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在上一篇文章《企業發展必經之路——客戶關系管理》中我們介紹了什么是客戶關系管理，以及客戶關系管理的好處，本篇文章我們就來說一說如何建立客戶關系。
客戶關系的建立，就是讓目標客戶和潛在客戶成為現實客戶的過程。客戶關系的建立包含兩個根本問題：企業與誰建立關系？企業如何與之建立關系？
1、企業與誰建立關系？
在建立客戶關系前，我們第一步要做的就是選擇客戶：選擇客戶即選擇與什么樣的對象建立客戶關系。這時可能會有人說：客戶就是上帝，從來都是客戶去選擇企業，而企業哪能去選擇客戶？其實不然，選擇是雙向的，既然客戶可以選擇企業，企業當然也可以選擇客戶。

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如今，市面上的產品選擇眾多，市場競爭壓力也越來越大。由于客戶需求的不同，以及公司產品的局限，每個企業能夠有效服務的客戶是有限的，市場中只有一部分客戶能成為購買本企業產品或服務的實際客戶，其余則是非客戶。
其實企業與客戶的關系就像人與人之間的交流，既然想讓客戶肯定你，并且長期地相信你，就要先投其所好，看客戶究竟需要什么，而你又可以為他提供什么。
企業可以根據自身產品的特征對用戶群做出準確的定位，然后結合對客戶群的盈利水平、需求潛力、發展趨勢等情況的分析、研究和預測，最終從中準確選擇出屬于自己的客戶，這些客戶的需求與企業的產品或服務更為匹配，這樣不僅可以促進產品成交率，而且可以避免在非客戶上花費的多余成本，從而減少企業資源的浪費。

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2、如何與客戶建立關系
精準了企業客戶群，接下來就是如何與這些客戶建立聯系，最終從中挖掘最有價值的客戶，與之形成全面滿意的、忠誠的、戰略的伙伴關系，從而實現企業利潤的最大化。
企業可以通過客戶開發策略吸引、開發客戶，從而與客戶建立聯系。企業開發客戶的策略可分為營銷導向和推銷導向：
營銷導向：企業通過有吸引力的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，吸引目標客戶和潛在客戶產生購買行動的過程。《孫子兵法》中說:“不戰而屈人之兵，善之善者也。”所以，營銷導向的開發策略是客戶開發策略的最高境界，也是獲得客戶的理想途徑。
推銷導向：企業在自己的產品、價格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導或勸說客戶購買，從而將目標客戶開發為現實客戶的過程。推銷導向的開發策略，首先要能夠尋找到目標客戶，其次要想辦法說服目標客戶采取購買行動。

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在商業交往中，會遇到各種客戶，這些客戶對你公司與產品的態度也是褒貶不一，有的客戶屬于“點頭之交”，有的客戶則會經常不滿與投訴，這類客戶對你公司的忠誠度、對產品的依賴度相對是偏低的。而有的客戶則對你公司與產品非常滿意，面對這種客戶，我們要維持好關系，提升客戶忠誠度。無論如何，全面提升客戶滿意度，樹立企業品牌形象，建立忠誠的客戶群，形成戰略型的伙伴關系是企業發展的必然趨勢。