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15-17世紀(jì) ， 歐洲的航海家們?yōu)樽穼S金和香料 ， 開(kāi)辟了多條改變世界的黃金航線 。 這與當(dāng)下分銷市場(chǎng)深耕中小企業(yè)智能化的動(dòng)機(jī)高度契合：都瞄準(zhǔn)了一片未被充分開(kāi)發(fā)的藍(lán)海 ， 想開(kāi)辟出一條繁榮的商路 。
智能化大航海時(shí)代已然臨近 ， 但大量中小企業(yè)有著不會(huì)轉(zhuǎn)、不能轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)的顧慮 。 如何把數(shù)字化、智能化能力和ICT技術(shù)注入中小企業(yè) ， 是其轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題 。 所以 ， 今年9月 ， 華為常務(wù)董事汪濤在上海練秋湖發(fā)布了“4+10+N” 中小企業(yè)智能化方案以及面向分銷伙伴的“百&萬(wàn)計(jì)劃”（發(fā)展100家分銷鉆石伙伴、10000家精英工程商） ， 全面助力中小企業(yè)躍升智能化 。
當(dāng)時(shí)有不少人疑惑 ， 為什么華為如此重視分銷市?。 恐行∑笠抵悄芑婺艸晌齔ひ媛穡炕夠嶠徊郊喲笸度肼穡空廡┪侍?， 華為都給出了明確解答 。
10月30日 ， 以“華為坤靈 ， 助力中小企業(yè)躍升智能化”為主題的華為坤靈中國(guó)行2025 ， 以上海為首發(fā)站 ， 正式啟幕 。 現(xiàn)場(chǎng)透露 ， 企業(yè)業(yè)務(wù)在華為公司的營(yíng)收占比越來(lái)越高 ， 其中面向分銷市場(chǎng)的華為坤靈 ， 占比也逐步提升 。
要知道 ， 我國(guó)中小企業(yè)已超過(guò)5800萬(wàn)家 ， 拉動(dòng)了超過(guò)80%的城鎮(zhèn)人口就業(yè) ， 產(chǎn)生了60%的GDP 。 但隨著AI時(shí)代的加速到來(lái) ， 中小企業(yè)由于在智能化認(rèn)知、技術(shù)能力和應(yīng)用落地等方面面臨的挑戰(zhàn) ， 大量需求被擋在了AI的高技術(shù)門檻之外 。
可見(jiàn) ， 中小企業(yè)智能化 ， 已是一條確定性的“黃金航線” 。 那么下一個(gè)問(wèn)題就是 ， 如何讓更多分銷伙伴加入其中、共享增長(zhǎng) ， 共同推動(dòng)全國(guó)中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)？深入解析此次上海站的戰(zhàn)略、伙伴實(shí)踐 ， 或許能夠找到答案 。
里斯本港、鹿特丹港 ， 是歷史上知名的黃金航線的始發(fā)港 。 航海家們會(huì)聚集在這些港口 ， 與水手交流信息、購(gòu)置前沿裝備 ， 為出發(fā)打下基礎(chǔ) 。 將分銷業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)的華為 ， 為什么把上海作為2025中國(guó)行的始發(fā)港？
抗風(fēng)險(xiǎn)能力更低的中小企業(yè) ， 格外需要成熟的場(chǎng)景化智能方案與經(jīng)驗(yàn) ， 避免走彎路 。 上海站作為始發(fā)地 ， 有幾個(gè)難以替代的優(yōu)勢(shì)：
1.中小企業(yè)的密度高 。 上海作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)龍頭 ， 不僅是中小企業(yè)聚集地 ， 而且企業(yè)的創(chuàng)新濃度全國(guó)領(lǐng)先 。 所以 ， 上海作為中小企業(yè)躍升智能化的橋頭堡和樣板間 ， 能為各地提供可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn) 。
2.分銷體系的成熟度高 。 上海本地合作伙伴協(xié)同能力極強(qiáng) ， 華為上海政企業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)趙怡綸透露 ， 上海已建成“1家鉆石+14家金牌+超700精英工程商”的三級(jí)網(wǎng)絡(luò) ， 且“運(yùn)行非常有效率” 。 也就是說(shuō) ， 上海已經(jīng)有了一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍 ， 可以直接開(kāi)始落地 。
3.企業(yè)客戶的要求高 。 作為中國(guó)最早開(kāi)埠、商業(yè)氛圍最務(wù)實(shí)的現(xiàn)代城市 ， 上海的企業(yè)格外關(guān)注技術(shù)能否落地為業(yè)務(wù)價(jià)值 ， 這一要求契合數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化升級(jí)的本質(zhì)邏輯 ， 就是業(yè)務(wù)成功 。 正如華為中國(guó)政企分銷銷售部部長(zhǎng)王猛所說(shuō)：技術(shù)只是手段 ， 智能化的最終目標(biāo)是幫客戶賺錢、降本、提效 。 在上海跑通客戶受益、伙伴賺錢的分銷模式 ， 能讓更多省市的企業(yè)借智能之力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破 。
中國(guó)龐大的中小企業(yè)基數(shù) ， 和它們提升智能化水平的渴求 ， 孕育出一個(gè)未被充分開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 。 藍(lán)海已在眼前 ， 華為坤靈的航船與上海的伙伴也已就位 。
于是 ， 在黃浦江畔 ， 響起了華為坤靈中國(guó)行2025的第一聲汽笛 。 那是一條嶄新的黃金航線 ， 召喚這個(gè)時(shí)代的英雄整裝出發(fā) 。
開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議 ， 網(wǎng)絡(luò)卡頓；做一場(chǎng)電商直播 ， 畫(huà)面直轉(zhuǎn)圈；辦一場(chǎng)宴會(huì) ， 賓客連不上網(wǎng)、視頻投不了屏……沒(méi)有過(guò)硬的ICT技術(shù)和產(chǎn)品 ， 無(wú)法支撐中小企業(yè)穿越智能化的驚濤駭浪 。
你可能會(huì)說(shuō) ， 這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)錢 ， 不愿意在ICT上投入 。 但事實(shí)并非如此 。
王猛提到 ， 中小企業(yè)的“沒(méi)錢”是打引號(hào)的 ， 預(yù)算低不代表沒(méi)預(yù)算 ， 是需要一些高價(jià)值、低運(yùn)維、集成度高的方案 。
（華為中國(guó)政企分銷銷售部部長(zhǎng) 王猛）
傳統(tǒng)的ICT市場(chǎng) ， 廠商更愿意集中研發(fā)力量服務(wù)大客戶 ， 分銷市場(chǎng)只是順帶做做 ， 缺少滿足中小企業(yè)需求的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 。
正如上海市中小企業(yè)發(fā)展服務(wù)中心副主任蔣志文在致辭中表示 ， 中小企業(yè)在智能化轉(zhuǎn)型的道路上 ， 仍面臨不少“成長(zhǎng)的煩惱” ， 而許多諸如華為公司這樣的科技企業(yè)以及華為坤靈“4+10+N”這類場(chǎng)景化方案 ， 恰恰能為中小企業(yè)數(shù)字化痛點(diǎn)提供精準(zhǔn)解藥 。
（上海市中小企業(yè)發(fā)展服務(wù)中心副主任 蔣志文）
為什么華為坤靈 ， 恰好能承載中小企業(yè)的智能化需求？
場(chǎng)景化的方案 ， 支撐高效轉(zhuǎn)型 。 華為坤靈將過(guò)去的產(chǎn)品分銷模式升級(jí)為一站式場(chǎng)景化方案的分銷模式 ， 提出“4+10+N”場(chǎng)景化方案 ， 以智能辦公、智能商業(yè)、智能教育、智能醫(yī)療四大核心場(chǎng)景為基石 ， 打造10大一站式場(chǎng)景化方案 ， 推出N款系列化明星產(chǎn)品 ， 通過(guò)預(yù)集成、預(yù)驗(yàn)證的極簡(jiǎn)設(shè)計(jì) ， 中小企業(yè)不用再“從零搭建” ， 只需根據(jù)自身需求選擇適配方案 ， 就能快速啟動(dòng)智能化升級(jí) 。 在此次上海站的華為坤靈場(chǎng)景智能展車上 ， 不少觀眾都親身體驗(yàn)到了智能辦公、智能商業(yè)等相關(guān)場(chǎng)景一鍵開(kāi)局的絲滑 。
創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品 ， 精準(zhǔn)滿足需求 。 面向單個(gè)場(chǎng)景 ， 華為坤靈打造出一批極具競(jìng)爭(zhēng)力的、適合中小企業(yè)的產(chǎn)品 。 比如說(shuō)AR180無(wú)線路由 ， 兼具VPN+Wi-Fi+安全等8大功能 ， 滿足了中小企業(yè)既要降成本 ， 又訴求方案高品質(zhì) 。 現(xiàn)場(chǎng)展車和展區(qū)還展示了直播寶、IdeaHub協(xié)作平板、安全網(wǎng)關(guān)等開(kāi)箱即用產(chǎn)品 。
平臺(tái)化的交付模式 ， 全過(guò)程極簡(jiǎn)省心 。 打破了原廠直接交付的傳統(tǒng)模式 ， 通過(guò)華為坤靈APP實(shí)現(xiàn)一鍵下發(fā) ， 一鍵轉(zhuǎn)移項(xiàng)目、一鍵交付、線上運(yùn)維、遠(yuǎn)程運(yùn)維 ， 解決中小企業(yè)的后顧之憂 。
強(qiáng)落地的實(shí)踐 ， 在同行業(yè)、同場(chǎng)景快速?gòu)?fù)制 。 中小企業(yè)的智能化投入 ， 更需要有實(shí)效 。 在此次活動(dòng)中 ， 華為坤靈的鉆石伙伴——上海龍由信息科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海龍由”）作為代表 ， 分享了某醫(yī)院通過(guò)與華為坤靈合作實(shí)現(xiàn)智能化升級(jí)的實(shí)踐成果 。 借助華為坤靈產(chǎn)品 ， 針對(duì)醫(yī)院痛點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)景化方案設(shè)計(jì) ， 采用了華為坤靈防火墻 ， 通過(guò)智能漫游技術(shù) ， 確保醫(yī)療終端（如PDA、查房車等）在AP間無(wú)感切換 ， 還引入了網(wǎng)絡(luò)健康360服務(wù) ， 利用AI和專家經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行多維評(píng)估與故障根因分析 ， 主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并快速定位故障 ， 顯著提升了醫(yī)院的安全管理水平和醫(yī)療效率 。
可以發(fā)現(xiàn) ， 中小企業(yè)不是沒(méi)有ICT預(yù)算 ， 只是此前一直沒(méi)找到適合自身需求的優(yōu)質(zhì)的一站式場(chǎng)景化智能方案 。 華為坤靈這艘航船 ， 就是為中小企業(yè)在智能時(shí)代量身打造的遠(yuǎn)洋艦 ， 讓智能化不再是大企業(yè)IT航母上的奢侈品 ， 也能成為中小企業(yè)的升級(jí)標(biāo)配 。
沒(méi)有任何一位航海家能獨(dú)自完成遠(yuǎn)航 ， 中小企業(yè)智能化的航程 ， 同樣不是孤軍奮戰(zhàn) ， 需要分銷伙伴、工程商的分工合作 。
【上海伙伴+華為坤靈，靠什么把申城中小企業(yè)智能化做成好生意？】上海站不僅是全國(guó)巡展的首發(fā)站 ， 也是分銷模式升級(jí)的一份說(shuō)明書(shū) 。 其有幾個(gè)特質(zhì) ， 值得重點(diǎn)關(guān)注：
分層 ， 面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)分散、需求多元的特點(diǎn) ， 華為坤靈構(gòu)建了分層分級(jí)伙伴體系 。 合作伙伴各司其職 ， 高效協(xié)同 。 比如鉆石伙伴 ， 以上海龍由為例 ， 其定位是上海區(qū)域內(nèi)的能力中心、解決方案中心、交付服務(wù)中心 ， 給下游伙伴提供一整套能力支撐 。 場(chǎng)景方案再通過(guò)健壯的分銷網(wǎng)絡(luò)快速下沉到工程商 ， 精英工程商直面終端客戶 ， 負(fù)責(zé)方案集成、落地交付與滿意度保障 ， 實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 。 這種服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 有助于解決了伙伴能力不均、服務(wù)斷層的問(wèn)題 ， 更好地服務(wù)全國(guó)中小企業(yè) 。
秩序 ， 伙伴盈利是合作伙伴體系的根基 ， 王猛直言 ， 伙伴的利益得不到保障、賺不到錢 ， 大家的信心會(huì)逐步喪失 。 所以 ， 今年以來(lái) ， 華為對(duì)分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了大刀闊斧的改革 ， 分場(chǎng)景優(yōu)化秩序政策 ， 秩序穩(wěn)定起到了顯著效果 ， 并發(fā)布了“百&萬(wàn)計(jì)劃” ， 未來(lái)在全國(guó)發(fā)展約100家分銷鉆石伙伴與1萬(wàn)家精英工程商 ， 確保伙伴質(zhì)量與服務(wù)能力 ， 確保每個(gè)鉆石伙伴都有足夠的能力、資源和區(qū)域覆蓋力 。 通過(guò)上述秩序治理 ， 保障整個(gè)合作伙伴體系健康發(fā)展 。
賦能 ， 在層級(jí)清晰、伙伴體系健康有序的基礎(chǔ)上 ， 華為也將進(jìn)一步加大對(duì)伙伴體系的賦能 。 比如通過(guò)每周產(chǎn)品培訓(xùn)、線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)等方式 ， 華為上海的練秋湖研發(fā)園區(qū)、對(duì)話室等資源為伙伴開(kāi)放 ， 全方位助力伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù) ， 利潤(rùn)切實(shí)提升 。
綜上 ， 意味著分銷伙伴的解決方案能力、交付能力、本地服務(wù)能力 ， 都進(jìn)一步提升 ， 將成為中小企業(yè)智能化過(guò)程中 ， 一支格外優(yōu)秀的同行者和同路人 。
中小企業(yè)智能化 ， 是一條全新的黃金航線 ， 許多省市的伙伴、工程商都想知道如何加入、如何做好分銷業(yè)務(wù) 。
本次上海站活動(dòng) ， 也為其他省市提供了可復(fù)制的樣板與經(jīng)驗(yàn) 。 除了廣受矚目的華為坤靈一站式場(chǎng)景化方案展車 ， 趙怡綸還分享了上海做好分銷業(yè)務(wù)的方法論 ， 可以簡(jiǎn)單總結(jié)為“三個(gè)一”：
（華為上海政企業(yè)務(wù)部副部長(zhǎng) 趙怡綸）
一張精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的伙伴網(wǎng)絡(luò) 。 上海在信息化建設(shè) ， 以及服務(wù)中小企業(yè)方面 ， 積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 打造了一張能夠深入中小企業(yè)各個(gè)層面的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 這樣一張本地伙伴網(wǎng)絡(luò) ， 讓當(dāng)?shù)仄髽I(yè)轉(zhuǎn)型更有效率 。
一個(gè)全棧交付的優(yōu)質(zhì)伙伴 。 以上海龍由為例 ， 該公司在數(shù)通、存儲(chǔ)、計(jì)算等多個(gè)方面都積累了非常強(qiáng)的交付和服務(wù)能力 ， 為提升客戶滿意度、保障數(shù)智化水平打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。
一個(gè)戰(zhàn)略重視分銷業(yè)務(wù)的本地團(tuán)隊(duì) 。 趙怡綸提到 ， 華為上海代表處從領(lǐng)導(dǎo)到員工 ， 對(duì)分銷業(yè)務(wù)給予了極大的關(guān)注和熱情 。 相信這份重視與投入 ， 伙伴和客戶都能真切感知到 ， 這也加速了分銷網(wǎng)絡(luò)在上海市場(chǎng)的滲透、伙伴合作信心的提升 ， 以及整個(gè)分銷伙伴體系的快速成熟 。
中國(guó)約有5800萬(wàn)中小企業(yè) ， 如今華為坤靈中國(guó)行2025的全國(guó)巡回活動(dòng) ， 已拉開(kāi)序幕 。 上海經(jīng)驗(yàn)將跟隨活動(dòng)的足跡 ， 不斷復(fù)制到全國(guó)其他省市 ， 必定會(huì)有越來(lái)越多的中小企業(yè)客戶接入分銷市場(chǎng) ， 邁入智能世界 。
波瀾壯闊的數(shù)智大航海時(shí)代 ， 正呼喚新的英雄登船起錨 。 華為坤靈 ， 就是中小企業(yè)和伙伴共同前行的那艘航船 。
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