服務(wù)中小企業(yè)起家的釘釘，在今年的對(duì)外發(fā)聲中幾度強(qiáng)調(diào)大客戶戰(zhàn)略 。目前釘釘1500人的團(tuán)隊(duì)中，有一支200人左右的團(tuán)隊(duì)專門(mén)服務(wù)大客戶（1-10萬(wàn)人的組織） 。
飛書(shū)從上線之初就主攻大中型客戶 ， 一直熱衷于在不同圈子里找“代言人”，例如，在科技圈創(chuàng)業(yè)的羅永浩，還有從釘釘、企業(yè)微信切換到飛書(shū)的造車(chē)新勢(shì)力“蔚小理” 。
相對(duì)低調(diào)的企微，更是讓大客戶“混用”的情況變得常見(jiàn) 。碧桂園內(nèi)部辦公用釘釘，對(duì)外的物業(yè)和銷(xiāo)售服務(wù)用企微 。泡泡瑪特內(nèi)部辦公同時(shí)用飛書(shū)、釘釘 ， 外部營(yíng)銷(xiāo)用企微 。企微還拿到了小鵬汽車(chē)的外部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 。一位中型企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，很多公司對(duì)內(nèi)提升效率用釘釘或飛書(shū)，對(duì)外溝通、營(yíng)銷(xiāo)的工具選企微 。
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但大客戶這顆商業(yè)化“解藥”，卻不是輕易能吃到的 。葉軍曾在9月對(duì)媒體表示，釘釘中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比是1:1，所以單價(jià)低的中小企業(yè)仍然是大盤(pán)；現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到 。
釘釘們最大的敵人，其實(shí)不是彼此 ， 而是已經(jīng)發(fā)展三十年時(shí)間的用友網(wǎng)絡(luò)等老牌軟件廠商 。用友網(wǎng)絡(luò)2021年的營(yíng)收90億元，凈利為7億元 。
張辰愷對(duì)深燃分析，在B端市?。確⒂攀剖嗆蠹陶吆苣延庠降拇笊? ，市場(chǎng)份額較難發(fā)生改變 。“很多大型客戶更換服務(wù)廠商的可能性幾乎沒(méi)有 。”沈之說(shuō)了兩點(diǎn)原因：一是考慮到數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)遷移的安全性和高成本 ， 不愿輕易更換服務(wù)商；二是需求不匹配，例如 ， 飛書(shū)的賣(mài)點(diǎn)是高效協(xié)作，但這天然就不適用于一些傳統(tǒng)領(lǐng)域的大客戶 ， 例如醫(yī)療以及國(guó)企 。
以從企微遷移到飛書(shū)的蔚來(lái)為例，張卓透露，蔚來(lái)2020年底時(shí)使用的是企微，2021年第一季度決定開(kāi)始啟用飛書(shū)，當(dāng)時(shí)計(jì)劃到2021年6月份轉(zhuǎn)到飛書(shū)，但最終到2021年年底才全部完成 。而越大型的企業(yè)、越復(fù)雜的業(yè)務(wù)、越多元的團(tuán)隊(duì)，遷移成本必然越高 。但最后的成功本質(zhì)上不是工具的成功 ， 而是協(xié)作的成功，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)也是協(xié)作模式的轉(zhuǎn)型 。
這就導(dǎo)致了這樣一種局面：“從頭部大客戶身上掙錢(qián)非常困難，更多的是得名，很難獲利 ， 但也沒(méi)辦法從長(zhǎng)尾小公司身上掙錢(qián)，性價(jià)比太低”，韓邯說(shuō)，所以 ， 付費(fèi)主力是腰部客戶 。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)辦公軟件面對(duì)腰部客戶，又一個(gè)難題是 ， 如此規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司有一定的自建系統(tǒng)的能力，釘釘們依然不是必選項(xiàng) 。
在韓邯看來(lái)，這并非哪一家的問(wèn)題，本質(zhì)上是國(guó)內(nèi)的To B服務(wù)還沒(méi)有形成良好的付費(fèi)習(xí)慣 ， 不少企業(yè)的心態(tài)是“能省則省” 。所以當(dāng)原本免費(fèi)的軟件一收費(fèi)，必然會(huì)經(jīng)歷部分用戶流失的陣痛，因?yàn)橛脩籼烊粫?huì)思考一個(gè)問(wèn)題，“我是不是非常有必要用這款產(chǎn)品” 。
結(jié)語(yǔ)
進(jìn)入收費(fèi)時(shí)代后，釘釘、企微、飛書(shū)的市場(chǎng)格局會(huì)發(fā)生變化嗎？
不止一位受訪者的答案是“不會(huì)” ， 不過(guò)，客戶重合度本就不高的三家，可能進(jìn)一步劃分“領(lǐng)地：釘釘主攻大型客戶，企微服務(wù)中型客戶 ， 飛書(shū)做中型或中偏小型；釘釘適用于企業(yè)內(nèi)部，企微用于服務(wù)性行業(yè)，飛書(shū)主要面向績(jī)效較強(qiáng)的行業(yè) 。而在國(guó)內(nèi)落后過(guò)多的飛書(shū)，今年也加速了在海外市場(chǎng)的商業(yè)化進(jìn)度 ， 定下了5年內(nèi)做到60億營(yíng)收的目標(biāo) 。
當(dāng)然，今時(shí)今日誰(shuí)更強(qiáng)誰(shuí)弱 ， 還不能說(shuō)明終局 。就像張卓所說(shuō)，沒(méi)有哪一款軟件工具能夠完勝其他 ， 所有的軟件都有迭代空間，市場(chǎng)需要多給它們一些時(shí)間 。
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