在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；六、介紹解決方法和產品特點：程序如下：1、根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；2、總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；3、介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；4、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；5、總結；七、面對客戶疑問，善用加減乘除：1、當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；2、當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；3、當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；4、當醫藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結業務關系：1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當醫藥代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：客戶的面部表情：1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！隨著醫藥行業的不斷發展，醫藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業績呢？醫藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素 。
剛做醫藥醫藥代表，應該注意哪些銷售技巧？
小周是一家醫藥公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況 。
見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾” 。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上 。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧 。群：貳流三九九依依七叁，驗證碼：奮斗 。可以一起探討銷售或者創業問題，歡迎大家！因此，做為一名職業醫藥代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫藥代表的客戶拜訪技巧 。
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