“怎么來的都是無效客戶 ， 我不理解” 。
新的一年已經(jīng)過去了二十來天了 ， 蘭州很多項(xiàng)目新的迷茫和疑惑也來了 ， 買房子的人怎么不見了？如果說在2021年11月底 ， 經(jīng)過新冠肺炎疫情沖擊之后 ， 一直持續(xù)到整個(gè)12月的蕭條是外部環(huán)境動(dòng)蕩之后的應(yīng)激反應(yīng) ， 即便我們再努力 ， 大部分項(xiàng)目最終也還是無能為力 。 那么 ， 在進(jìn)入2022后 ， 在目前這種相對平緩的環(huán)境和情緒里 ， 蘭州房地產(chǎn)市場的表現(xiàn)確實(shí)能稱得上是比較冰涼了 ， 人人都是：干脆賣不動(dòng)了 。 而且 ， 這種冰涼不是來自于市場下行或者客戶觀望 ， 而是從一些項(xiàng)目的態(tài)度、精氣神就透露出了蛛絲馬跡 。 最近踩盤 ， 去了不少項(xiàng)目 ， 很多樓盤一個(gè)禮拜都賣不了1套 ， 有的從12月到現(xiàn)在賣出去的房子也不過一手?jǐn)?shù) 。 但是 ， 每天到訪再不濟(jì)也能接待三五組 ， 大部分的項(xiàng)目細(xì)算一下 ， 從疫情沖擊到現(xiàn)在 ， 客戶轉(zhuǎn)化率不到10% 。 去年1月 ， 蘭州的成交量是75萬方 ， 有幾個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了小規(guī)模的加推 。 根據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 去年1月份近郊剛需盤加推的貨量 ， 去化在80%以上；一些主城區(qū)位比較好的項(xiàng)目 ， 小面積走量也能達(dá)到一兩百套；而主城的改善盤大戶型折騰折騰也能賣個(gè)五六十套 。 就這個(gè)情況 ， 去年的時(shí)候 ， 大家給出的結(jié)論是：去化不佳 ， 現(xiàn)在拉到平行線上 ， 一對比 ， 簡直更氣人 。 很多人都非常疑惑：為啥現(xiàn)在來的都是無效客戶？有的是來了浪一圈 ， 在售樓部也呆不了幾分鐘 ， 連個(gè)攀談的機(jī)會(huì)都不給我們；也有的隔三差五來浪好幾圈 ， 咖啡也喝著、天也聊著、呆的時(shí)間長了、問得也多了 ， 甚至說回家和老婆商量商量 ， 可最后還是沒下文了 。 最近在安寧看了幾個(gè)盤 ， 從房企品牌、產(chǎn)品差異都比較大的幾個(gè)項(xiàng)目 ， 單從案場氛圍、個(gè)人感官來說 ， 深有感觸 。 有的項(xiàng)目 ， 整個(gè)售樓部陰森森的 ， 置業(yè)顧問牙關(guān)打顫地指著區(qū)位圖說 ， 這是上北下南 ， 那是北環(huán)路那是植物園……到了沙盤 ， 就開始報(bào)菜名似的念樓號(hào)；到了樣板間：您看這里是衛(wèi)生間那里是廚房……完了就是 ， 靈魂一問：先生想買多大的房子 ， 先生 ， 準(zhǔn)備多少預(yù)算？全程再?zèng)]有主動(dòng)了解客戶需求和意向的意思 ， 只說自己有什么 ， 這是什么那是什么 ， 也說不出自己的項(xiàng)目好在哪 ， 更無法給出能夠打動(dòng)人的購買理由 。 客戶的內(nèi)心就是這么從毫無任何波瀾 ， 到甚至有點(diǎn)煩 。 如果 ， 項(xiàng)目上每來一組到訪 ， 都是這一套程式化的輸出 ， 導(dǎo)致的結(jié)果就是 ， 根本沒法談轉(zhuǎn)化率 。 除非是運(yùn)氣好到跟瞎貓碰上死耗子似的 ， 遇見了對項(xiàng)目毫無理由一見鐘情的客戶 ， 當(dāng)然 ， 這種情況太少了 。 這樣的情況時(shí)間長了 ， 心態(tài)也就受影響了 。 置業(yè)顧問接待客戶的時(shí)候 ， 潛意識(shí)里都是 ， 這就是來看看、隨便逛逛、甚至路過來這兒借個(gè)衛(wèi)生間的 。 如果我們先入為主地站在這個(gè)角度看問題 ， 那這部分人確實(shí)屬于是純純的無效客戶 ， 就算大家把嘴皮子說破 ， 也不會(huì)帶來任何成交 。 但本質(zhì)上是 ， 人不會(huì)無意義地去逛售樓部 ， 言外之意 ， 他既然來了 ， 一定是有購房的動(dòng)機(jī)的 ， 只不過客戶們往往充滿了防備、帶著抗性在看樓盤 。 來的不是無效客戶 ， 而是我們在無效接待 。 其實(shí)大部分的置業(yè)顧問 ， 對市場和客戶都是有自己的認(rèn)知的 ， 多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ， 大家都擁有基本的判斷能力 。 但這還不夠 ， 一見鐘情的客貨關(guān)系 ， 不超過5% ， 其余95% ， 都是可以談 ， 幫顧客分析的 。 分析問題的專業(yè)能力 ， 會(huì)把潛意識(shí)里的無效客戶轉(zhuǎn)化成有效客戶 。 因?yàn)?， 真的沒有人是專門跑到售樓處來浪的 ， 當(dāng)然也可能是年關(guān)將至、加上信心不足 ， 大家的狀態(tài)會(huì)有一些干擾 ， 整體積極性不高 。 我們承認(rèn) ， 市場在收縮 ， 現(xiàn)在確實(shí)比以前艱難 。 適齡買房人口在趨勢性減少 ， 至少在五六年前 ， 這個(gè)苗頭就已經(jīng)出現(xiàn)了 。 預(yù)計(jì)到2030年 ， 中國60歲以上的人口將達(dá)到3.6億 ， 其中20-40歲年齡段最迫切需要買房的人口 ， 會(huì)下降6400萬 。 城鎮(zhèn)化率也開始進(jìn)入瓶頸期 ， 從 2018年開始 ， 我國的城鎮(zhèn)化率增速已經(jīng)不到 1% 。 2019年 ， 城鎮(zhèn)居民的住房擁有率達(dá)96% ， 人均住房面積40㎡左右 。 隨著城市化放緩 ， 沒有那么多的人涌入城市買房了 ， 房地產(chǎn)也終將回歸到改善居住的本質(zhì)上來 ， 談品質(zhì)、談服務(wù)是必經(jīng)的路 。 還有一個(gè)不得不正視的惡性循環(huán)正在形成：需求收縮—供給沖擊—經(jīng)濟(jì)變差—消費(fèi)投資謹(jǐn)慎—需求收縮—經(jīng)濟(jì)更差 。 在這種大的環(huán)境里 ， 購房的意愿確實(shí)是被抑制了 ， 但是 ， 客戶真的就憑空消失了嗎？2021年 ， 蘭州的商品房成交是804萬方 ， 當(dāng)然大頭是上半年完成的 ， 下半年的市場驟冷和疫情沖擊等 ， 都來得很突然 ， 說是折戟也不為過 。 但即便是在這樣的情況下 ， 粗略一估算 ， 還是賣掉8萬多套房子 。 購房者沒有消失 ， 他們要么被這個(gè)城市那么多的樓盤稀釋掉了 ， 要么被你的競品搶走了 。 但是 ， 我們一直認(rèn)為有一個(gè)事實(shí)一定是成立的 ， 那就是在經(jīng)歷了2021年下半年 ， 那種突然而至的下行、后半年疫情的沖擊等客觀因素影響之后 ， 房企們一定是更加成熟了 。 這種成熟包括對行業(yè)和市場的認(rèn)知 ， 對產(chǎn)品的審視、對營銷的反思……從大到小體現(xiàn)在方方面面 。 2022年 ， 整個(gè)行業(yè)從上到下都在傳遞一種信息：那就是穩(wěn) 。 1月20日 ， 央行公布最新一期LPR ， 1年期LPR為3.7% ， 5年期LPR由4.65%下降4.6% 。 1年期下調(diào)10個(gè)基點(diǎn) ， 5年期下調(diào)5個(gè)基點(diǎn) 。
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