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醫藥銷售，醫藥代表的工作內容有哪些( 二 )

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4，藥品業務員的崗位職責是什么 一、藥品業務員的崗位職責如下：1、負責全院中西藥品的采購工作，屬招標采購品種按有關規定執行；2、規范、協調采購政策和行為，把握進貨渠道的合法性，保證藥品質量優質，價格合理；3、保證臨床用藥，對臨時需要或搶救急用的藥品要及時解決；4、了解藥品信息及價格，正確執行藥品價格政策，保證藥品價格的準確性，退入庫手續清楚，單據齊全，文件、單據妥善保存；5、與醫藥公司互通信息，做好剩余藥品、缺藥、破損藥品、效期藥品的協調工作；6、負責藥品信息的維護，保證其準確性 。維護計算機及其他設備，確保設備處于良好狀態；7、負責藥品入庫、出庫、調價、報損、盤點等中西藥庫及制劑的日常業務的計算機管理工作；8、協助庫管人員管理藥品，做到帳物相符；9、為財務、審計提供各種報表及其他藥品報表工作；10、完成其他與采購相關事宜，處理日常辦公事務 。二、藥品業務員的任職要求：1、年齡 20 歲以上，40 歲以下，身體健康，樂觀開朗；2、大專以上學歷；3、有藥品銷售工作經驗，能吃苦耐勞，有責任心 。一、負責全院中西藥品的采購工作，屬招標采購品種按有關規定執行 。 二、規范、協調采購政策和行為，把握進貨渠道的合法性 。保證藥品質量優質，價格合理 。 三、保證臨床用藥，對臨時需要或搶救急用的藥品要及時解決 。 四、了解藥品信息及價格，正確執行藥品價格政策，保證藥品價格的準確性 。退入庫手續清楚，單據齊全 。文件、單據妥善保存 。 五、與醫藥公司互通信息，做好剩余藥品、缺藥、破損藥品、效期藥品的協調工作 。 六、負責藥品信息的維護，保證其準確性 。維護計算機及其他設備，確保設備處于良好狀態 。 七、負責藥品入庫、出庫、調價、報損、盤點等中西藥庫及制劑的日常業務的計算機管理工作 。 八、協助庫管人員管理藥品，做到帳物相符 。 九、為財務、審計提供各種報表及其他藥品報表工作 。完成其他與采購相關事宜，處理日常辦公事務 。那要看你做那一類的了 1 做OTC 一般的情況下 你的唯一的任務就是如何把你的藥品賣出去 首先得先了解 自己的市場 掌握各個藥店資料 以及門診資料 對這些資料再進行細分 進行分級 那些是有成交意向的客戶 再對其進行交談細節問題 使其購買你的藥品 并對其提供合法的手續(這是維持住客戶最起碼的東西）你如果是做電話營銷的話 也是這樣 不過技巧得熟練的掌握了 2 做醫院的業務員 看著難 其實并不難 只要把第一步走好其他的都好走了 主要是跟大夫的關系搞的好一點了當然有很多東西都是要有人指導的 其實現在做什么都不太好做 不過只要你有恒心 我想其他的都不是什么問題 在這里提點自己的心得體會 不過很多事情都得自己去感悟的祝你成功5，怎樣才能做好醫藥銷售工作 醫藥銷售工作指導作為一個專業的醫藥代表怎樣才能達到促銷目的,做好醫生的工作,完成銷售指標呢 首先我們要有一個目標,我們要對成功許下承諾,這個承諾就是:我們必須說服我們的醫生開處方!繼續開處方!開更多的處方!然而我們要說服醫生多開我們的藥,與自己的產品與專業有充分的了解是必不可少的,但這還是遠遠不夠. 我們還應該了解醫生的個性和受教育的情況,同時了解他的醫學背景、醫學經驗、專業類型,還要了解他的生活方式、休閑等等,你了解醫生的個人情況越多越好,因為醫生開一個處方就是一次選擇.首先有一個病人使他有一個明確的需要,然后在思想上經過思考與權衡(這個思考與權衡就受推動力與反對力的控制),然后下決定,這才完成了藥品的真正銷售過程.我們可以大體將醫生分為四種類型:第一種為極端敵意型.醫生不承認你產品的優點,他反對你的產品,同時對你和你的公司也明確反對,他不開你的處方.第二種中立型.不贊成也不反對,對你的產品無特別的興趣,他學其他人開處方.第三種支持型.醫生同意產品的優點,他對產品有興趣,有好的經驗,他會開該產品的處方.第四種極端支持型.醫生除了同意產品的優點和開處方外,同時在各種場合幫你宣傳你的產品.對于醫藥代表來說無論哪種醫生,無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫生開處方、多開處方,對那些支持型的醫生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量,還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發揮他的影響力.我們已經知道醫生開處方受推動力與反對力的影響,當推動力與反對力平衡時醫生的處方是隨機的;當推動力大于反對力時醫生會毫不猶豫開你的藥;當反對力大于推動力時醫生會拒絕開這個藥的處方.那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢 推動力即醫生的需要.我們只有增加推動力才能增加醫生開處方的量,推動力受以下幾個方面的影響:1. 喜歡:醫生對已建立的產品、醫藥代表、公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好及用藥習慣.2. 利益:醫生尋找利益性.醫生也是人,他要生活,而且要過好,目前醫生的工資不高,所以對利益有較普遍的需要.3. 方便:這個方便包含兩個方面,首先是醫生開處方方便,另一個方便是病人使用及取藥方便.4. 新鮮感:醫生希望站在醫學發展的前鋒,多數醫生,特別是中青年醫生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望.5. 自尊心:醫生通過他的處方去滿足他的自尊心.每個醫生都想成為一個受人尊敬的好醫生,這就要求你的產品能幫他將病人的病治好,而且要比其它的藥物優秀.同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位,從與你交往中得到尊重等等.6. 安全感 :醫生嘗試去減除最大的風險.醫生最怕的就是醫療事故,因為這會使他身敗名裂.所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應,而對療效卻可以放在第二位. 安全感的另一個方面是你是否讓人信賴,與你交往是否安全.自我實現求 5自尊心 4新鮮感4新鮮感榮譽感 5自尊心 3方便自尊感安全需求 6安全感馬斯洛需求層次 生理需求 馬斯洛需求層次 2利益從以上六個方面和馬斯洛需求層次來看,我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫生的推動力,而使醫生多開我們的處方了.在增加推動力的同時,我們要盡量減少反對力,反對力又有那些呢 我們對反對力做如下分析.一 :反對力是于拜服醫生時的內容與情況有密切關系,如:區域性、醫生很忙、醫藥代表的不斷更換、缺乏專業性的醫生代表等.二:另外反對力與拜訪醫生的人有密切關系,如醫藥代表不知道自己能力、他人能力的限度,不具備充足的產品知識,差勁的銷售技巧,缺乏對自己產品的信心,缺乏主動性及推動性6，如何做好醫藥銷售 一、自信心 。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的 。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者 。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶 。二、誠心凡是要有誠心 。心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友 。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友 。三、有心人 。處處留心皆學問，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗 。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會 。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生 。四、意志力 。剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力 。只有這樣你才能做好銷售工作 。五、良好的心理素質 。不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒 。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難 。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作 。面對你的事業 。六、要有執行力 。一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排 。七、團隊合作心 。銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的 。八、要不斷的學習 。業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機 。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣 。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力 。一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易 。只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的 。7，有關藥品銷售的技巧 回避局限●醫生可預測病人可能產生的反應●使醫生對產品產生正確的期望值●醫生更加信任你●醫生產生錯誤的期望值●認為產品資料不足●你在隱瞞些什么風險●醫生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解●談產品局限時，盡量描述成這一類產品的特點，此局限不僅僅是我們的產品所獨有的●講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過分看重利益（益處）：可能還是產品局限，對產品作出超乎實際的期望，導致失望●過分強調局限（缺點）：忽略產品實際的益處，導致醫生不處方小結醫生買的不是產品或服務，他買的是利益 。因此抓住呈現的時間，將藥品的特性轉化成醫生需要的利益就顯得格外重要 。當醫藥代表明確醫生的需要時，應及時呈現利益，呈現利益時應盡量使用產品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同專科的醫生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張 。呈現技巧【本講重點】呈現時機藥品的特性利益轉化呈現時機1.如何把握時機◆當醫藥代表發現客戶的需求時當醫藥代表發現客戶的需求時，醫藥代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益 。◆當醫藥代表已清楚客戶的需求時當醫藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫藥代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品 ?！艚榻B適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當你越理解他（她）的需求，你就越能準確地以適當的利益來滿足這個需求 。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢？首先醫藥代表進行說服以滿足醫生的需求 。其次通過醫藥代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫藥代表必須要去做的 。最后透過探詢，醫藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫藥代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求 。了解到客戶的真實需求后，醫藥代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益 。1.藥品的特性　藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的 。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性 。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的 。2.藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益 。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益 ?！?.利益特點◆利益必須是產品的一項事實帶來的結果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫生的治療水平；◆醫生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產品“特點”；◆顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣，而非產品是什么 。2.展示利益◆多種表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫生或病人的心理獲益（ＥｍｏｔｉｏｎａｌＢｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染 。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的 。◆反復強調在展示利益時，還需要反復強調，讓醫生明細地了解產品可能會帶來的好處 。只說一次可能不足以引起醫生心中的共鳴，要通過第二次強調，當醫生剛有些興趣時，醫藥代表還要做第三次、第四次反復的強調，直到醫生接受為止 。◆要有側重點醫藥代表在呈現利益時，一定是根據銷售對象，根據科室的特點進行呈現，所以要有側重點 。如果在病房里你應該考慮的側重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應考慮如何方便使用 。所以不同的科室不同的地點，不同的時間不同的醫生，要有各自不同的側重點 ?！魧厢t生使用新方法在展示的過程中，有時候有多年銷售經驗的醫藥代表會出現這樣的疏忽，認為醫生已經非常清楚自己銷售的產品，也非常清楚產品的特性帶來的利益，其實，這種想法是錯誤的 。可口可樂大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實際上可口可樂就是反復提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處 。所以對于老客戶，對于已經使用你銷售的產品的醫生還需要反復強調，當然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫生，醫藥代表可以對老客戶使用新方法 ?！舯荛_競爭對手優勢不同的產品會有它的優勢和局限，如果自己銷售的產品的劣勢與競爭對手的優勢相比，那你所銷售的產品豈不是一無是處，沒必要進行銷售了 。實際上并非如此，只要是化學藥品都有它自己的優點，也有它自己的缺點，所以既要承認其它產品的優點，但是也要盡可能多地展示自身產品的優勢 ?！舨煌{競爭對手存在，爭取立足在知識經濟和人格經濟時代，傳統的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰略聯盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢 。無論是政界、商界、企業界還是其它各界，無論從事什么職業、什么工作，無論是否意識到社會發展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢 。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當醫藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現醫生所期望的結果，這個方案才會展現價值，你所銷售的產品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足 。3.展現利益時的注意事項◆展現益處時盡量使用產品的商品名展現利益時要盡量使用產品的商品名，而不使用化學名 。藥品既有產品名又有化學名，同類產品可能會有多個產品名，不同廠家生產的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學名只有一個 。所以展現產品的利益時，如果用的化學名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學名，容易造成混淆 ?！舫浞诌\用觀察的技巧充分運用觀察的技巧，確認醫生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫藥代表就可以繼續這一話題，如果說醫生對醫藥代表提出的益處不感興趣，那么醫藥代表應該用其它事實展現產品的其它利益 ?！舨煌瑢？频尼t生所需要的對病人的益處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同?？频尼t生所需要的對病人的益處是不同的 。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的 ?！翡秩疽嫣帟r不要太過夸張益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫生面前醫藥代表失去了誠信 。

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