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從一個(gè)著名推銷(xiāo)員的成功談推銷(xiāo)員的口才( 二 )

小知識(shí)


斯科特先生是一家食品店的老板 。 庫(kù)爾曼通過(guò)一番提問(wèn) ， 向他推銷(xiāo)了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來(lái)最大的一筆壽險(xiǎn)：6672美元 。 下面是兩人的對(duì)話(huà)記錄 。
庫(kù)爾曼："斯科特先生 ， 您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間 ， 為您講一講人壽保險(xiǎn)？"斯科特："我很忙 ， 跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間 。 你看 ， 我已經(jīng)63歲 ， 早幾年我就不再買(mǎi)保險(xiǎn)了 。 兒女已經(jīng)成人 ， 能夠好好照顧自己 ， 只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住 ， 即便我有什么不測(cè) 。 她們也有錢(qián)過(guò)舒適的生活 。 "
換了別人 ， 斯科特這番合情合理的話(huà) ， 足以讓他心灰意冷 ， 但庫(kù)爾曼不死心 ， 仍然向他發(fā)問(wèn)："斯科特先生 ， 像您這樣成功的人 ， 在事業(yè)或家庭之外 ， 肯定還有些別的興趣 ， 比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助 。 您是否想過(guò) ， 您百年之后 ， 它們就可能無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)？"
見(jiàn)斯科特沒(méi)說(shuō)話(huà) ， 庫(kù)爾曼意識(shí)到自己的提問(wèn) ， 問(wèn)到了點(diǎn)子上 ， 于是趁熱打鐵 ， 說(shuō)下去："斯科特先生 ， 購(gòu)買(mǎi)我們的壽險(xiǎn) ， 不論你是否健在 ， 您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去 。 7年之后 ， 假如還在世的話(huà) ， 您每月將收到5000美元的支票 ， 直到您去世 。 如果您用不著 ， 您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè) 。 "
聽(tīng)了這番話(huà) ， 斯科特的眼睛變得炯炯有神 ， 他說(shuō)："不錯(cuò) ， 我資助了3名尼加拉瓜的傳教士 ， 這件事對(duì)我很重要 。 你剛才說(shuō)如果我買(mǎi)了保險(xiǎn) ， 那3名傳教士在我死后仍能得到資助 ， 那么 ， 我總共要花多少錢(qián)？"庫(kù)爾曼答："6672美元 。 "最終 ， 斯科特先生購(gòu)買(mǎi)了這份壽險(xiǎn) 。
一般而言 ， 人們買(mǎi)保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障 ， 而庫(kù)爾曼通過(guò)不斷追問(wèn) ， 終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒(méi)意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈需要--慈善事業(yè) 。 當(dāng)庫(kù)爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后 ， 購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)來(lái)滿(mǎn)足這一需要 ， 對(duì)斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事 。
還有一次 ， 庫(kù)爾曼向一家地毯廠(chǎng)的老板推銷(xiāo)壽險(xiǎn) 。 老板態(tài)度堅(jiān)決地對(duì)他說(shuō)："無(wú)論如何我們都不會(huì)買(mǎi) 。 "庫(kù)爾曼問(wèn)："能告訴我原因嗎？"老板說(shuō)："我們賠錢(qián)了 。 資金短缺 ， 財(cái)政赤字 。 而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元 。 所以 ， 除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn) ， 我們絕不多花一分錢(qián) 。 "在談話(huà)陷入山窮水盡之際 ， 庫(kù)爾曼追問(wèn)："除此之外 ， 還有別的什么原因嗎？換句話(huà)說(shuō) ， 到底是什么原因使你這么堅(jiān)決？"老板笑了 ， 他承認(rèn)道："確實(shí)有點(diǎn)別的原因 。 是這樣的 。 我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了 ， 他們都在這個(gè)廠(chǎng)工作 。 我不能把所有的利潤(rùn)都給了保險(xiǎn)公司 ， 我得為他倆著想 。 對(duì)吧？"

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