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三星手機(jī)|發(fā)力前裝渠道，家電企業(yè)需要解決三個(gè)定位問題

三星手機(jī)

三星手機(jī)|發(fā)力前裝渠道，家電企業(yè)需要解決三個(gè)定位問題


前裝渠道 ， 未來會(huì)不會(huì)成為家電企業(yè)在一線市場業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn) ， 還需要探索和試錯(cuò) 。 但是 ， 眼下家電企業(yè)對于前裝渠道的布局 ， 還需要解決三個(gè)定位問題 。
周簡||撰稿
這兩年來 ， 家電企業(yè)對于前裝渠道的拓展 ， 呈現(xiàn)出一輪“集中發(fā)力、各自爭鳴”的態(tài)勢 。 其中 ， 以頭部家電企業(yè)的拓展最有意思 。
不過 ， 與過去幾年相比 ， 家電圈注意到 ， 這2年來聚焦前裝渠道的拓展 ， 很多家電廠商不再局限于在紅星美凱龍、居然之家等家居建材賣場的“店中店”合作模式一條道“走到底” 。 而是立足家庭裝修的起點(diǎn) ， 探索與家裝強(qiáng)關(guān)聯(lián)的一系列渠道體系的多層面合作 ， 特別是開始追求商業(yè)模式的創(chuàng)新 。
其中 ， 就出現(xiàn)海爾智家“三翼鳥”模式 ， 通過整合家電經(jīng)銷商、家居建材賣場、裝修公司等多方資源的生態(tài)合作模式；同時(shí) ， 還有一些頭部企業(yè)在探索與尚品宅配、索菲亞、歐派等定制家具企業(yè)的模塊化深度合作模式等 。 此外 ， 還有企業(yè)在探索與家裝渠道的“市場共創(chuàng)、利益共享”模式 。
可以說 ， 在家電產(chǎn)品成套化、營銷場景化和智能全屋化等多股發(fā)展新浪潮下 ， 眾多廠商面對前裝渠道的拓展和布局 ， 或是“勢在必行” ， 或是“全新思路” ， 或是“戰(zhàn)略支點(diǎn)” 。 但是 ， 不管定位和策略是什么 ， 大家都必須要在“邊發(fā)展邊布局”的過程中尋找最適合自己的手段和方法 ， 而不是繼續(xù)采取“抄作業(yè)”的策略 。
現(xiàn)階段 ， 聚焦不同企業(yè)對于前裝渠道不同操作模式和手段的布局 ， 家電圈認(rèn)為 ， 廠商還需要重點(diǎn)解決三個(gè)發(fā)展和定位的問題：
第一 ， 明確家電企業(yè)在前置渠道的價(jià)值使命和商業(yè)定位 。 前裝渠道 ， 目前對于頭部家電企業(yè)來說 ， 屬于公共渠道 ， 只要有產(chǎn)品、有資源、有實(shí)力 ， 誰都可以拓展和布局 。 但是 ， 與電商、連鎖賣場等家電零售渠道有所不同的是 ， 前裝渠道的重點(diǎn)不是規(guī)模化出貨 ， 更不是單臺(tái)的零售 ， 而是希望以套系、多臺(tái)、精品等高客單價(jià)出貨 。
所以 ， 家電企業(yè)在拓展前裝渠道前要搞明白一點(diǎn) ， 企業(yè)的哪些產(chǎn)品和方案可以通過這一渠道取得哪些新的商業(yè)價(jià)值 ， 又能給這些渠道帶去哪些新的收獲和增值？這就涉及到前裝渠道相匹配的高端品牌、科技精品、設(shè)計(jì)水平和系統(tǒng)服務(wù)等能力和資源 。
第二 ， 不是非要找最大最強(qiáng)的渠道合作 ， 而是一定要找最適合自己的前裝渠道合作伙伴 。 隨著家電產(chǎn)業(yè)步入成熟期 ， 這意味著市場增速的持續(xù)放緩 ， 廠商也要告別大規(guī)模、高速度的發(fā)展期 ， 而進(jìn)入了高質(zhì)量、精細(xì)化、圈層化發(fā)展的新階段 。 這意味著 ， 前裝渠道的拓展 ， 家電企業(yè)必須要與前裝渠道的商家們 ， 不管是家居建材賣場 ， 還是定制家居企業(yè) ， 或是家裝設(shè)計(jì)公司 ， 甚至是一些設(shè)計(jì)師個(gè)人合作 ， 都需要共同投入、共同探索等一起成長 ， 而不是單方面的投入、依賴 。
所以 ， 家電企業(yè)的前裝渠道開發(fā) ， 一定要秉承“小步快跑”下有序推進(jìn) ， 既要注意合作合伙間共同的價(jià)值觀和商業(yè)邏輯吻合 ， 還要保持一定的拓展速度和經(jīng)營壓力 ， 不能完全野蠻生長 ， 而是要謀求有質(zhì)量、有效率、有速度的發(fā)展 。
第三 ， 不是要通過前裝渠道批量化出貨 ， 而是要借力前裝渠道構(gòu)建多層次的經(jīng)營新格局 。 如今家電企業(yè)的經(jīng)營 ， 已經(jīng)走到一輪精細(xì)化、質(zhì)量化、品質(zhì)化的經(jīng)營新周期 ， 一方面要通過電商、連鎖賣場進(jìn)行批量化出貨 ， 探索單品銷售結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ， 另一方面則可以通過自有渠道的旗艦店、體驗(yàn)店等 ， 以及前裝渠的合作 ， 探索套系化、全屋化的方案等銷售新模式 。

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