業(yè)務常識里，對公業(yè)務是大開大合的經(jīng)營 ， 抓關(guān)鍵客戶，抓重點客戶，要么不開張，開張吃三年 。零售業(yè)務，經(jīng)營舉措考慮得較為全面 ， 多種手段方式，工作相對較瑣碎，細節(jié)多 。市場激烈競爭下，從提升管理效能的角度 ， 對公業(yè)務也開始向零售業(yè)務學習，由此各方反應不一，有說不能盲目復制零售業(yè)務經(jīng)驗的，也有重點強調(diào)對公業(yè)務的獨特性的等等，筆者分享個人觀點，先說結(jié)論，對公業(yè)務的零售化經(jīng)營有必要性，也有合理性 。
【對公業(yè)務零售化管理的合理性和必要性】首先是回答一個經(jīng)常碰到的疑問，就是對公和零售差異較大，不能盲目照搬零售經(jīng)驗 。這幾乎是持不同意見者的共同論據(jù)，但如果往下溝通，不學習零售經(jīng)驗 ， 更好的辦法在哪里 。絕大部分時候也沒有成型的，經(jīng)得起推敲的答案 。這幾年對公業(yè)務經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化較大，經(jīng)濟下行，內(nèi)外需求轉(zhuǎn)弱，國家持續(xù)推進供給側(cè)改革，對公業(yè)務的發(fā)展環(huán)境說不上好，也就沒有實在的業(yè)績和發(fā)展環(huán)境來佐證獨特的經(jīng)營思路 。所以在新形勢下，特別是對于對公業(yè)務剛起步的銀行來說，沒有其它成熟的方法，那就用行內(nèi)已經(jīng)成型的方法，邊學邊優(yōu)化 ， 最終形成對公條線自己的方法 。
然后再回答一個常識性的問題，業(yè)務經(jīng)營舉措不分對公舉措或者零售舉措，只要能提升業(yè)務管理效能 ， 都是好舉措，向零售學習，不是表面理解的對公業(yè)務零售化 ， 而是從精細化管理的角度出發(fā)，修煉內(nèi)功，把經(jīng)營管理工作做深做細 ， 畢竟外部市場不樂觀，在內(nèi)部管理上 ， 在經(jīng)營手段上做細琢磨 ， 是應對之舉 。
再說個合理性的問題，經(jīng)濟發(fā)展從增量市場開始轉(zhuǎn)向存量市?。?金融競爭也是如此，目前被高頻提及的“高質(zhì)量發(fā)展”，就是把存量經(jīng)營好的通俗表達 。市場已經(jīng)進入“存量博弈”的時代 ， 如何做存量對公客戶的維護和提升，如何挖掘存量對公客戶的價值，關(guān)系型營銷的大客戶貢獻度不足時，長尾對公客戶的經(jīng)營顯得尤為有必要性 ， 還有如何從其它條線挖掘線索來源，來提升對公業(yè)務的營銷效率，如何從其它條線挖掘人力資源和財務資源 ， 來協(xié)同推進對公業(yè)務，是各家銀行共同的命題，這也是公私聯(lián)動 ， 或者叫一體化經(jīng)營成為各家銀行最近開始重點研究命題的關(guān)鍵原因 。
從這個角度來講 ， 對公業(yè)務的零售化是必然，在客戶經(jīng)營上，在產(chǎn)品流程制度上，在業(yè)務培訓上達到零售業(yè)務的精度和細致度，是必然選擇 。更是給對公業(yè)務在精細化管理上補課，以求在公私聯(lián)動中 ， 在管理語言、管理意識和舉措上，能夠達到同頻協(xié)同的狀態(tài)，公聯(lián)私，私助公才能真正運轉(zhuǎn)起來 。
