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如何撰寫藥學論文,怎么寫一篇醫藥貿易的論文( 四 )

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2、封閉式探詢當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點 。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍 。所以拜訪時應選擇合適時機使用 。銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業 。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力 。
公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等 。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度 。其實對于醫藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫院，二就是產品的上量了 。進入醫院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業營銷是很少的 。
大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷 。專業營銷要求從業人員要具備相當高的專業知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫藥行業的行家——醫生 。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫院的院長？或者是藥監等單位的領導？這個也不好強求了 。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了 。
其實市場上面的藥品優勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優勢的產品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫生關系，就能使我們工作順利開展了 。筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫院拜訪醫生都是大談特談什么學術和專業問題 。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向對方做好介紹就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的 。
以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了 。我們客戶的需求大致分三個方面：1、經濟需求；2、學術需求；3、情感的需求；在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產品都不能提供完全有優勢的費用支持 。這個方面需求比較大的多為年輕醫生 。第二方面就主要體現在學分、論文的發表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源 。
同時也有醫生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優勢藥品 。這個方面需求比較大的為中年醫生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了 。其次，這個階段也是醫生個人名氣成型的重要階段 。第三個方面就完全需要我們在與醫生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫生為主，他們對于經濟的需求已經遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義 。
但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫院有名氣的醫生到規模相對小些的醫院進行講課交流等等 。在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予 。那么空間更大的就是情感方面的投資了 。筆者曾經與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產品進入了該醫院，并且一直在關心產品在該醫院的走量 。
并且在其幫助下用量一直穩定中有提升 。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭 。另一家醫院一直都無法開發，因為產品不是和適合醫生的用藥習慣 。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫生一起去獻血后才成功將產品送入該院 。這個也是情感方面的投資了 。情感方面的投資可以分兩個方面：1、展示自己的優良品質，獲得對方的認同從而接受你的產品 。

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