將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理層全面推向一線市場(chǎng) ， 推向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿、直接參與市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)、決策 ， 讓他們“聽(tīng)到炮聲、看到槍戰(zhàn)”并迅速做出最快的對(duì)策 ， 這應(yīng)該是家電廠商必須思考的新課題 ， 而重構(gòu)中層管理者將是第一步 。
池欒||撰稿
“現(xiàn)在 ， 一線市場(chǎng)不好、商家賣不動(dòng)貨、直接面向用戶的促銷活動(dòng)也難上量 ， 這些都是困難 。 但是 ， 最難的還是企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)卷太嚴(yán)重了 ， 特別是中層管理者 ， 完全無(wú)視一線市場(chǎng)的真實(shí)情況 ， 無(wú)視商家的聲音和訴求 ， 一味地迎合決策層想法 ， 機(jī)械甚至粗暴地要求我們這些基層員工在市場(chǎng)上給商家客戶洗腦 ， 為了完成各種考核填寫大量表格、工作日志 ， 關(guān)鍵這些根本沒(méi)有用 ， 就是表面文章 ， 甚至有時(shí)不得不造假” 。
日前 ， 一些來(lái)自家電企業(yè)的基層業(yè)務(wù)人員 ， 在與家電圈溝通時(shí)表示 ， 真的希望企業(yè)可以對(duì)中層管理者的職能和定位進(jìn)行“戰(zhàn)時(shí)調(diào)整” ， 在今年這么難的市場(chǎng)環(huán)境下 ， 不能只是指揮基層員工干活 ， 還要深入一線洞察市場(chǎng)變化和用戶需求 ， 成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和決策層的“耳目” ， 更要理解基層員工的不易和不足 ， 更好地讓市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和商家一起走過(guò)“艱難時(shí)刻” 。
一直以來(lái)在家電產(chǎn)業(yè) ， 不管是品牌商 ， 還是零售商 ， 中層管理者的角色和價(jià)值都不可輕視 ， 不只是簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略“上傳下達(dá)” ， 還有策略和戰(zhàn)術(shù)的制定、分解 ， 并推動(dòng)和監(jiān)督基層員工落地和執(zhí)行 。 他們一直被認(rèn)為是整個(gè)公司的腰部力量 ， 不可缺失 。
不過(guò) ， 在上述企業(yè)人員看來(lái) ， 中層管理者如今卻是家電企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的最大阻力 ， 這也是如今一線市場(chǎng)真實(shí)情況 ， 他們成為橫在企業(yè)決策層與一線市場(chǎng)商家中間的“防火墻” 。 下面市場(chǎng)的真實(shí)情況傳遞不上去 ， 上面決策層的真實(shí)思路也無(wú)法很好地在市場(chǎng)和商家層面落地 ， 他們摻雜了很多個(gè)人的想法和思路 。
出現(xiàn)這種情況的原因 ， 在家電圈看來(lái) ， 問(wèn)題不是出現(xiàn)在管理手段和方法上 ， 而是立場(chǎng)不同帶來(lái)的利益不同 ， 引發(fā)的管理失真 。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) ， 家電廠商的中層管理者 ， 承擔(dān)的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和指標(biāo)的層層分解 ， 需要保證的是企業(yè)營(yíng)收和利潤(rùn) ， 所以他們所要追求的是“企業(yè)利益”最大化；但是一線市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)人員們 ， 長(zhǎng)期以來(lái)都是銜接企業(yè)和商家的紐帶和橋梁 ， 他們對(duì)公既要為商家爭(zhēng)取利益從而激發(fā)客戶的積極性 ， 還要保證企業(yè)的利益不受損失；對(duì)私他們則需要完成公司的銷售任務(wù) ， 確保個(gè)人收入的最大化 ， 很多時(shí)候選擇站在商家立場(chǎng)上 。
在這一利益格局下 ， 無(wú)論是家電企業(yè) ， 還是家電經(jīng)銷商 ， 都面臨著各自的利益保證和維護(hù) ， 似乎廠商就是矛盾對(duì)立體 。 但是在很多一線家電業(yè)務(wù)人員看來(lái)：無(wú)論是階段性的政策 ， 還是刺激消費(fèi)的促銷活動(dòng) ， 今年以來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境下 ， 工廠不能算小賬 ， 算短賬 ， 而是要堅(jiān)持一點(diǎn) ， 不管干什么促銷、優(yōu)惠政策 ， 必須要讓商家真正有錢賺、賺到錢 ， 而且不能只是小錢、宏圖 。 否則 ， 以現(xiàn)在經(jīng)銷商的態(tài)度 ， 就是別整虛花招 ， 也別搞什么洗腦 ， 沒(méi)錢再好的藍(lán)圖、畫大餅都不干 。
現(xiàn)實(shí)的情況正是如此 。 市場(chǎng)的艱難不用多說(shuō) ， 但不管市場(chǎng)有多難 ， 來(lái)自一線市場(chǎng)的用戶需求是確實(shí)存在的 。 各個(gè)家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)差異就在于 ， 誰(shuí)能率先聯(lián)手分布在各級(jí)市場(chǎng)上的商家一起干、一起搶 。 這顯然不能只是“美好未來(lái)”給信心 ， 還需要“胡蘿卜大餅”給力量 。 在這種情況下 ， 對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 不能只是推動(dòng)渠道下沉、產(chǎn)品下沉、服務(wù)下沉 ， 還要市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理層下沉、經(jīng)營(yíng)手段下沉 。
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