物流的話，東南亞最主流的物流服務商是J&T和ninjava 。物流存在的問題就是貴，另外覆蓋的廣度和深度都是不夠的 。時效方面，一線城市還是可以的，但稍微下沉一點的城市，時效的問題就非常大，而且動不動就容易丟件 。
說一說當前電商在東南亞可能存在的機會點 。東南亞最大的兩個電商平臺Lazada和Shopee，這兩個都是2C的電商平臺 ， 基本上占東南亞電商市場的八成 。它們主要是服務于有網購能力的用戶 ， 網購能力也就是用戶自己會網購、有在線支付能力、快遞能送得到目的地，滿足這三個條件的人基本上都會去Lazada和Shopee購物 。但實際上很多人是不具備網購能力的，所以可以看到Lazada和Shopee的增長正在放緩，Shopee的問題會更加明顯 。
TT目前在印尼的增長是不錯的 。它主要通過直播帶貨來賣低客單價的產品，但是它的天花板是肉眼可見的 ， 因為它瞄準的用戶是具備網購能力的人群 ， 相當于是跟Lazada和Shopee搶人 。而SHEIN基本上已經退出印尼了 ， 但印尼對于服裝的需求還是蠻大的 。
在東南亞做電商三個痛點，第一個是流量，可以說如果現在單純靠投廣告，在傳統的信息渠道其實是很難做起來的 。在東南亞 ， 互聯網的滲透率是六成左右，但是流量是比較貴的，單個點擊最低2美元起 。東南亞付費用戶的獲客成本非常貴，跟歐美不相上下 。
再說到比較頭疼的支付問題 ， 這是一個非常大的痛點 。作為一個現金社會，電子錢包覆蓋率非常低，拿新加坡來說，一半的人甚至連銀行卡都沒有的 。我在那邊工作的時候，辦一張銀行卡，從提交資料到拿到實體卡就花了接近十天的時間 。所以導致當地的收單平臺非常雞肋 ， 很多人根本用不了 ， 不同國家之間還要去對接一次 。
然后是物流板塊，它體現的廣度和深度不夠，而且很貴 。在各國GDP里面，歐美的物流大約占它們整個GDP的6%，中國的話15%左右，東南亞接近20%以上，偏遠一點的地方就更不用說了 。這主要是因為基礎設施落后 ， 再加上電商還處于一個初級階段，配套不是很完善，特別是在2C的快遞這一塊 。
基于以上說的三個痛點，導致大量的人沒有被現在的電商所覆蓋到，這跟2015年前的中國特別像，如果當時沒有微信支付、財富通，拼多多也起不來，大量的下沉人群不知道怎么去網購，他們也無法在線支付 。在微信支付 ， 以及申通快遞等物流起來了之后就解決了流量、支付和物流的問題，下沉市場也能跟著起來 。在東南亞這樣的問題會比中國更嚴重，有大量的人從來沒有網購過 。
文章插圖
實戰案例拆解：級差分銷體系
我們當時做的是C端團購 ， 生鮮占一半 ， 其他的是日常用品 。訂單里面大概有40%來源于小B的代付款，相當是團長代下單的 。我們也去做了回訪調查，發現一些年紀大的消費者沒有在線支付 ， 或者說快遞送不到目的地，那么他可以到團長家自提 。其實沒必要去跟Lazada和Shopee搶用戶，畢竟也搶不過它們 。既然有大量的下沉市場的人群沒有被覆蓋到 ， 這也是我們最大的機會，而社交電商也是實現這個機會的辦法之一 。
我們會員的留存基本穩定在40%左右，這個無論是在東南亞還是國內的2C電商里面 ， 都是非常不錯的數據 。團長的留存基本上穩定在60% 。英文的團長主要來自馬來西亞和新加坡，整個留存率比中文團長要高的 。
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