【電話營銷應(yīng)怎樣確定目標客戶】電話銷售有很多優(yōu)勢 ， 其中一個很大的優(yōu)勢就是效率高 ， 可以在最短的時 間內(nèi)接觸最多的客戶 。這種銷售模式從某種程度上來說符合一個大數(shù)法則 ， 即接觸客戶越多 ， 成功率也就越大 。但是 ， 如果電話營銷人員的目標客戶定位 不清楚的話 ， 即使每天打無數(shù)個電話 ， 最后也只能達到事倍功半的效果 。
例如 ， 池塘里面有各種各樣的魚 ， 你希望得到哪種魚呢？你要先觀察 ， 你 想得到的那種魚大多集中在什么地方 ， 不要毫無目標地胡亂釣魚 。電話營銷話術(shù)在目標客戶最集中的地方尋找客戶 ， 才能取得好效果 ， 所以 一定要準確地定位你的目標客戶 。電話營銷話術(shù)撥打陌生拜訪電話后 ， 成功的 第一步就是要找對人 。
如果連有權(quán)做決定的人都無法找到 ， 銷售技巧再好也是 白費 。因此 ， 電話營銷人員撥電話之前要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵 人 。電話營銷話術(shù)如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三 個特征 ， 可以用英文的MAN表示:M表示有錢 ， 關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的 產(chǎn)品;A表示有權(quán) ， 關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需 求 。
設(shè)定為了達到目標應(yīng)提的問題為了達到目標 ， 需要得到哪些信息、提問哪些問題 ， 這些在打電話之前必 須要明確 。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求 ， 如果 不提出問題 ， 顯然是無法得到客戶的信息和需求的 。所以電話銷售中提問的技 巧非常重要 ， 應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上 。
在每打一個電話之前 ， 應(yīng)該明確打電話的目標 ， 清楚地明白自己是想成功 地銷售產(chǎn)品 ， 還是想與客戶建立長久的合作關(guān)系 ， 是想做售后服務(wù) ， 還是想推 薦新產(chǎn)品給客戶 。只有在明確目的之后 ， 才能在打電話的時候把其中的側(cè)重點 快速找出來 。在營銷之前準備充分 ， 明確在溝通中需要得到哪些信息以及提出哪些問題 ， 向那個方向努力 。
在通話結(jié)束后 ， 檢查自己是否達到了目標 ， 達到了 應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗 ， 沒有達到則應(yīng)該做出反省 ， 查找問題 ， 爭取下次營銷的成功 。
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