從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了 。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66% 。
以上公式只是一個粗略估算，商務(wù)的實際運做不是這么簡單 。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思 。廠家在切換經(jīng)銷商的時候，早已經(jīng)選擇好候補的客戶 。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換 。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向 。
【掌控產(chǎn)品銷售渠道從這5個方面入手 產(chǎn)品的銷售渠道有哪些】如果企業(yè)樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益 。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的 。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范 。
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