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做農(nóng)資要款到發(fā)貨，這不是說出來的，而是做出來的，是碰壁以后思過，沒辦法的辦法。往前推十年以上，我們到飯館吃飯，有沒有專門去認識的飯館的，去了是為啥？講良心，不就是因為認識，可以吃了飯暫時不給錢嘛，就是這個道理 ?？墒乾F(xiàn)在呢，沒有了吧，即使去認識的人開的飯店，也是給他捧場，都是現(xiàn)金消費。

我是做肥料行業(yè)的，故而以肥料來解答。2008年以前，我國的農(nóng)資行業(yè)有不少問題存在，一方面是國有的集體的農(nóng)資企業(yè)被淘汰，同時有一些新興的肥料廠家出現(xiàn) 。而且當時肥料原材料市場特別紅火，可以說整體肥料行業(yè)都處在興盛時期。有個最大的缺陷是，一些肥料廠的老板是一些從其它行業(yè)賺了錢來的，習慣了賬務(wù)不清，習慣了三角債，而且這些老板認為只有通過賒賬才能把事業(yè)干得最紅火，這是個短視行為。
轉(zhuǎn)型出在2008年。那年奧運會有我國舉行，北京半徑500公里環(huán)保力度加大，一些山西、河北、山東的肥料廠家都在此圈范圍內(nèi) 。那一年，原材料猛漲，廠家市場需求相對加大，可以說只要是個肥料廠，就不會有存貨，而且都是現(xiàn)金拉貨。表面上看上去家家生意紅火，但是廠家的原材料進貨可也是一分都不能短，而且原材料價格一天一個價，天天上漲，從財務(wù)利潤來說，那一年并不是每家肥料廠都是掙錢的。這樣一個年景使得廠家反思自己，再不能做賒賬的買賣了。
也就是從2008年開始，幾乎所有的肥料生產(chǎn)廠家都象壯士斷腕一樣，一改往日賒賬的操作，不約而同地做開了現(xiàn)金生意，而且通過一兩年的操作發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)金也是完全可以做的，經(jīng)銷商好像一點意見都沒有，有意見的從那時開始就不做了，再進來的經(jīng)銷商都習慣一樣的，進貨時都會先打錢再拉貨。
這說明業(yè)務(wù)操作需要一個引爆點，習慣也是會改變的。
廠家不賒賬了，但經(jīng)銷商還是在賒賬，因為什么，一是經(jīng)銷商需要銷量，他們與老百姓之間沒有形成激烈的矛盾，都是試探著對方，這一局經(jīng)銷商輸了。

也就在今天，我和一個種糧大戶去拉一臺玉米播種機，路上的時候他告訴我，今年包了350畝地，種了150畝谷了，200畝玉米。一家肥料經(jīng)銷商推出個項目，自己人的種子自己人的肥料先拉上，然后保底收購他的玉米和谷子，收回玉米和谷子后頂種子和肥料款。這個大戶告訴我，如果種好了收成不錯，他給的價也還行，那就賣給他糧，如果他給不到合適的價格，那么咱還得找更好的價格。說明了什么？種植戶完全是為了他能賒給種子和肥料，才勉強簽了合同，但那一紙合同又能頂什么用呢？
可以預(yù)想，大戶給不給打肥料和種子款也是個求知數(shù)，賣給經(jīng)銷商糧不也是個未知數(shù) 。大戶說不賣給他的可能性大，如果是這樣，那么這種合作關(guān)系究竟能維持多久呢？受害的一定是肥料經(jīng)銷商。
所以我們說，經(jīng)銷商做現(xiàn)款銷售也一定是需要一個引爆點的，這個引爆點也許是長年的賒賬造成虧空大，經(jīng)銷商不能再賒了，一種則是與農(nóng)戶之間的關(guān)系破裂，決心收現(xiàn)了。不過這樣做的話，損失估計不會小。
這幾年農(nóng)村的土地基本被大戶所控制了，所以大戶的位置顯得特別重要了。據(jù)我所知，大戶因為本身選擇的失誤一般都有一些虧空在里面，這里面肯定能篩選出一些準備出局的大戶，當這些大戶的肥料款打不清的時候，必然會出現(xiàn)一次激烈的催要賬矛盾，當矛盾激化的時候，也將是農(nóng)資經(jīng)銷商實現(xiàn)現(xiàn)金銷售的時候了。
你提，已經(jīng)證明一些農(nóng)資經(jīng)銷商在改變，而是沒有一個合理的理由來團結(jié)更多的經(jīng)銷商共同做出這樣一個決定。我認為，這一天馬上就要到來，因為思路是通過事情來決定的，當你不改變的時候也意味著出局，那么就是最好的機會了。
說到底，就是一個市場穩(wěn)定的問題，一些農(nóng)資經(jīng)銷商做出全面賒銷其實是想走出一條與眾不同的銷售道路來，其實我主人為是茍延殘喘，往死路上走，反而促進了款到發(fā)貨的現(xiàn)金形成。

首先賒銷的前提是款項能順利回收回來，我們要看到農(nóng)資的主要銷售對象，銷售的是收入比較低的農(nóng)民，而農(nóng)民購買農(nóng)資，主要就是用來進行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，一定能發(fā)生歉收情況，有時會發(fā)生欠款不還的現(xiàn)象。
其次，農(nóng)資銷售的比較分散，單個看沒多少，但是面向消費的群體很大，如果出現(xiàn)大規(guī)模的賒賬現(xiàn)象的話，對農(nóng)資企業(yè)的生產(chǎn)運營會帶來很大的經(jīng)營壓力，所以，現(xiàn)在農(nóng)資銷售除了對一些經(jīng)常合作的種植大戶進行賒銷外，大部分實行的是現(xiàn)金交易，一手交易一手交貨。
第三，自從農(nóng)資市場放開之后，市場競爭激烈，不像以前屬于壟斷的暴利行業(yè)，在市場充分競爭的壓力，農(nóng)資利潤被攤薄，企業(yè)的經(jīng)營需要更加的謹慎，對于可能存在的回款風險都要加強管控，所以賒銷的也就越來越少了。
【農(nóng)資為什么不好干】總體來看，這幾年農(nóng)資做的是越來越難，對農(nóng)戶來講，覺得農(nóng)資價格是越來越高，但對于企業(yè)來講，隨著原料、人工及運營費用的抬升，整個行業(yè)利潤已經(jīng)越來越低，加上同行之間的競爭，這幾年農(nóng)資市場也是風云變幻，倒下的企業(yè)不在少數(shù) 。對于繼續(xù)在夾縫中生存的企業(yè)來講，首先是要活下去，其次才是做品牌，紅海特征鮮明，進一步加劇了行業(yè)之間的競爭。