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美的|當下沉渠道越來越多，品牌家電經銷商應該這樣正面硬剛！( 二 )

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一是 ， 門店的外部招牌、燈牌、廣告位、LED屏 ， 以及產品展示區 ， 一定要參照高端時尚、奢侈品的標準 ， 統一按照家電品牌商的設計風格和要求 ， 不能為了節省成本偷工減料 ， 更不能為了省電費燈不開、廣告屏不播放 ， 更不能為了熱鬧直接在門口放個大喇叭天天騷擾用戶 。 而是要保持門店的外部形象 ， 成為當地鄉鎮、縣城的一座品牌和產品的“活廣告牌” 。
二是 ， 門店的內部維護 ， 各個品牌企業都有自己的標準和體系 ， 近年來也朝著產品功能演示區、套系方案體驗區、核心實力展示區和用戶品茶品鑒區等場景改造 。 但專賣店的老板還應該有一些可以自我提升的空間 。 比如說 ， 借鑒香格里拉等酒店的定制香氣思路 ， 在門店內部也設置大眾型的特殊香氣 ， 同時配合門店內部的背景音樂 ， 讓所有進店的顧客都有一種“不一樣”的感覺體驗；此外 ， 還可以通過專門的觀影區、品茶區等空間 ， 讓用戶待在店里有足夠的時間去傾聽對產品、技術和功能體驗的分享與介紹 ， 而不是直接上來就是“這個現在搞活動便宜 ， 買這套就行”推銷 。
站上新賽道 ， 打響動銷組合拳
如果說 ， 門店是所有品牌家電經銷商的主場 ， 那么動銷就是品牌家電經銷商在一線市場上搶單和競爭的“利器” 。 簡單來說 ， 就是“對手不動我動”、“對手小動我大動”、“對手短動我長動” ， 拼的不只是產品、價格 ， 更重要的是實力、信心和斗志 。 必須要將“田忌賽馬”的經營細節和舉措 ， 落到動銷的實處 。
目前來看 ， 從促銷到動銷 ， 對于品牌家電經銷商最大的影響 ， 存在于兩個方面：一是突破過去的促銷門店為中心的思維 ， 將促銷活動、用戶經營、產品推廣變成一項系統性和持續性的工作 ， 從實體的門店走向虛擬的線上等；二是突破了促銷活動的數量限制、形式和手段等傳統的困局 ， 利用動銷的平臺將促銷連續化 ， 將手段多樣化 ， 將商業戰場全線化 ， 最終讓商家在動銷的賽道上成為奔跑者 。
動銷的本質 ， 就是鼓勵家電專賣店的老板們 ， 在終端競爭中拋棄“門店為中心”體系 ， 重構“用戶為中心”體系 ， 一切活動內容、產品推廣 ， 以及體驗服務都應該聚焦和尋找“用戶工作、生活”等場景和中心 。 在這個新的思路下 ， 再謀求動銷手段的翻新與改造 。
一是 ， 圍繞推高賣精的落地 ， 可以重點策劃“買一送一”、“現金重獎”、“內部優惠、閉店銷售、專場優惠”等促銷手段 ， 通過產品資源的包裝 ， 買柜機送掛機、買大電視送小電視、買洗衣機送干衣機、買油煙機送燃氣灶 。 同時 ， 結合一些套系家電、全屋家電的銷售 ， 直接就是“現金重獎” ， 返送當地商超卡券；再者 ， 還可以專門組織內部優惠購 ， 線上可以搞“專場讓利”而線下則可以“閉店銷售” ， 進一步發揮品牌大、產品全、形象好、操作正規等優勢 。
二是 ， 圍繞同行競爭和搶奪 ， 必須要“正面亮劍、主動出招、絕不妥協和觀望” 。 最近2年很多品牌家電專賣店被下沉渠道攪局 ， 很多經銷商就“自暴自棄”了 ， 心態不好 ， 也沒有之前那股熱血與斗志 。 所以 ， 敢于競爭的第一步 ， 就是要組織各種花樣翻新的活動 。 比如說“進店有禮、進群有獎” ， 一方面要發揮門店在線下的交互、體驗等優勢 ， 通過飛鏢、輪盤等競技游戲的抵扣優惠 ， 以及現場拆機、現場PK的方式 ， 展示好產品的性能 ， 提高用戶的參與感、提升用戶的趣味度；另一方面要發揮品牌授權商的正統優勢 ， 聯手品牌企業一起為高端、新品 ， 或套系等優質客戶 ， 頒發榮譽顧客、白金顧客等證書 ， 給予相應的定期家電保養、清洗等服務 ， 提升用戶的價值認同 。

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