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采購談判需要什么文件,哪些情形采購項(xiàng)目

云知道情形

【采購談判需要什么文件,哪些情形采購項(xiàng)目】，值得引起注意的是采購方式調(diào)整后，采購人必須按照競(jìng)爭(zhēng)性談判模式重新發(fā)布采購文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式但采供各方仍使用原有文件 。否則，競(jìng)爭(zhēng)性談判則成了單一來源采購，即使確實(shí)需要改為單一來源采購，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)終結(jié)競(jìng)爭(zhēng)性談判程序，向監(jiān)管部門申請(qǐng)獲準(zhǔn)后再按單一來源采購的方式組織采購活動(dòng) 。
如何全面把握采購談判的內(nèi)容？

采購談判需要什么文件,哪些情形采購項(xiàng)目


談判是采購的必備技能，很多的采購人員了解產(chǎn)品，也熟悉生產(chǎn)工藝，甚至還學(xué)習(xí)了很多談判技巧，但往往在實(shí)際采購談判的時(shí)候，卻收效甚微 。因?yàn)?，他們忽視一個(gè)可談判的關(guān)鍵因素：人性 。有研究表明，在促進(jìn)談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，人性在其中所起的作用超過50%，雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求 。
01幾年前，我們公司有一個(gè)設(shè)備自動(dòng)化的項(xiàng)目 。這個(gè)項(xiàng)目可持續(xù)很多年，因?yàn)榧夹g(shù)上存在難度，很多供應(yīng)商在接觸后，都表示達(dá)不到要求，只能放棄 。經(jīng)過設(shè)備部以及采購部的多方共同努力下，在常州找到了一家給藥廠配套的自動(dòng)化設(shè)備供應(yīng)商 。這家公司有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)上有一定的積累和沉淀，當(dāng)然，他們也非常清楚我們的要求在行業(yè)內(nèi)很少有供應(yīng)商能實(shí)現(xiàn)，所以報(bào)的價(jià)格自然也不低 。
前期，采購工程師William跟他們談判的時(shí)候，供應(yīng)商表現(xiàn)出了強(qiáng)勢(shì)的一面，在價(jià)格以及付款方式上僵持不下 。02我讓W(xué)illiam邀請(qǐng)了他們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人老魏和總經(jīng)理陳總，來到公司面談合同，對(duì)方很快應(yīng)約，這其實(shí)也釋放了一個(gè)信號(hào)，說明對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目還是非常感興趣的 。為了這次談判，我還是用心做了一些準(zhǔn)備的 。首先，我把會(huì)議安排在了公司環(huán)境最好的那個(gè)會(huì)議室，并且在會(huì)談之前安排好咖啡、水果，打開空調(diào) 。
陳總和老魏一進(jìn)會(huì)議室，我從他們的表情，就能夠看出他們感受到我們對(duì)他們的尊重和重視 。我立刻起身和他們握手，并表示熱烈歡迎他們的到來，雙方有合作意愿，是一個(gè)很好的開端，然后肯定了他們的技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，對(duì)他們贊揚(yáng)了一翻 。說了一番客套話之后，他們看起來心情不錯(cuò) 。由于之前William拜訪過供應(yīng)商，我跟他們也電話溝通過，但是還沒有去過，所以陳總先做了公司介紹，然后老魏又介紹了他們公司在這方面的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 。
然后，我對(duì)他們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目做出的努力，表示認(rèn)可，但是這個(gè)項(xiàng)目合作還是有一些障礙 。他們的價(jià)格及付款方式超出了我們項(xiàng)目的預(yù)算，導(dǎo)致目前這個(gè)項(xiàng)目無法向前推進(jìn)，所以，請(qǐng)他們過來，是想當(dāng)面商議一下，雙方如何共同努力，一起解決這個(gè)項(xiàng)目 。我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V了他們我們的預(yù)算（當(dāng)然，這是一個(gè)很低的價(jià)，低于我們的目標(biāo)價(jià)，因?yàn)橐粢恍┱勁械目臻g） 。
一聽到我的價(jià)格，他們好像有點(diǎn)失望，連忙說，這個(gè)價(jià)格太低了，陳總的口氣聽起來很強(qiáng)勢(shì)，老魏也說他們給我們的價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠的價(jià)格了，不能再低了，再低就不能接這個(gè)項(xiàng)目了 。03我心想，如果再這樣僵持下去，可能就談崩了 。我借口上洗手間，避開了緊張的氣氛，出來呼吸了一些新鮮的空氣，也想了想接下來的對(duì)策，然后再回到會(huì)議室 。
我先讓阿姨給他們重新泡了兩杯咖啡，并對(duì)他們說，這是老板剛從國外帶回來的，稍稍的緩和了一下氣氛 。為了掌握談話的主動(dòng)性，我就故意扯開話題 。不再就項(xiàng)目的話題繼續(xù)下去，而是跟老魏聊他在目前公司的工作年限，老魏說他是技術(shù)出身，在公司也有13年的工作經(jīng)驗(yàn)，我說，哎呀，真是太巧了啊，我也是技術(shù)出身，這幾年才轉(zhuǎn)做采購 。

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