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我們?yōu)槭裁匆u產(chǎn)品,銀行為什么要賣保險

云知道

在同類商品中 ， 你必須與其他產(chǎn)品不同 。舉個例子 ， 再舉個例子 ， 你的木梳要賣50塊錢 。你可以描述一下你想賣50元的原因 ?，F(xiàn)在 ， 我們來談?wù)劄槭裁淬y行可以賣保險 。“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品” ， 完全沒有參考 ， 或者說如何對比參考價格 。如果營銷的主要目的是賣產(chǎn)品 ， 你會很累 。為什么？
銀行為什么要賣保險？

我們?yōu)槭裁匆u產(chǎn)品,銀行為什么要賣保險


為什么銀行可以賣保險？很多人都糾結(jié)這件事情！現(xiàn)在 ， 我們就說說銀行為什么可以賣保險的事情 。依據(jù)《保險法》的規(guī)定 ， 保險公司的產(chǎn)品可以通過保險代理人（保險公司的業(yè)務(wù)員） ， 保險代理機(jī)構(gòu)（保險代理公司）、保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)（銷售汽車的4S店、銀行等）進(jìn)行銷售 ， 有些銀行為了獲取額外收入 ， 便向保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)申請了“保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)”的牌照 ， 所以 ， 有些銀行就可以賣保險產(chǎn)品了 。
其實(shí) ， 銀行工作人員的保險產(chǎn)品知識相對較弱 ， 并且 ， 他們的主業(yè)是存取款 ， 會有忙不過來的時候 ， 這樣就不利于保險產(chǎn)品的銷售 ， 為了實(shí)現(xiàn)保險公司與銀行的共贏 ， 保險公司會與銀行達(dá)成協(xié)議 ， 由保險公司直接派人進(jìn)駐銀行大堂 ， 以客戶經(jīng)理的身份 ， 一方面替銀行的客戶服務(wù) ， 另一方面“擇機(jī)”銷售保險產(chǎn)品！我們平時在銀行大堂看到的戴有胸章的“客戶經(jīng)理”90%都是各個人壽保險公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員 。
為什么說賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)？
我們?yōu)槭裁匆u產(chǎn)品,銀行為什么要賣保險


不管是實(shí)體產(chǎn)品還是虛擬產(chǎn)品 ， 它的優(yōu)劣勢 ， 以及它的用途標(biāo)準(zhǔn)都是一目了然的！產(chǎn)品的最終評判標(biāo)準(zhǔn) ， 其實(shí)是很簡單 ， 能用和不能用 ， 能用分為好用和不好用！能用的產(chǎn)品終究會留存下來 ， 不能用的產(chǎn)品終究會被淘汰 ， 能用的產(chǎn)品 ， 好用的 ， 價格高！不好用的 ， 價格低！這涉及到產(chǎn)品的定位人群以及受眾群體 ， 從產(chǎn)品的誕生這些基本都已定型 ， 至于后期產(chǎn)品的升級 ， 拓展的人群和針對性另當(dāng)別論！服務(wù)是軟性的柔和的 ， 而且包容性強(qiáng) ， 可塑性多 ， 添加在產(chǎn)品上的服務(wù) ， 可能是人的服務(wù) ， 也可能是產(chǎn)品的服務(wù) ， 可能是相互信任的服務(wù)而且服務(wù)可以體現(xiàn)在不同方面 ， 比方說品牌服務(wù)可以讓人覺得身份的體現(xiàn) ， 比方說貼心的服務(wù)可以讓人覺得家庭的感覺 ， 比方說質(zhì)保的服務(wù)讓人覺得用的踏實(shí)！其實(shí)服務(wù)也是流程化的結(jié)果 ， 但是服務(wù)的流程化是人來操縱的 ， 對于人的要求就比較高 ， 也就出現(xiàn)了“賣產(chǎn)品不如賣人”這句話 ， 但核心還是服務(wù)流程的制定是否合理 ， 以及相關(guān)的獎懲措施是否配套？簡而言之 ， 產(chǎn)品的誕生到產(chǎn)品的升級 ， 這是流程化的結(jié)果！而服務(wù)確實(shí)賦予產(chǎn)品更多的增值空間和各種意義！特別是現(xiàn)在這個社會里 ， 單純的售賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)賣不過強(qiáng)調(diào)服務(wù)的！ ， 
你認(rèn)為營銷的主要目的是以賣產(chǎn)品為主嗎？為什么？
如果營銷的主要目的是以賣產(chǎn)品為主 ， 你會很累很累為什么呢？現(xiàn)實(shí)中我們來看看經(jīng)常在旅游時看到的場景：一游客一直在跟賣家“砍價”游客說：這個旅游紀(jì)念品賣10元太貴 ， 5元差不多 。賣家說：5元 ， 我進(jìn)都進(jìn)不到 ， 你到哪里去能買到？游客說：就5元吧 ， 這個交易只好以“賣家有貨在 ， 買家錢也在”而告終為成交失敗這種以賣產(chǎn)品為目的的現(xiàn)象 ， 在現(xiàn)實(shí)的營銷中我們是否經(jīng)常見到？你認(rèn)為這樣的營銷究竟說明一個什么問題呢？在蔣老師看來：就是“拿著產(chǎn)品賣產(chǎn)品” ， 根本沒有參照物 ， 或參照價怎么去比較？賣家說這個商品值這個價 ， 買家說不值；這是不是由于雙方的認(rèn)知不對等呢？你認(rèn)為一個商品是用價值去判斷 ， 還是用價格去判斷呢？蔣老師認(rèn)為：一定要用價值去判斷 ， 才有參照系；如果用價格去判斷是不是根本沒有標(biāo)準(zhǔn)？怎樣轉(zhuǎn)變這種“以賣產(chǎn)品為主”的營銷思維呢？蔣老師個人認(rèn)為：1.塑造價值 。

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