他性情溫和而平實，與他的對話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫 。而在不疾不徐的解說中，這位超級經銷商屹立市場30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧 ， 也悄然呈現(xiàn)出來 。
▲鄭州華麗燈飾董事長 連志剛先生在業(yè)內，談起連志剛和他的華麗燈飾，總是跟許多榮耀標簽*在一起：國內首家超大規(guī)模的專業(yè)燈飾賣場、國內燈飾零售大賣場開創(chuàng)者、中原地區(qū)乃至全國燈飾業(yè)的標桿……在*時 ， 華麗旗下的燈飾店面共達2萬多平米，花燈、照明、家居飾品等各類產品琳瑯滿目，高中檔一應俱全，是燈飾行業(yè)內當之無愧的“巨無霸” 。連志剛，鄭州華麗燈飾董事長，一位在燈飾照明行業(yè)一呆就是30多年的老燈人 。他性情溫和而平實，與他的對話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫 。而在不疾不徐的解說中，這位超級經銷商屹立市場30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現(xiàn)出來 。
超級經銷商的加減法自1992年鄧公南巡以來，在接下來的20多年里，中國經濟一直處于高速發(fā)展的通道中，特別是城鎮(zhèn)化建設的大力推進，帶動了房地產及下游家居建材業(yè)的興旺 。也是在這一段時間里 ， 許多燈具店從十幾平米的街邊小檔口 ， 變成了擁有幾千平米乃至上萬平米、盤踞一方的經營大戶 。
然而 ， 智者總是能夠在繁華處感知未來的危機 。進入21世紀的第二個十年，連志剛敏銳地預感到燈飾照明市場即將發(fā)生的一系列變化 。
變革的力量來自兩個方面 。
一是科技的發(fā)展 。互聯(lián)網將整個世界拉平了，也顛覆著原有的商業(yè)模式 。二是年輕消費族群的崛起 。這是擁有良好物質條件、較高文化水平的新新一代，他們的購買習慣、消費偏好，已大大異于他們的父輩、祖輩 。
“當外部的環(huán)境改變了，經銷商也要跟著改變，而*需要改變的就是自己的大腦 。”那時的連志剛已意識到，未來的競爭將變得更加復雜多變，而經銷商必須拋棄陳舊的“坐商觀念” ， 以客戶為中心 ， 提供更為優(yōu)質、一站式的產品和服務，方能在如大浪淘沙般的市場競爭中存活下來 。具體來說 ， 則意味著：一是改變線性增長的商業(yè)思考模式 。與農民種地一樣 ， 一畝地打1000斤糧食，10000斤糧食就要種十畝地 。線性增長的背后，是越來越高的邊際成本，并逐漸喪失競爭力 。因此，燈飾店并不是開得越大越好、裝修得越豪華越好 。相反 ， 進店轉化率、客單值、坪效這些數(shù)字才是更值得商家關注和提升的經營指標 。二是向服務商的角色轉變，注重客戶體驗的打造 。消費者會越來越注重自身個性的表達，關注點會從價格、產品功能等共性特征轉向美學設計、價值標簽等個性特征，由此帶來終端消費需求的多元化以及市場的細分化 。這要求經銷商不再只是單純地賣產品，而應向“賣體驗”、“賣文化”的方向轉變 。基于這樣的思考，連志剛后來縮減了賣場的經營面積——目前已由*時2萬多平米精簡至7000余平米 。同時，向“產品+設計+服務”的一站式綜合服務模式轉型升級 。品牌選擇的三大法則在這種“精、減”與“升級”的戰(zhàn)略轉變背后，對華麗燈飾的經營產品品類、合作品牌的選擇提出了更高的要求 。畢竟，商家的店面、*以及人力等資源總是有限的，好鋼必須用在刀刃上 。在產品品類上 ， 連志剛非常看好現(xiàn)代燈的市場前景 。“隨著消費水平、審美水平的提高，個性、簡約時尚的裝修風格深受年輕人喜歡，現(xiàn)代燈的增長空間還是比較樂觀的 。”而在品牌選擇上，則對專注于現(xiàn)代燈領域的松偉照明情有獨鐘 。華麗燈飾與松偉照明的合作，開始于2010年 。那時，市場上的現(xiàn)代燈品牌并不多，松偉的規(guī)模和實力仍比較弱小 。而10年的合作下來 ， 連志剛也看著松偉照明由小到大、一步一步發(fā)展壯大 。“對于經銷商來說 ， 選對合作品牌才是發(fā)展的關鍵點 。否則，經銷商付出的機會成本、時間成本會非常大 。”連志剛說道 。接著，他分享了品牌合作的三個指標維度：一是看廠家是否具有強烈品牌意識；二是看產品和研發(fā)能力；三是看領軍人的胸懷、視野和格局 。
松偉逆勢向上的四大秘訣參考這三個指標，連志剛講述了這些年來與松偉保持密切合作的原因，并分析了這些年來，特別是*近一兩年在整個燈飾市場低迷情況下，松偉照明逆勢成長的個人觀點 。首先是這么多年來松偉照明一直堅持走品牌化的發(fā)展道路 。在*初期，松偉照明就確立了“一米寬、一萬米深”、聚焦簡約家居燈飾的品牌定位 ， 并毫不動搖 。做燈的都知道，燈飾行業(yè)的潮流變化非常快，*的機會也很多，很多人常常受不了誘惑掉進坑里，今天做這個品類，明天做那個品類 ， 貪多求大 。而松偉照明一直持續(xù)在一個點上用力，笨拙地堅持，看起來雖簡單 ， 做起來卻并不容易 。在品牌化方針的指導下，松偉高端燈飾對渠道網絡的鋪建也舍得投入 。同時，因為這些年來只做現(xiàn)代燈，對現(xiàn)代燈這塊的渠道運營一直在做正向的沉淀，他們研究得也比較深、比較透 。比如：多大的店面面積比較合理、坪效的提升等 。據(jù)了解，松偉第五代形象終端店客流量，相比賣場其他店面平均客流高出38% 。對于經銷商來說，這意味著更低的運營成本、更高效的產出 。二是它對產品研發(fā)和品質的高度重視，而且產品定位很有自己的特色 。“松偉的產品 ， 用四個字簡單概括就是‘好而不貴’ 。在消費者眼中，松偉的產品還是非常有設計感、調性的，這與他們愿意在專利、原創(chuàng)設計方面進行投入分不開 。價格方面也適中，很好地滿足了年輕人對品質空間的消費需求 。”
三是松偉的領軍人謝總是一個非常善于學習、擁有強大定力和毅力的企業(yè)家 。對于中小企業(yè)來說，老板的性格、才能和價值觀，*終決定了這家企業(yè)的所有特質、價值取向 。據(jù)悉，謝總本人在培訓上花的時間和精力就比較多，特別是當企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸、依靠個人和團隊自身的能力無法突破天花板時 ， 他很愿意去借助外界的力量 。比如，去年花重金與上海知名的品牌咨詢公司合作、今年又開辦了松偉商學院等等 。同時，謝總也是一個非常有魄力、膽略的人 。比如早些年他們跟著歐普、飛利浦開店，對電商、星光聯(lián)盟展廳不做零售業(yè)務的克制 ， 對今年很火的無主燈也無動于衷等等 。他很有“野心”，但又清晰地知道能力邊界在哪里 。“如果你把觀察的時間維度拉長點，就會發(fā)現(xiàn)，決定一家企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，有所為，有所不為是很關鍵的 。”連總說道 。再者，松偉的財務管理做得比較好 。它很早就引進了信息化系統(tǒng)，在財務風險管控、現(xiàn)金流等方面一直都比較健康、穩(wěn)健 。
【華麗連志剛：松偉高端燈飾逆勢而上的秘訣】結語：
前段時間，馬云在2020外灘金融峰會上一段關于“銀行當鋪論”的演講刷爆了屏幕 。即便壟斷強大如銀行，若不因應時代的變化，不斷進化與革新自身的狀態(tài)，也會被跨界而來的“螞蟻們”打破原本堅硬而僵化的競爭壁壘 。
在這個快速變化而充滿不確定性的時代 ， 不管是如華麗燈飾這樣的超級經銷大鱷，還是像松偉這樣燈飾細分領域的一枝翹楚，沒有什么一勞永逸 ， 有的只是與時俱進與不停地奔跑 。
所不同的是，誰與你一同前行？
