客戶走進(jìn)展廳，四處張望著，目光一會(huì)掃掃這輛車，一會(huì)看看那輛車，汽車銷售員微笑著迎了上去……
應(yīng)對一：直入主題法
汽車銷售員：先生，有沒有比較喜歡的車型呢？
客戶：我朋友買了一款你們的車，開了半年了感覺不錯(cuò)，我也想來看看那一款 。
汽車銷售員：您記得是哪一款車型嗎？那款車都有什么特色呢？
客戶：他的那款車是這樣子的……
應(yīng)對二：輕松寒暄法
汽車銷售員：先生，歡迎光臨！今天周末，下了那么長時(shí)間雨，天總算放晴了，您今天出來走動(dòng)走動(dòng)真是挑對了好時(shí)候 。
客戶：是啊，天氣不錯(cuò) 。
汽車銷售員：我叫李明，木子李，日月明，這是我的名片 。您看是自己先四處走一走熟悉一下，還是我?guī)纯窜嚹兀磕且宦愤^來有些累了也可以到休息區(qū)坐一坐，喝杯茶，我給您拿些資料先看看 。（給客戶提供三種自由選擇）
客戶：我先看看車，有問題我叫你 。
客戶在展廳內(nèi)四處觀望情況分析大多數(shù)人在進(jìn)入陌生的環(huán)境時(shí)，或多或少都會(huì)有一點(diǎn)緊張感，客戶在第一次走進(jìn)展廳時(shí)同樣也存在這種心理，他們需要有一個(gè)短暫的過渡時(shí)間來熟悉并適應(yīng)環(huán)境 。因此，汽車銷售員在向客戶微笑、點(diǎn)頭或者打招呼示意之后，不要馬上接近客戶打開話題，應(yīng)該給他們兩三分鐘的時(shí)間，自由地觀看車型，淡化陌生感與緊張感 。當(dāng)客戶放松下來之后，汽車銷售員就可以通過直接挖需求或者聊產(chǎn)品，或者輕松地寒暄來拉近雙方的距離 。
錯(cuò)誤方式提醒
客戶初次走進(jìn)陌生展廳時(shí)，往往會(huì)在心里豎起一道防護(hù)墻或者壁壘，汽車銷售員如果急不可耐地接近客戶，很容易“碰壁”，遭到對方冷淡甚至是排斥的回應(yīng) 。這個(gè)時(shí)候，銷售員“進(jìn)一步”不如“退一步”，應(yīng)該給客戶一定的空間與時(shí)間 。在與客戶第一次接洽時(shí)，汽車銷售員不要犯以下的幾個(gè)錯(cuò)誤：
【汽車銷售技巧之客戶在展廳內(nèi)四處觀望】
1．“餓虎撲食”式
看到客戶進(jìn)店，立刻迎上去詢問需求或者介紹產(chǎn)品，讓對方猝不及防 。
2．“貼膏藥”式
客戶看車時(shí)，銷售員步步緊跟，讓對方感到極度壓抑 。
3．“探照燈”式
與客戶保持一定距離，但目光死死地盯著客戶，讓對方不自在、不舒服 。
過度熱情，與客戶拍肩搭背，稱兄道弟，端茶倒水，極盡殷勤，這會(huì)讓對方難以適應(yīng)，望而生畏 。
汽車銷售方法技巧給客戶“三個(gè)選擇”
大部分客戶首次到訪展廳時(shí)，他們一方面希望能夠自由地、不受干擾地先了解了解展廳環(huán)境和陳列的車型，而另一方面如果被汽車銷售員“晾”了太長時(shí)間，連個(gè)帶笑臉和打招呼的人都沒有，那么客戶也會(huì)感覺到冷落甚至是氣憤 。所以，汽車銷售員對客戶既不能不理不睬，也不能過度熱情 。
汽車銷售員在客戶進(jìn)入展廳的第一時(shí)間，可以微笑點(diǎn)頭示意，打個(gè)招呼，或者做個(gè)自我介紹，然后主動(dòng)詢問客戶是想先自己參觀，還是由銷售員陪同講解，或者先到休息區(qū)看看資料，這樣的三個(gè)選擇，既不失熱情，又為對方預(yù)留了適應(yīng)的空間和時(shí)間，體現(xiàn)了對客戶意愿的尊重 。具體的話術(shù)模板如下：
汽車營銷話術(shù)案例
先生/女士，歡迎光臨！我叫李明，這是我的名片 。您是想自己先四處走一走熟悉一下，還是由我?guī)纯窜嚹?？?dāng)然您如果一路過來有點(diǎn)累了也可以先到休息區(qū)坐一坐，喝杯茶，我給您拿些資料看看，您覺得呢？
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