技術實力欠缺 ， 這是運營商的不足 。 但另一方面 ， 運營商也有自己獨特的優勢 。
“在中國 ， 你很難再找到其他企業 ， 到四五線城市甚至縣城 ， 都能有一支銷售團隊 。 ”一位云行業人士告訴數智前線 ， “運營商的隊伍覆蓋 ， 對商機的及時收集和在當地的服務能力 ， 不是任何一個廠商能比的 。 ”
以中國移動為例 ， 2021年的財報披露 ， 移動云有1萬多名支撐專家和5萬多名專屬經理組成的上云支撐團隊 ， 支撐范圍覆蓋全國333個市、超2800個縣 。 即便是下沉做的最好的海康威視 ， 也需要借助運營商在下沉市場上的“毛細血管” 。 云廠商想要走出一二線城市繼續下沉 ， 運營商也是他們最好的借力點 。
03
身份轉換 ， 云市場的新格局
經歷過早期的多云混戰 ， 現在中國云計算市場格局基本清晰 。
頭部云廠商就三家 ， 阿里云、華為云和騰訊云 ， 其中阿里云的技術實力和商業規模排在前面 ， 但華為云和騰訊云追得很兇 ， 不過 ， 中國移動、中國聯通和中國電信來勢更是洶洶 。
云廠商和運營商都有自己的看家本領 ， 也都有自己的命門 ， 云市場的新的格局悄然形成 。
運營商更多以總集成商的身份出現 ， 而云廠商更多會以被集成的角色出現 ， 兩者配合 ， 共同應對政企市場數字化的機會 。
云廠商首先放下身段 ， 正在漸漸從總集項目中隱身 ， 更多追求“被集成” 。
2021年 ， 華為在輪值董事長徐直軍的推動下 ， 與運營商組建了智慧城市拓展小組 。 目前該組織落在華為政務一網通軍團 。 “華為內部分析 ， 智慧城市1/3的項目將被運營商拿下 。 ”一位華為人士告訴數智前線 ， 華為的產品技術將被運營商在一系列政企項目中集成 。
騰訊云與智慧產業事業群CEO湯道生更是在近期的一次采訪中直言 ， 過去幾年大家不惜代價搶項目拼規模、再轉包給其他合作伙伴的模式不可取 ， 要對這類業務“說不” 。
阿里云內部上下也達成一致 ， 已與運營商展開從最底層核心技術 ， 到商業模式 ， 再到區域項目等多維度的合作 。 “確保我們跟運營商的合作是持續且牢靠的 。 ”阿里云內部人士告訴數智前線 ， 內部為運營商配備了專屬團隊 。
事實也是如此 。 自去年以來 ， 運營商和云廠商合作的項目在明顯增多 。
2021年6月 ， 中國電信北京分公司中標了2022年度海淀區政務云平臺項目二期項目 ， 隨后將項目的技術服務部分轉包給了騰訊云 。
2021年 ， 百度云中標中國聯通研究院可視化平臺 。 此前 ， 百度云中標中國聯通智慧客服項目 。
2021年10月 ， 海口市城市大腦二期項目中 ， 中國電信是B包中標方 ， 其中包含了阿里云產品 。
2021年中國聯通河南鄭州市城市大腦專有云四期擴容工程項目 ， 中國聯通鄭州市分公司是采購人 ， 阿里云是中標方 。
2021年12月 ， 中國移動中標茅臺云平臺 ， 其中包含華為云產品 。
2022年5月 ， 中移（蘇州）軟件技術有限公司發布《云能力中心2022-2023年移動云SDN項目（包1）》的中標候選人公示 ， 顯示包括虛擬交換機許可、公網接入服務等網關類許可、虛擬負載均衡等NFV許可、定制化開發服務等內容的采購單 ， 中標方為阿里云 。
新趨勢已然形成 ， 雙方均在獲益 。
04
守好護城河 ， 合作長遠
鑒于此 ， 云廠商目前都在把加強與運營商的合作關系放在重頭 。
騰訊云從去年開始的戰略調整中 ， 核心是降低集成項目和總包轉售 。 “內部強調被集成 ， 提升標準自研產品的比例 。 ”騰訊云人士告訴數智前線 。
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