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木門|專訪｜TATA木門縱瑞原：2022改革進入深水區

家居2022一字乾坤曾育周

辛丑牛年，家居行業一些細分領域的龍頭企業狂熱地沖擊IPO，成功者寥寥，折戟的消息在年底接連傳出。被業界尊為“木門行業老大”的TATA木門像個另類一般，安靜地看著，波瀾不驚，仿佛這一切熱鬧與它無關。
“2021年我們取得了一些成績，改革已見成效。2022年TATA木門的小目標是增長30%，深化改革?！?022年1月底，TATA木門董事長縱瑞原在接受北京商報采訪人員采訪時表示，并未主動提及業內熱門話題——上市，而是興奮地聊起了TATA木門的改革：僅憑一腔熱血干不出過億城市，要提升系統化組織能力；逐步優化管理模式，試水合伙人制，讓店長當老板，充分調動終端積極性；深化產品創新，研發合成新材料，扛起企業在碳中和碳達峰中應盡的企業責任……
TATA木門的改革，在2021年已漸入佳境，2022年正進入深水區。
改革半年，北京“喝下”過5億酒
北京，是TATA木門全國運營系統首個也是唯一一個，接過總部送出“過億酒”的城市中銷售額過5億元的城市，也是其在2017年銷售額破4億4年之后，首次突破5億元大關。
2022年1月6日，在2022 TATA木門全國家人年會上，TATA木門北京大區總經理王敏代表北京城市運營團隊接受總部送出的“過億酒”，這是一份足夠有分量的榮譽，由TATA木門創始人吳晨曦和TATA木門董事長縱瑞原共同頒發，意義非同一般。
“北京2017年銷售額就過4億了，一直到2020年都沒有過5億，2021年之所以破5億，我認為是北京這半年的創新改革發揮的作用，但未來仍然還有很大的想象空間?！泵鎸m結許久的北京市場，縱瑞原松了一口氣，甚至還有點小得意。
北京、上海是TATA木門創新改革的樣板城市，北京的好業績并非單個城市運營的成功，而是改革模式可行的檢驗單。
TATA木門改革的核心是提升系統化的組織能力?！拔覀兎治鲣N售額幾百萬、幾千萬的城市，發現憑著一腔熱情打了雞血，振臂高呼一下，業績都能完成，不需要更復雜的管理模式，但一個銷售額上億的城市就需要系統化組織管理了，沒有系統化的組織能力，只憑著一腔熱血是干不上來的?！笨v瑞原表示，有些城市復合增長率不高，一直在1億-1.5億左右徘徊，就是缺乏系統性的組織運營能力。2022年改革的重點是提升一二線城市的運營能力和組織能力，1-3年之后，三四線城市的業績也上來了，就可以直接復制。
讓店長當老板，激活終端積極性
除了總部直營以外，在一座城市發展一個或多個代理商開店，給店長銷售提成，是家居行業的傳統渠道模式，改變它，是TATA木門改革中極其重要的一部分。
“北京的門店以前都是總部直營，按銷售業績給店長提成，提了十幾二十年，不創新不變化是不對的?！笨v瑞原向北京商報采訪人員透露，現在TATA北京部分門店試水合伙人制度，讓店長當老板，充分授權，他們就不再是打工者心態，而是以老板思維經營，充分激發了終端的積極性。
渠道深化改革的另一個方向是如何讓消費者更便捷地購物，這就需要TATA木門擁有更多的布點。“原來TATA木門的渠道主要在知名建材城，現在想讓消費者更便捷地購物，擴大市場占有率，小的建材城也需要進，但一個運營商的管理半徑和管理能力有限，原來十幾二十個店還能管得了，更多了可能管理半徑就跟不上，所以我們增加了一些只負責運營的分銷商，賦予他們更多的老板思維，如此門店的布點更多，接入口更多，客戶能更方便地購買，也適應未來的發展?！笨v瑞原表示，TATA木門在這方面的試探展現出比較好的效果。
TATA木門渠道布局覆蓋了全國1300座城市，除了幾十個分公司以外，其他都是代理商模式。在試探取得階段性效果之后，TATA木門會將創新的渠道模式在全國渠道復制?！叭迥陜龋@種方式可以支撐這些城市的增長，但三五年后可能又有變化，管理方式是需要不斷優化的?！笨v瑞原的眼光一直看著遠遠的前方。

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