)定的熱門區(qū)域附近，不接單也能拿到獎(jiǎng)金 。
除了跟隨滴滴的腳步加大補(bǔ)貼 —— 貨拉拉在當(dāng)時(shí)將單筆訂單的補(bǔ)貼幅度提高了 20% - 30% —— 貨拉拉選擇了它認(rèn)為更長久的方式來迎戰(zhàn)，擴(kuò)招員工 。
2020 年初 ， 貨拉拉在全國只有 4000 名員工 。滴滴、滿幫進(jìn)入同城貨運(yùn)領(lǐng)域一年后，這個(gè)數(shù)字迅速增長到了 16000 人 。
貨拉拉甚至改變了自己的招聘原則 ， 一位貨拉拉員工回憶，當(dāng)時(shí)公司管理層認(rèn)為，如果一個(gè)應(yīng)聘者對滴滴做貨運(yùn)有價(jià)值，就不應(yīng)該留給滴滴 ， 哪怕貨拉拉這個(gè)崗位滿員了也應(yīng)該招進(jìn)來 。
另一位員工記得 ， 滴滴貨運(yùn)在北京開城之后效仿貨拉拉大力推廣車貼，占有率一度超過貨拉拉 。周勝馥當(dāng)時(shí)很著急，他將公司高管之一，自己的弟弟 Wing 派到北京一線，并告訴他 “如果不能反超滴滴，就別回來了” 。
在周勝馥的設(shè)想里 ， 增加的一萬多人將主要負(fù)責(zé)拓展單量 。他們中半數(shù)以上是 BD 推廣員工，任務(wù)是去線下轉(zhuǎn)化更多小 B 商家成為貨拉拉用戶，監(jiān)督和管理司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量 。
當(dāng)時(shí)為了招攬更多的小 B 客戶群體 ， 貨拉拉曾推出過充 100 送 50 的補(bǔ)貼活動(dòng)，效果顯著，一年內(nèi)就發(fā)展了 100 萬個(gè)小 B 商家 。一位了解該項(xiàng)目進(jìn)展的貨拉拉員工稱，最終小 B 在貨拉拉的留存率并不高，超過六成的小 B 用戶在用完充值獎(jiǎng)勵(lì)之后又回到了線下熟人司機(jī)交易模式 。
面對體量和資源都有絕對優(yōu)勢的大平臺(tái)，貨拉拉并沒有拿出有效的抗敵策略，但貨拉拉也是幸運(yùn)的 。
2021年7月，滴滴、滿幫先后在上市后被網(wǎng)絡(luò)安全審查，滴滴旗下 26 款應(yīng)用下架，滴滴貨運(yùn)也在其中 。滴滴的同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)被迫偃旗息鼓 ， 戰(zhàn)爭還沒怎么開始，就已經(jīng)結(jié)束了 。

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