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蘇寧易購|沒有管不好的市場秩序，只有不敢管的家電營銷人

蘇寧易購

蘇寧易購|沒有管不好的市場秩序，只有不敢管的家電營銷人


從全國市場經營的角度來看 ， 家電企業(yè)的管理難度確實很大 ， 想要實現全國“一盤棋”標準化、體系化不容易 。 但是 ， 對于各個區(qū)域市場來說 ， 當地家電企業(yè)的銷售公司、運營中心 ， 相對來說管理難度要小 ， 想管理好市場并不難 。
孔余||撰稿
最近一年多時間 ， 家電一線市場的經營過程中 ， 商家抱怨多、廠家分公司營銷團隊吐槽多的 ， 正是市場上的亂價與竄貨問題嚴重 ， 根本解決不了 。
這一問題背后 ， 在家電圈看來 ， 本質上是企業(yè)的市場經營管理問題 。 更具體一點 ， 表面上是家電企業(yè)總部層面的市場管理問題 ， 實際上還是各個區(qū)域市場上的家電企業(yè)的銷售公司、運營中心這些分部的市場團隊管理問題 ， 不敢管沒作為 。
【蘇寧易購|沒有管不好的市場秩序，只有不敢管的家電營銷人】簡單來說 ， 這世界上就沒有管不好的市場 ， 只有“不敢管”、“不敢堅持原則”、“不敢直面問題”、“不敢為原則紅臉出汗”的市場管理團隊 。 特別是常年在區(qū)域市場上深耕的區(qū)域營銷團隊 ， 如今遇到問題、麻煩 ， 第一時間不是解決 ， 而是躲起來、繞開走 。 久而久之 ， 營銷團隊中一些積極分子 ， 就麻木了不愿爭了 ， 而眾多的渠道經銷商們也就習慣了、無視了 ， 碰到類似情況自己也敢于“以身試法”了 。
在這一過程中 ， 家電圈認為 ， 很多家電企業(yè)的區(qū)域市場團隊 ， 可能有客觀的原因 ， 也有特殊的歷史背景 ， 導致其在當地一線市場的經營管理過程中 ， 往往會出現不少漏洞 。
一是 ， 顧忌很多渠道商家過去20多年 ， 甚至30年以來的商業(yè)關系、合作情分 ， 對于他們在市場經營中出現的亂價、竄貨等行為 ， 發(fā)現了 ， 也有證據 。 但是怕得罪人 ， 希望大事化小 ， 小事化無 。 但是 ， 團隊的人們卻不知道“今天你敢不維護市場公開公平的秩序 ， 明天他們就能砸了你的飯碗” ， 讓你的團隊在當地市場上“言而無信” ， 根本沒有信譽可言 。
二是 ， 考慮方方面面的各種因素 ， 既希望不得罪犯錯的商家 ， 又希望維護市場秩序 ， 還希望總部層面不參與 ， 更希望其它商家不抱怨 。 這種既要又要還要的邏輯 ， 唯獨忽視市場商業(yè)秩序的公平與客觀 。 很多區(qū)域市場上的市場管理團隊 ， 永遠只想著各方利益的平衡 ， 卻無視商業(yè)利益的基本底線 ， 就是在商言商、商亦有道 。 如果連最基本的商道都無法維系 ， 家電企業(yè)在市場上與商家合作還有什么可以維系的紐帶？又如何讓眾多的渠道商家信任？
三是 ， 很多銷售公司和運營中心的定位 ， 類似于“夾心餅干” ， 大部分時間擁有自主決策權和經營權 ， 但在一些關鍵問題上又沒有話題權 。 站在家電企業(yè)區(qū)域銷售公司、運營中心的立場上 ， 他們有很多的無奈 ， 既要執(zhí)行總部的政策、命令 ， 還要考慮總部經營一盤棋的定位 ， 同時兼顧當地市場的特殊性 ， 以及當地渠道商家的背景、人脈關系等 ， 可以說是錯綜復雜 。 不好管也不能管 。
面對上述困難和問題 ， 家電圈認為：一線市場的經營管理 ， 確實是工作流程長、細節(jié)多 ， 牽扯面廣 。 但是 ， 問題千頭萬緒總有一點 ， 那是無法改變和扭轉的：維護市場的健康經營秩序 ， 讓企業(yè)和商家能通過努力在市場上賺到錢、讓用戶都能獲得企業(yè)和商家聯手帶來的好產品好服務 。 這是一切市場經營管理的原點 ， 也是廠商共同發(fā)展和追求的目標 。
所以從來沒有管不好的市場 ， 只有不敢管、不想管的家電營銷人 。 首先 ， 只有讓渠道商家賺到錢 ， 才是市場經營的唯一目標和方向 。 所以 ， 管理市場的根本 ， 是保障市場的經營秩序 ， 而不是要讓商家不舒服、不如意；其次 ， 打造一個公平公正的市場經營秩序 ， 最終的受益者是市場的參與方 ， 而不是家電企業(yè)一方 ， 只要真正敢于在市場上亮劍、參與管理、主動管理 ， 就會讓商家感受到企業(yè)團隊的付出與真誠 。

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