為了搶占更多流量，頭部直播機構有意尋找新主播來完善直播版圖 。
為了給“6·18”大促銷量沖刺增添彈藥，商家與主播達人們忙得火熱 。5月24日，北京商報采訪人員從商家等多方了解到，今年達人合作投放費用普遍上漲，一條僅20秒內的視頻投放能高達60萬元 。為了節省開支，部分商家還以資源置換的方式籠絡中小垂類達人進行合作 。為了與垂類達人、主播爭奪用戶注意力，頭部直播機構也在以引入新人才、放寬招商門檻等方式來應對競爭 。
花60萬換20秒視頻
今年“6·18”，商家們在直播和短視頻投放上變得更為謹慎，花錢也摳門了許多 。一位達人運營從業者向北京商報采訪人員感慨，由于去年受疫情影響較大，很多商家生意存在虧損，因此今年商家的預算寬裕程度不如去年，“一般來說，大促期間達人都不缺單，所以價格會普遍上漲 。相比頭部主播和達人，今年大促商家更愿意選擇中小達人甚至是素人，從而縮減開支” 。
根據抖音巨量星圖的資料，北京商報采訪人員梳理發現，在“6·18”期間，粉絲量超過30萬的達人、主播賬號針對1-20秒的短視頻報價集中在1萬-10萬元區間，而一些粉絲量上千萬的賬號如小貝餓了、特別烏啦啦、小魚海棠、劉畊宏等，短視頻的報價則超過數十萬元 。例如擁有1957.2萬粉絲的小魚海棠，1-20秒的短視頻報價為31.2萬元，而劉畊宏的同款報價為60萬元 。
文章插圖
【劉畊宏經歷 劉畊宏20秒短視頻要價60萬】“為了給產品做預熱，大促前一個月我們就會針對性地在小紅書、抖音上挑選達人來進行產品推薦合作，但頭部的達人投放費用確實太高了，不僅會在大促前夕普遍漲價，甚至很難約到排期 。”一位母嬰品牌商對此坦言稱 。因此，他會選擇在抖音和小紅書挑選一些更垂類的中小素人賬號，并以資源置換的方式來減去廣告推廣費用 。
上述母嬰商家向北京商報采訪人員進一步解釋，例如邀請達人推銷一款尿不濕，按照過往的合作方式，商家寄了樣品后還需要付一筆達人的推廣費用，大致在上百數千元不等，“但與素人合作的好處就是，商家可以選擇將樣品免費送給素人，省去這筆推廣費，僅付一個產品費，而對方也容易接受 。這種合作方法目前業內很普遍，適合低成本造勢” 。
另一方面，當前各個平臺達人數量眾多，報價體系也較為混亂，這也讓商家們不得不仔細辨別 。“很多達人沒有簽約公司，漲價幅度也離譜 。看起來數百萬的粉絲量，可能一場直播下來發現只賣了幾十單 。所以我們更看重達人的用戶畫像是否精準、調性是否與產品匹配以及轉化率如何 。表現不錯的達人我們是持續合作的 。”另一位服飾品牌方表示 。
從上述運營商提供的一份抖音達人合作資源冊中，北京商報采訪人員發現，部分達人盡管粉絲量相近，但報價差距懸殊 。例如生活博主“惠子姐姐”與美妝博主“Daily-cici”的粉絲量分別為156.2萬、159萬，但1-20秒的短視頻報價分別為1500元和11萬元 。
背靠平臺資源共造勢
與此同時，大量直播新賬號涌入，而商家們擁有的投放可選項更多，用戶購物的渠道得以進一步延展時，曾經聚集于頭部主播的流量也被迫分割，變得更為碎片化 。僧多粥少，在今年“6·18”，頭部主播也在想盡辦法吸引用戶和商家資源 。
其中，聯動平臺造勢是最快的途徑 。基于巨量星圖的數據統計，北京商報采訪人員觀察發現，以抖音主播琦兒來說，其在5月7日后進行抖音官方活動“中國品牌消費節”直播預熱，使得其連接用戶數指標在數天內迅速躍升，在5月7日當天突破了2000萬，粉絲量也在一天內增長了13萬人 。
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