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抖音|40%毛利，2000億流量加持，抖音下一個(gè)爆款是它？|億邦深度( 二 )

抖音威海


“今年漁具銷售的旺季還沒來 ， 增長(zhǎng)情況還很難說 。 ”歡歡說 。 釣魚的旺季 ， 從每年初夏開始 ， 一直持續(xù)到秋末 ， 這段時(shí)間魚類活動(dòng)頻繁 ， 種類明顯增多 。
入夏 ， 當(dāng)曾經(jīng)久居“深閨”的釣魚人走出了家門 ， 開始不斷買、買、買 ， 影響從消費(fèi)端一直傳導(dǎo)至生產(chǎn)端 ， “釣具之都”威海的工人們連夜加班 ， 工廠拉滿產(chǎn)能 。
億邦動(dòng)力發(fā)現(xiàn) ， 自上世紀(jì)80年代承接日韓釣具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以來 ， 威海的釣具產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常成熟 ， 制作一根釣竿需要一百多種零部件 ， 這些都可以在威海市內(nèi)1小時(shí)內(nèi)買齊 。
釣竿的主要原材料是碳布 ， 碳布的質(zhì)量決定釣竿的重量和韌性 。 目前 ， 威海漁具所使用的高端碳布以從日韓進(jìn)口為主 ， 中端及以下碳布的生產(chǎn)由國(guó)產(chǎn)替代 ， 比如光威、創(chuàng)威、環(huán)球漁具 。 其他配件 ， 如導(dǎo)眼、魚線等產(chǎn)品 ， 也基本實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口 。

漢鼎釣竿
一支普通釣竿 ， 出廠前會(huì)經(jīng)歷裁布、燙芯、纏帶、高溫固化、磨錐、瞄直、涂裝（上漆、貼標(biāo)、印刷）、組裝、包裝等二十多道工序；高端釣竿的工序更為復(fù)雜 ， 多達(dá)80多道 。
不同釣法（臺(tái)釣、路亞釣、海釣等）、不同魚類（鯉魚、鯽魚、馬口、虹鱒等）所使用的釣竿 ， 工序也有所不同 。 其中 ， 路亞（Lure ， 音譯 ， 意思為誘餌）釣竿是近幾年銷售增長(zhǎng)最快的釣竿 ， 使用假餌還原最原始的釣魚方式 。 受國(guó)內(nèi)水域影響 ， 路亞釣魚主要集中在江浙滬地區(qū) 。
漁具生產(chǎn)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè) ， 釣竿本身所有的工序往往由一家工廠完成 ， 但配件（商標(biāo)、金屬配件等）還會(huì)有大小不一的工廠完成 ， 也可能是家庭作坊 。

路亞餌（圖源：諾比官網(wǎng)）
在威海 ， 光威、創(chuàng)威、環(huán)球漁具以原材料銷售、漁具ODM、OEM生產(chǎn)加工為主 ， 漢鼎、哈斯達(dá)、獵屋、諾比等以國(guó)內(nèi)外零售為主 ， 渠道包括但不限于門店經(jīng)銷商、天貓、抖音、阿里國(guó)際站、亞馬遜、速賣通等 。
一家綜合性漁具品牌 ， 在售SKU約為1萬款 ， 產(chǎn)品價(jià)格因品牌、質(zhì)量不同差異較大 ， 性價(jià)比釣竿售價(jià)約百元左右 ， 中端產(chǎn)品約300-500元 ， 高端產(chǎn)品售價(jià)近千元 。
通常來說 ， 釣竿的批發(fā)價(jià)格是出廠價(jià)格的1.2-1.3倍 ， 零售價(jià)則是出廠價(jià)的2-3倍（毛利空間約在40%-60%左右） 。 魚餌、魚線等客單價(jià)更低的產(chǎn)品 ， 對(duì)應(yīng)毛利會(huì)略低一些 。
02從價(jià)格戰(zhàn)到品牌和差異化有人年入數(shù)億業(yè)績(jī)翻倍和其他產(chǎn)業(yè)帶一樣 ， 威海漁具也面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化的問題 。
一個(gè)年銷售額過億的淘寶賣家說 ， 只要自家出新品 ， 河北滄州以及其他地區(qū)的工廠都能上架“高仿款” ， 且價(jià)格僅是自己售價(jià)的一半不到 。 對(duì)此 ， 原創(chuàng)賣家往往無計(jì)可施 。
起初 ， 行業(yè)暴利的時(shí)候 ， 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 。 2014年前后 ， 整個(gè)釣具圈流行做高端產(chǎn)品 ， 毛利至少60% ， 而營(yíng)銷成本幾乎為零 。 同行基本都是找工廠貼牌拿貨 ， 互相模仿 ， 因?yàn)榍謾?quán)被起訴是常有的事情 。 一家如今年銷售額過億的漁具賣家曾為了打價(jià)格戰(zhàn) ， 一天虧掉幾百萬元 。
同行競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 威海漁具賣家即使都在一棟樓辦公 ， 也不會(huì)在此處發(fā)貨 ， 怕被同行看見哪個(gè)品好賣；威海漁具老板在同行飯桌上 ， 只聊生活 ， 不談生意 ， 也根本不敢讓朋友看到自家的新品 ， 有創(chuàng)始人說只要讓朋友拿走半小時(shí) ， 他就一定會(huì)找工廠問價(jià)、找同款 。

漢鼎產(chǎn)品研發(fā)部
不過 ， 情況正在好轉(zhuǎn) ， 越來越多的賣家意識(shí)到“差異化”、“品牌化”的重要性 。
漢鼎垂釣 ， 成立于2012年 ， 踩上了國(guó)內(nèi)電商的每個(gè)風(fēng)口 。 2018年前 ， 漢鼎旗下有6個(gè)品牌 ， 在售SKU超1.2萬款 。

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