本文目錄一覽
- 1，下香港房價其實算不上多貴了為什么這
- 2，做房地產(chǎn)銷售的人是不是只吃青春飯
- 3，西羅園三區(qū)房價是多少
- 4，房產(chǎn)證上是我父親的名子父親去世我把房子低價賣出沒有過戶還能
- 5，用我爸爸的公積金貸款買了套房子房產(chǎn)證還沒有下來可以把我的名
- 6，我在老家鎮(zhèn)上買了套房子但沒有辦到房產(chǎn)證請問這受法律保護(hù)嗎
- 7，請問我現(xiàn)在買房我用公積金貸款由于種種原因我不想再去單位
- 8，買房子的問題
- 9，買房沒土地證有什么影響
2，做房地產(chǎn)銷售的人是不是只吃青春飯地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，就是案場銷售很多時候都是靠天吃飯，“把行情當(dāng)能力” 。市場行情非常好，傻子都賣得出去；但是行情不好，真正考驗一個銷售功力的時候，他們就無能為力 ?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)無論是規(guī)劃、設(shè)計，還是園林、管理、運營，相比國外的同行都已經(jīng)做得非常好 。但是如果這幾個領(lǐng)域都可以打90分的話，銷售只能打60分 。融創(chuàng)曾經(jīng)做過統(tǒng)計，同一個售樓處，銷冠比末位的銷售均價高了3% 。越是三四五線城市差距越大，有的相差4%、5% 。主流的高周轉(zhuǎn)的公司，每年的凈利潤也就是大概10%左右，同樣的產(chǎn)品、同樣的成本，蹩腳的銷售一哆嗦就丟掉了凈利潤的30%，非?？膳?。從比較狹義的營銷角度來講，營的能力現(xiàn)在各家大公司都做得很好，包括網(wǎng)絡(luò)營銷、怎么做活動、怎么做渠道，大家都做到極致，哪怕派單都整理出精細(xì)化20招 。唯獨在案場銷售這一塊，我們的研究非常薄弱，這一塊現(xiàn)在是整個房地產(chǎn)行業(yè)的短板 。地產(chǎn)銷售為什么會成為整個行業(yè)的短板？怎么才能提升地產(chǎn)銷售的水平呢？著名營銷專家、《房地產(chǎn)銷售30講》主理人陳利文，曾在明源地產(chǎn)創(chuàng)新研習(xí)社發(fā)表了一次演講，揭開了所有秘密 。下面是他的演講內(nèi)容……01地產(chǎn)銷售的行業(yè)現(xiàn)狀很不合理地產(chǎn)銷售成為整個行業(yè)的短板，我們看到很多不合理的現(xiàn)象……1、銷售是吃青春飯行業(yè)，做到30歲就成老油條，這不合理賣房子在中國還是一個吃青春飯的行業(yè)，售樓處全部都是年輕人；而發(fā)達(dá)國家的同行，很多人一輩子都在做經(jīng)紀(jì)人，我在國外見過白發(fā)蒼蒼的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，非常專業(yè)，很難問得倒他 。中國房地產(chǎn)公司的銷售隊伍是售而優(yōu)則仕，銷售做得好，慢慢的就當(dāng)官了，離地面越來越遠(yuǎn)，聽不到一線炮火的聲音 。結(jié)果就是我們案場都是一群經(jīng)驗不是很充足、隊伍不是很穩(wěn)的銷售員上陣 。這些人員，要么是新兵蛋子，要么是老油條 。前者把握不住客戶，后者把握過度，往往變成勢利眼 。每次調(diào)控，就是老油條大規(guī)模改行的開始 。市場最不好的時候，往往沒有經(jīng)驗的新兵比老油條要賣得好 。為什么呢？很多老油條干了5年、10年，他覺得現(xiàn)在市場不好，我們這么高的價格賣不掉，固有的經(jīng)驗對他有很大的束縛 。老油條一般從業(yè)6年以上，掌握了大量的信息和熟練的小技巧，但他們實際上是待在自己的舒適區(qū)里做一個低水平的重復(fù)，再多練幾年也不會有什么進(jìn)步，而且還會緩慢退化 。如果老售樓員無法擊透自身的臨界點，就干不過新人，只能草草退出 。2、許多銷售做了很多年，背了許多案場的標(biāo)準(zhǔn)說辭，但連“賣點”是什么都不知道我在顧問的過程中見到兩個真實案例，深思背面的現(xiàn)象，可以說觸目驚心 。一個是某市的一個中式別墅項目，嚴(yán)重滯銷 。他一戶有兩個車庫，車庫的開間是7米，進(jìn)深是6米 。而所有的標(biāo)準(zhǔn)車位2.3米寬，如果7米寬，就可以放兩輛超大的車 。超大車位是豪宅的一個重要標(biāo)簽，但他們對這個賣點視而不見 。一個是南方沿海某市的一個別墅項目，停車位配比達(dá)到1:2.3，每戶至少有兩個封閉車庫 。銷售人員給客戶介紹這個賣點，客戶沒有感覺 。賣點是什么？賣點是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點，從而能引發(fā)銷售者的購買欲望 。從這個定義我們看到，賣點不是自說自話，賣點是一種比較“關(guān)系”，必須放在“關(guān)系”的框架內(nèi)才可以理解 。銷售人員知道了這個原理，如果告訴客戶，全市一共在售16個別墅項目，唯有我們項目是兩個封閉車庫，其他的要么是地上開放停車位，要么是地下開放停車位，再好一些的也只有一個封閉車庫，我們的停車私密性是最好的 。這才是“賣點”的正確表達(dá)方式 。有些案場搞了洋洋灑灑幾萬字的說辭，要求銷售背，一個個過銷講，但是有些銷售新兵，說辭背得很溜，但是到了提問的環(huán)節(jié)直接露餡 ?？蛻魡栆恍﹩栴}，一下就被問倒 。根據(jù)我的經(jīng)驗，很多的疑難雜癥項目，都是銷售這個環(huán)節(jié)出了問題 。很多銷售去到一個樓盤就背一個新的說辭，結(jié)果那么多年下來不一定水平高 。我認(rèn)為中國的銷售以后也將會過渡到職業(yè)化，也就是這個行業(yè)我們可以做一輩子 。當(dāng)然，要做一輩子，我們就必須不斷進(jìn)步……02地產(chǎn)銷售如何才能突破自我？有本書叫《刻意練習(xí)》，這本書討論了一個問題：職業(yè)化的高手是如何練成的 。他提出一個觀點：必須走出自己的舒適區(qū)，只有在學(xué)習(xí)區(qū)里持續(xù)地做自己做不好的事情，才可能取得進(jìn)步 。大腦分成三個區(qū)，最里面的區(qū)域叫舒適區(qū)，外面能力達(dá)不到的區(qū)域是恐慌區(qū)，在舒適區(qū)和恐慌區(qū)中間的是學(xué)習(xí)區(qū) 。普通的高爾夫愛好者打高爾夫純粹是為了愛好，但是職業(yè)的高爾夫選手要在各種不舒適的地方打各種各樣的球 。我前面說的那些老油條銷售，他可能干10年、20年，一直在他的舒適區(qū)，所以他是沒有長進(jìn)的 。一個人如果要想進(jìn)步，你原來已經(jīng)學(xué)會的東西你不要去重復(fù)練習(xí)，而是要做自己做不好的事情，這才叫做刻意練習(xí) ?，F(xiàn)在我們的銷售環(huán)節(jié)就缺乏這樣的刻意練習(xí) 。地產(chǎn)行業(yè)的刻意練習(xí)有以下一些步驟……1、我們要創(chuàng)建自己的“心理表征”“心理表征”這個詞聽起來比較抽象，它是一種與我們大腦正在思考的物體、某個觀點、某些信息或者其它任何事物相對應(yīng)的心理結(jié)構(gòu) 。比如說我們說到蒙娜麗莎的時候，我們腦海里會浮現(xiàn)出蒙娜麗莎微笑的畫面，這就是我們的心理表征 。我們每個人說到狗，我們的心里就會浮現(xiàn)出狗的形象，這就是我們的心理表征 。為什么要創(chuàng)建這個心理表征呢？如果你沒有這個心理表征，很多事情對你來說就沒有意義 。就像我剛才說的那個車庫開間7米的概念，如果你沒有車庫尺度的心理表征，這個賣點就體現(xiàn)不出來，它就不會有任何的意義 。很多搞婚姻輔導(dǎo)的心理專家，他一眼就可以看出夫妻兩個會不會離婚，他就看你們是否蔑視對方 。搞風(fēng)投的人，他看這個團(tuán)隊的合作模式，就看你們一個會上幾個人的發(fā)言是否平均 。這就是高手和普通人的差異，高手一眨眼就能判斷出來 。2、要創(chuàng)建房地產(chǎn)領(lǐng)域背后的心理表征，就要找到房地產(chǎn)行業(yè)的核心算法現(xiàn)在我們內(nèi)地的銷售還在弄香港在上世紀(jì)90年代弄的東西，包括開盤、售樓處、銷控，這些東西的前提都是源自于這個行業(yè)的信息不對稱，但是隨著行業(yè)的發(fā)展和信息革命，以后信息會越來越對稱 。我們弄一些小技巧沒有用 。我們的銷售要由原來的小聰明上升到真正有智慧，懂得行業(yè)真正運行的底層規(guī)律，這才是我們要研究的銷售 。比如綠城、龍湖的園林為什么好，我一定要找出它里面核心的算法是什么東西 。很多銷售人員背標(biāo)準(zhǔn)的說辭，都是知其然不知其所以然，很多東西說不到點子上去 。所以第一步就是要發(fā)現(xiàn)這個模型，然后我們用專業(yè)的思維模型升級這個認(rèn)知，然后經(jīng)過大量的重復(fù)練習(xí)，才能改變心智模式 。成功，等于核心算法加上大量的重復(fù)練習(xí) 。舉個例子，我們在案場經(jīng)常會講建筑的賣點，我是西班牙進(jìn)口的石材，我這個立面做得多么好，介紹了很多賣點，然后你會淹沒在這個建筑的賣點中，客戶聽了沒有感覺 。要想深入理解建筑，我們就得了解建筑設(shè)計的核心算法 。尼采有一句名言：在建筑中，人的自豪感、人對萬有引力的勝利和追求權(quán)力的意志都呈現(xiàn)出看得見的形狀 。建筑是一種權(quán)力的雄辯術(shù) 。建筑是一種權(quán)利的雄辯術(shù)，尼采的這句話一針見血地概括出了建筑的核心算法，某種意義上，我們可以說，“權(quán)力意志”是豪宅的防偽標(biāo)記 。目前市面上常見的私家林蔭路、高墻大院、儀式感的入口廣場、上升臺地、三進(jìn)制門第、類酒店式入戶大堂、雙開入戶門、十字圓廳、六合一主臥套、主仆分道、雙主臥、主臥雙手盆和雙座便以及城市天際線、零棟距、樓王、人車分流、車車分流、司機(jī)等候大堂等等無一不是“權(quán)力意志”的體現(xiàn) 。綠城以打造高端豪宅著名，他要求的一個標(biāo)準(zhǔn)就是端莊，為什么？權(quán)力意志 。我們試想一下，一個有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)，一定是端莊的，一定不會穿得花里胡哨 。就是這個意思 。知道了“權(quán)力的雄辯術(shù)”這個核心算法，我們再去看建筑，就知道哪里好，好在哪里 。涉及到每個領(lǐng)域的賣點，馬上就能知道整個運行的基本規(guī)律，然后你在這個規(guī)律上利用這個規(guī)律再去解釋各個不同的樓盤，這就等于大量重復(fù)練習(xí) 。3、銷售人員沒有價格承載力是因為思維模型有問題幾年前一位大型房企董事長跟我說到一個他的困惑，他說“陳老師，我們的團(tuán)隊要求產(chǎn)品好，還要價格便宜，才能賣得好，怎么改進(jìn)”？這個課題我把它翻譯一下就是“銷售人員沒有價格承載力”，這又回到前面講的“銷冠為什么比末位的人要多賣3%？”這3%就來自于他的價格承載力 。銷售人員為什么沒有價格承載力？因為有的銷售人員用的思維模型是錯誤的 。你的模型是錯誤的，你得出的結(jié)果一定是不好的 。我們?nèi)魏蔚乃季S有三個層面：水平最差的人他首先就想這個是什么樣的（What），水平再高一點的，他想How，水平最厲害的人他想Why 。比如說一個競品現(xiàn)在市場價是7萬，我們這個房子標(biāo)價8萬 。一個菜鳥級的人覺得別人都只賣7萬，我們賣8萬，肯定賣不出去 。他只思考What這個層次的問題 。但是真正的高手他會從最內(nèi)核的地方思考，他會想我這個項目為什么能賣出8萬，為什么能值8萬，他把這個Why想清楚之后，再指導(dǎo)他應(yīng)該怎么做（How），最后才想What，這個思維跟菜鳥就不一樣 。要讓銷售人員擁有價格承載力，首先要從5個維度搞懂房子是什么……03很多銷售至今不知道房子到底是什么？很多地產(chǎn)銷售都不知道我們賣的是什么東西 。房產(chǎn)有兩個屬性，一個是資產(chǎn)屬性，一個是居住屬性，但是它的資產(chǎn)屬性才是所有房產(chǎn)的第一屬性 。資產(chǎn)的本質(zhì)是一種創(chuàng)利能力，一套房子要能創(chuàng)利，這套房子才有價值 。1、公司的本質(zhì)也是一種創(chuàng)利能力，我們可以把房子當(dāng)成一家公司去思考盈利 。如果把房子當(dāng)成一家公司，公司要想盈利就得考慮5個數(shù)據(jù)：收入、成本、毛利、運營費用、凈利潤 。比如我買了一套房子，價格500萬，這個500萬僅僅是生產(chǎn)資料的成本，如果要創(chuàng)利，這個500萬不是唯一關(guān)鍵的，這個房子將來能賣多少錢，也就是“收入”非常重要 。另外，運營費用也非常關(guān)鍵 。有人都說別人的項目賣400萬，我們?yōu)槭裁促u500萬呢？其實這個500萬僅僅是一個銷售成本 。銷售人員只是糾結(jié)這個成本，對房子將來要賣多少的收入，對維護(hù)這個運營的成本是多少他們都不去關(guān)注，所以他們的思維模型是錯誤的 。很多品牌項目賣不動，就是因為他總是在考慮成本，總是在計較房價 。但我們知道一個房子為什么賣得貴，可能是來自于其它幾個方面的原因 。比如說在杭州，綠城的新房雖然賣得貴，但它的二手房也比別人賣得貴，出租的租金也會更高，上海的仁恒也是一樣，它的房價比別人要貴30%，租金要比別人貴20% 。2、如果房子是一個公司，你就要考慮房子的各種運營成本 。比如說機(jī)會成本 。作為資產(chǎn)的創(chuàng)利能力來說，機(jī)會成本往往是致命的關(guān)鍵，但在銷售中我們的售樓員往往直接忽略 。有一次演講中，一個學(xué)員提問：“陳老師，在上海，萬科的房子有時都跑不贏大盤，漲幅還不如有些非品牌樓盤，是不是品牌溢價把項目價值透支了？”“照你的理論，房子的升值是因為地產(chǎn)升值，房產(chǎn)本身是貶值的，那物業(yè)服務(wù)本身沒有升值能力，人買房子為什么還要看重物業(yè)？”我的答案是：機(jī)會成本 。品牌樓盤房價（成本）是高，但將來你要出售的時候，變現(xiàn)容易得多；出租的時候，空置率會小很多，這就是機(jī)會成本 。這也是好的物業(yè)公司的價值所在，物業(yè)服務(wù)好的小區(qū)，房產(chǎn)變現(xiàn)、出租的幾率就會高很多 。還有生活成本 。你買了1萬的房子，你的生活成本是多少，你買了5000的房子，將來的生活成本是多少，這些都是需要引導(dǎo)客戶的 。3、房子升值背后，是土地的復(fù)利效應(yīng)房地產(chǎn)價值包含兩方面，一個是房產(chǎn)，一個是地產(chǎn)，房產(chǎn)本身是貶值的，房子之所以升值，是因為土地升值 。但土地為什么升值？就是因為土地有一個復(fù)利效應(yīng) 。這個復(fù)利效應(yīng)是什么意思呢？就是由A直接導(dǎo)致B，B反過來又加強(qiáng)A，A又導(dǎo)致B，不停地加強(qiáng)循環(huán)，這就是土地復(fù)利地效應(yīng) 。如下圖所示：一塊土地之所以能夠升值，就是因為它產(chǎn)生的周邊的生態(tài)環(huán)境造成了很多的復(fù)利，就是貨幣、勞動力和土地三個因素共同構(gòu)成一個復(fù)利系統(tǒng) 。政府開始有錢去投入，比如投入立體交通，引進(jìn)產(chǎn)業(yè)、建一個學(xué)校，建了學(xué)校之后又有很多的人口，有了人口稅源又增多了，政府就有錢建基礎(chǔ)設(shè)施，基礎(chǔ)設(shè)施更好了，又會有更多的人過來，政府又會有更多的稅源，這就是一個土地的復(fù)利系統(tǒng)，不停地循環(huán)……綜上所述，就像了解房子的本質(zhì)一樣 。銷售只有掌握了房子價值的核心算法模型之后，才能真正地知道關(guān)鍵的地方在哪里，才能用最簡單的模式去說服客戶 。04地產(chǎn)銷售以及進(jìn)入4.0時代● 1.0時代的銷售員是一個接待員的角色，你愿意買就買，不買就不買 。現(xiàn)在在三四線城市，很多銷售還是1.0時代的角色 ?！?2.0時代的銷售是推銷員，有一點小聰明，懂得一點小技巧，能錦上添花 ?！?3.0時代是真正的置業(yè)顧問，他擔(dān)得起顧問這兩個字，他有專業(yè)的高度，能用他很清晰的模式和概念給客戶“洗腦”，因此具備價格承載力 。● 4.0時代的銷售是職業(yè)經(jīng)理人，他會嘗到這個行業(yè)的甜頭，把這個行業(yè)作為終生職業(yè) 。4.0時代的經(jīng)紀(jì)人不但要會賣房子，能賣上價格，還要有自己的客戶資源渠道，自己要去拓展客戶資源 。在美國買房，我們很難找到售樓處，你只能找你的經(jīng)紀(jì)人，這個經(jīng)紀(jì)人要用自己的辦法去聯(lián)系客戶 。現(xiàn)在看到很多行業(yè)營與銷的邊界在逐漸的溶解，搞營的人也要有銷的能力，搞銷的人要有營的能力，自己要知道從哪些渠道找客戶 。在市場不好的時候，我認(rèn)為4.0的觀念很重要 。地產(chǎn)銷售4.0時代，置業(yè)顧問想要不被淘汰，唯有學(xué)習(xí)提升自己這一條路！為了幫助大家快速進(jìn)入4.0時代，明源地產(chǎn)研究院聯(lián)合陳利文老師，精心打造了課程《房地產(chǎn)銷售30講》，已經(jīng)有超過2300位
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