云丁能在B端公寓市場(chǎng)占據(jù) 60% 份額的原因：產(chǎn)品時(shí)機(jī)，遷移成本，滾雪球效應(yīng)
對(duì)于在眾多智能鎖品牌中，為何云丁能占據(jù)第一的市場(chǎng)分額的疑問，陳彬認(rèn)為主要有三點(diǎn)原因：
云丁較早的看到了品牌公寓的需求，為其開發(fā)了可以聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程管理的智能門鎖、智能水電表產(chǎn)品，顯著降低了公寓的整體運(yùn)營(yíng)管理成本，提高效率 。而在當(dāng)時(shí)能提供該套服務(wù)的公司極少 。
品牌公寓批量采購(gòu)的模式，以及使用過程中沉淀的大量數(shù)據(jù)，使得其遷移成本很高 。同時(shí)云丁一直結(jié)合用戶需求不斷改進(jìn)產(chǎn)品，這些因素使得客戶粘性極高 。
云丁的份額占有優(yōu)勢(shì)，在后續(xù)不斷擴(kuò)張的市場(chǎng)中，隨時(shí)間不斷放大 。其成本、供應(yīng)鏈、服務(wù)交付能力，與其高市場(chǎng)占有率形成正向循環(huán)，很難被對(duì)手超越 。
基于目前的高覆蓋率，云丁想為合作伙伴提供更多的數(shù)據(jù)價(jià)值 。通過智能門鎖以及智能水電表等 IOT 數(shù)據(jù)，云丁可以提供真實(shí)房源和房態(tài)信息，這些信息可以用于公寓貸款征信、租房平臺(tái)真實(shí)房源核驗(yàn)等 。
在公寓領(lǐng)域中，云丁給自己的定位是“智能硬件+運(yùn)營(yíng)服務(wù)”提供商，并成為其他智能產(chǎn)品進(jìn)入公寓市場(chǎng)的渠道 。類比小米在家庭智能家居中的定位，云丁想做的“公寓領(lǐng)域的小米” 。
C端市場(chǎng)：2019 年底大洗牌，市場(chǎng)教育是行業(yè)落地最大問題
相比于B端市場(chǎng)，智能門鎖的C端潛力要大得多 。
目前國(guó)內(nèi) 4 億家庭中，智能門鎖的滲透率不足 3%，而歐美國(guó)家的滲透率已超過 50%，日韓超過 70%，國(guó)內(nèi)現(xiàn)存的門鎖具有巨大的升級(jí)空間 。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)智能門鎖 2017 年銷量為 800 萬套，預(yù)計(jì)到 2020 年將超過 3200 萬套 。
云丁科技看準(zhǔn)這一機(jī)會(huì)，于去年 3 月正式發(fā)布了 C 端品牌鹿客 。據(jù)云丁提供的數(shù)據(jù)顯示，在剛剛過去的 618 期間，鹿客在小米有品、京東、天貓、蘇寧的智能門鎖品類，銷售額都是第一，總銷售額達(dá)到 8000 萬，相比于去年同期增長(zhǎng) 15 倍 。
鹿客家用系列產(chǎn)品
陳彬表示，目前在智能門鎖 C 端領(lǐng)域，還沒有產(chǎn)生頭部公司，甚至沒有一家公司的市場(chǎng)份額超過 5%，目前處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，預(yù)計(jì)到明年年底，會(huì)產(chǎn)生一大波洗牌，剩下 5~10 個(gè)核心玩家 。而鹿客的目標(biāo)是，屆時(shí)能占據(jù) 20% 的市場(chǎng)份額，成為相對(duì)穩(wěn)固的第一名 。
鹿客希望通過全行業(yè)鏈的資源整合和效率提升，將智能門鎖等產(chǎn)品的定倍率（即：銷售價(jià) / 成本）從目前行業(yè)的 3~5 倍，降到 2 倍以下 。同時(shí)結(jié)合高品質(zhì)產(chǎn)品和高體驗(yàn)服務(wù)，形成自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘 。
談及目前智能門鎖在C端的落地阻礙，陳彬認(rèn)為是市場(chǎng)教育問題 。消費(fèi)者對(duì)智能門鎖提升生活便利性和安全性的認(rèn)知還很弱，而且擔(dān)心更換鎖很麻煩 。另一方面，低質(zhì)量門鎖爆出的安全問題（例如近期的“小黑盒開鎖”事件），也讓消費(fèi)者產(chǎn)生一定顧慮 。
隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、廠商宣傳推廣、用戶的互相傳播，智能門鎖在C端的增長(zhǎng)可能會(huì)是一條指數(shù)曲線：經(jīng)歷一個(gè)爬坡，然后達(dá)到一個(gè)拐點(diǎn)快速爆發(fā) 。而這個(gè)拐點(diǎn)，陳彬判斷很可能出現(xiàn)在今年下半年 。
重量玩家持續(xù)入場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)升級(jí)，或?qū)⒄Q生若干獨(dú)角獸
智能門鎖被認(rèn)為是一個(gè)萬億市場(chǎng)的賽道，吸引了眾多玩家爭(zhēng)奪，包括凱迪仕、雅潔、德施曼、耶魯?shù)葌鹘y(tǒng)鎖具品牌，海爾、美的、松下、創(chuàng)維等家電廠商，云丁、果加、優(yōu)點(diǎn)、云柚、掌門之星、OLA、櫸樹等互聯(lián)網(wǎng)品牌，?？怠⒋笕A、博世等安防巨頭，以及三星、華為、中興等電子通信巨頭 。
數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)智能門鎖產(chǎn)業(yè)共計(jì)有近 2800 個(gè)品牌 。而即便智能門鎖賽道已經(jīng)非常擁擠，我們依然能看到新的重量玩家在不斷加入 。
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