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從一個(gè)著名推銷員的成功談推銷員的口才

小知識(shí)

【從一個(gè)著名推銷員的成功談推銷員的口才】喬·庫(kù)爾曼 ， 幼年喪父 ， 18歲那年 ， 他成為一名職業(yè)球手 ， 后來(lái)手臂受傷 ， 只得回到家中做了一名壽險(xiǎn)推銷員 。 29歲那年 ， 他成為美國(guó)薪水最高的推銷員之一 。 在25年的推銷生涯中 ， 他銷售了40000份壽險(xiǎn) ， 平均每日5份 ， 這使他成為美國(guó)金牌推銷員 。
作為一名成功的推銷員 ， 既要吃苦耐勞 ， 也要能說(shuō)會(huì)道 。 庫(kù)爾曼可謂兩者兼?zhèn)?。 憑借自己的勤勉和出眾的口才 ， 庫(kù)爾曼把壽險(xiǎn)推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶 ， 與此同時(shí) ， 他也把成功"推銷"給了自己 。
一般而言 ， 人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備 ， 往往以沒(méi)有時(shí)間為由將其打發(fā)走 。 如果你是一名推銷員 ， 如果你的客戶中斷了你們的對(duì)話 ， 你可以用一句具有魔力的話來(lái)改變?cè)愀獾木置?。 這句有魔力的話是："您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的？"庫(kù)爾曼告訴我們："這句話似乎有很大的魔力 ， 看看那些忙得不可開(kāi)交的人吧 ， 只要你提出那個(gè)問(wèn)題 ， 他們總是能擠出時(shí)間來(lái)跟你聊 。 "
羅斯是一家工廠的老板 ， 工作繁忙 。 很多推銷員都在他面前無(wú)功而返 ， 而庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷 。 下面是兩人的對(duì)話記錄 。
庫(kù)爾曼："您好 。 我叫喬·庫(kù)爾曼 ， 保險(xiǎn)公司的推銷員 。 "
羅斯："又是一個(gè)推銷員 。 你是今天第十個(gè)推銷員 ， 我有很多事要做 ， 沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō) 。 別煩我了 ， 我沒(méi)時(shí)間 。 "
庫(kù)爾曼："請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹 ， 10分鐘就夠了 。 "
羅斯："我根本沒(méi)有時(shí)間 。 "
庫(kù)爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品 ， 然后 ， 他問(wèn)羅斯："您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？"在得到肯定回答后 ， 庫(kù)爾曼又問(wèn)："您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？"羅斯答 ， "哦 ， 22年了 。 "庫(kù)爾曼問(wèn)："您是怎么開(kāi)始干這一行的？"這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用 。 他開(kāi)始滔滔不絕地談起來(lái) ， 從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 ， 一口氣談了一個(gè)多小時(shí) 。 最后 ， 羅斯熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠 。 那一次見(jiàn)面 ， 庫(kù)爾曼沒(méi)有賣出保險(xiǎn) ， 但卻和羅斯成了朋友 。 接下來(lái)的三年里 ， 羅斯從庫(kù)爾曼那里買走了4份保險(xiǎn) 。
俗話說(shuō)：君子不開(kāi)口 ， 神仙也難下手 。 所以 ， 作為推銷員 ， 最怕對(duì)方三緘其口 。 如果遇到這種情況 ， 你可以像庫(kù)爾曼那樣 ， 說(shuō)出那句有魔力的話 。
推銷的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要 。 那么 ， 怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢？有一個(gè)辦法就是不斷提問(wèn) ， 你問(wèn)得越多 ， 客戶答得越多；答得越多 ， 暴露的情況就越多 ， 這樣 ， 你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng) ， 成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ， 并滿足它 。
庫(kù)爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板 。 他是從庫(kù)爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的 。 一次 ， 他對(duì)庫(kù)爾曼說(shuō)："我突然想起來(lái) ， 我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的 。 你對(duì)我說(shuō)的那些話 ， 別的推銷員都說(shuō)過(guò) 。 你的高明之處在于 ， 你不跟我爭(zhēng)辯 ， 只是一個(gè)勁地問(wèn)我’why’ 。 你不停地問(wèn) ， 我就不停地解釋 ， 結(jié)果把自己給賣了 。 我解釋越多 ， 就越意識(shí)到我的不利 ， 防線最終被你的提問(wèn)沖垮 。 不是你在向我賣保險(xiǎn) ， 而是我自己’主動(dòng)’在買 。 "朋友這番話提醒了庫(kù)爾曼 ， 原來(lái) ， 不斷提問(wèn)會(huì)如此重要；原來(lái) ， 一句"為什么"竟像一架探測(cè)儀 ， 讓你在一番尋尋覓覓之后 ， 終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要 。
有時(shí)候 ， 即便客戶自己 ， 也不一定了解他內(nèi)心的需要 。 那么 ， 作為推銷員 ， 有必要通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要 ， 如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要 ， 那么 ， 你的`推銷就變得易如反掌 。

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