不少企業(yè)已經(jīng)把用戶導向作為自己的經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，但在現(xiàn)實中“用戶至上”的口號卻往往僅被企業(yè)作為宣傳自己的手段，而不知道如何獲取用戶、如何用自己的產(chǎn)品和服務(wù)讓用戶得到最大程度的滿意 。用戶增長是一件與用戶活躍、留存息息相關(guān)的事，如果純粹為了做增長，拉來了一批無效用戶，這樣的增長是沒有意義的 。
用戶增長是什么？從新老客的角度定義：
新客增長：一般指通過渠道、運營活動、品牌廣告、利益點帶來的新增；
老客增長：一般指通過運營手段轉(zhuǎn)化新客，讓來過的用戶再來，即用戶留存 。
用戶增長了，然后呢？還得看“用戶留存” 。
留存是很多產(chǎn)品運營的目標，用戶留存能夠檢驗產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品是否真正為用戶提供了可長期使用的功能，留存之后，我們需要考慮用戶口碑，通過用戶的廣泛分享帶來更多的新客增長，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)?；癄I收 。
用戶增長要怎么做？
在過去20多年里，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)一直在關(guān)注增長，從最初的UV、PV，到之后的DAU、GMV，產(chǎn)品每做一次迭代，運營每做一個活動，都是為了提高這些數(shù)字，那么這就是增長嗎？當然不是 。
用戶增長是一套方法論，就像做產(chǎn)品、做運營一樣，不是特效藥，不會一針見血 。如果只是不成體系的單兵作戰(zhàn)，談不上是用戶增長 。簡單的說，就是下圖中的AARRR漏斗轉(zhuǎn)化模型 。無論什么產(chǎn)品，都是在這條主線基礎(chǔ)上去做細分的嘗試 。只有在一次次優(yōu)化和AB測試后，才能找到更優(yōu)方案 。
從上圖可以看到，用戶增長不只包括拉新，還包括留存，甚至是收入的增長 。對用戶增長來說，閉環(huán)思維是一個很重要的素質(zhì)，需要更理性、更數(shù)字化的方法，需要結(jié)合用戶的生命周期來思考，直到商業(yè)化變現(xiàn) 。
假設(shè)你做一個app，需要花錢做投放做活動推廣，拉來一個新客需要20塊 。但平均每個用戶可以給你帶來30塊的收入，ROI是正的 。
這樣就可以隨便花錢投放，推廣成本是無上限的，能限制你的只是你能獲取的用戶量 。因為你花出去越多的錢，給你賺回的錢越多，這就是閉環(huán)思維 。
第一步：獲取用戶（Acquisition）
獲取新用戶也就是我們經(jīng)常說的拉新，說起來也簡單，只要是能拉來新用戶的方式，都可以 。但在拉新的時候需要關(guān)注這幾個指標：新增用戶、次日留存、單個用戶成本、獲取用戶ROI 。這幾個數(shù)其實是告訴你，不能只看拉新的人數(shù)，也要看拉來的用戶質(zhì)量，還要看花的錢值不值 。
【從獲取用戶到留存用戶的那些事】第二步：激活用戶（Activation）
這個階段要做的就是新用戶留存，從某種程度說這是最重要的一環(huán) 。因為當你某天獲取1萬新增用戶之后，只能留下1千人，次日留存率是10% 。那么流失的9千人的成本是浪費的，而且實際上新增的用戶只是1千，不是1萬 。如果可以把新用戶留存提升到20%，每天就可以帶來1千人的增量活躍用戶，一個月就是3萬 。
新用戶留存是獲取新用戶和活躍老用戶的中間環(huán)節(jié)，這一步做不好，會造成斷流，新用戶流失了，也沒有積累到老用戶，整體是用戶數(shù)量并沒有增多 。舉個例子，你的小飯館剛開張，大概的思路就是服務(wù)好第一批客人，這樣他們就可以再次光顧，而且還會帶來更多的朋友 。做一個app也是一樣的，新來的第一批客人得服務(wù)好，慢慢老顧客才會越來越多 。
第三步：留存用戶（Retention）
在獲取用戶，并有針對性做了新用戶留存工作后，留下的用戶就進入了「老用戶」的池子，不再受到前兩步措施的影響，接下來就要對這部分「老用戶」做留存工作了 。
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