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新手電話銷售開場白是什么 電銷怎么吸引客戶( 二 )

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如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度 。因此，在電銷中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面 。
優柔和激進，是電銷失敗的主要原因！
三、最佳表達方式就是自信積極
有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達方式 。也正因為這樣，他們才能與對方構建一種可持續發展的伙伴關系，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率 。
四、尋找彼此之間的雙贏點
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：
有一天，我想去商店買10個檸檬 。當我到了商店后，發現店里剛好只剩10個檸檬了 。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬 。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了 。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成 。
后來，我們冷靜下來談了一下，結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮 。實際上，當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架 。
在現實生活中，每個人追求的利益都是不同的 。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益 。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點非常重要 。
例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你回應說：“真的不能降那么多，最多只能讓3% 。”這種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的 。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預期的目的，是一種“雙輸” 。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的 。
如果雙方都感到不滿意的話，就實現不了“雙贏” 。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意 。或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量采購 。
單贏=雙輸，電銷人員永遠要記得這一點！
五、用對方的語言
電銷之前90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述 。
首先，你要試著用心去聽對方的談話 。只要你真正地用心去體會，就一定能發現對方喜歡用什么樣的語言、對方介意什么樣的語言和對方愿意聽什么樣的語言 。這樣一來，你就可以借用對方習慣的語言來巧妙地表達出自己的想法 。
例如：
甲：“這個項目必須成功，不容失敗 。”
乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態度”
同樣是上面的一段對話，如果改變一下說法，效果就不同了 。
甲：“這個項目必須成功，不容失敗 。”
乙：“是的，的確如此，我們必須成功 。為此，我們最好先看看其他公司的動向 。”
像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關鍵詞”，并在需要的時候恰當地表述出來，就是博得對方好感的訣竅 。電銷就是“Give(付出)與Given(回報)” 。
六、令人印象深刻的結束語
結束語的鐵律一：要著眼于未來，盡量為下次通話奠定基礎 。不管這個基礎多么薄弱，都要盡量爭取 。
也許通話的實際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣 。因為，即便是最低程度的認同，也可能帶來巨大的成功 。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷售就會不斷地向成功靠近 。

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