互惠原理帶你破解套路套路得人心的前一句( 二 ) _云知道

這個實驗就是告訴我們：不管怎么樣，都不能欠別人的情，而應該采用盡量相同的方式，去回報別人為我們所做的一切。
這個就是《影響力》中的“互惠原理” 。
互惠原理的三大特點：不公平的交換，負債感和壓倒性力量互惠原理會引起不公平的交換：什么是不公平交換？首先我們要說一個“不平等交換論”，埃曼努爾的不平等交換論(、弗朗克的不發展的發展論和薩米爾·阿明的階級斗爭國際化論構成。說的大概內容是在發展中國家才會出現“不平等交換”，而且不是自己產生的，是"國際資本主義體系"強加的，主要體現還是不平等、不平衡和不充分的本質。
然后我們再來理解一下，中國也是發展中國家，因此也會存在這種被強加的“不平等交換” 。比如說文前的那個套路“精神上的：當你買東西和老板進行砍價，把明明很高的價格砍到低價成交，自己心里就會滿足，其實老板絕對沒有虧” 。
也就是說，其實賣方將價格定高了，然后買方通過砍價獲得了一定的優惠，這個優惠就根據“互惠原理”來說，買方自然而然買了這個東西。但事實上，這個東西的價值不一定等于價格，所以這個交易就是不公平的。

“這件衣服多少錢？”
“500塊”（大膽開價）
“這么貴？！”
“不貴了，你看這做工和材質……小姑娘，你是不是誠心要？如果誠心要，就給你便宜點！399塊！”（主動讓步）
“200還差不多！”
“哎呦，小姑娘太會砍價了，這樣我沒得賺啊……這樣吧，300賠本賣你。”（提出新要求）
最后小姑娘花280塊買了衣服，老板邊收錢邊說：“小姑娘真會砍價，誰娶到了就是誰的福氣啊……”
所以說，這就是我們常常遇到的這個套路，其實就是買方付出的回報，一般都大于賣方的給予。
而在羅杰·道森的《優勢談判》一書中，就和我們提到了談判技巧：
1.開出高于預期的條件：其實也就是賣方開價，絕對高于買方的心理預期2.永遠不要接受第一次報價：很難一次性報價就成功交易，所以可以還價3.學會感到意外：也就運用“微表情”，在這個雙方談判的過程中加分4.避免對抗性談判：告訴我們，千萬不要胡攪蠻纏，更不可以走長期談判路線5.不情愿的賣家和買家：就算心理覺得達到了預期，也得裝作不情愿的樣子6.鉗子策略：一般指將對方的思想“夾住”，跟著我們自己的思路走，就變成了套路

互惠原理可以產生負債感：所謂的負債感，其實和感恩是大同小異。在上面“物質上的：打著無償的名義讓你先“試吃、試用、試讀、試玩”，等到了一半或者是最后，你情不自禁繼續有償深入購買”，這一個情境之下，我們先免費取得了不管是部分還是多少，心里就會產生負債感，輕者內心會有掛念和芥蒂，重者寢食難安。
隨后，我們就要進一步去吃好吃的，用好用或者便宜的，玩好玩的等等，所以也就落入了別人設好的“圈套”或者是“陷阱”里面了。站在營銷的角度來說，你對我的品牌，產品等等都有了記憶和感情，那么就達到了目的，差的就是你的“回報” 。
我們還常常聽見這樣的叫賣：
走過路過不要錯過，瞧一瞧看一看嘗一嘗，不好吃不甜的話不要錢。
這個非常“魔性”吧，甚至很多地方都有，幾乎“洗腦” 。進一步分析，你都嘗過了，如果東西確實不錯，或者還行的話，那么我們要不要買呢？答案是80%的人會選擇購買。買賣之間得到統一，因此“互惠原理”就發生了很大的作用。