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vivo|中國手機市場頭把交椅給誰坐了？不是蘋果( 三 )

蘋果vivo中國手機手機行業(yè)價格戰(zhàn)


問題的本質(zhì)是 ， 消費者最終支付的價格是否低于他心目中的感知價值 。 如果低于感知價值 ， 就是物有所值 。 如果高于感知價值 ， 就是貴了 。
感知價值是消費者愿意為品牌、產(chǎn)品、服務 ， 所付出的價格的上限 。
感知價值往往由兩部分構成 ， 一是品牌價值 ， 一是產(chǎn)品、服務給消費者帶來的利益 。 所以 ， 既要把品牌做好 ， 又要把產(chǎn)品、服務做好 ， 才可能提升感知價值 。
vivo早年做手機是從Hi-Fi切入的 ， 每臺手機里面的Hi-Fi芯片要比別人多花成本 ， 但是并沒有因此少掙錢 。
消費者愿意為極致的、差異化的產(chǎn)品和服務付出溢價 。 關鍵是能不能提供用戶認可的產(chǎn)品 ， 這就是vivo的商業(yè)邏輯 ， 是本分平常心的思考 ， 是回歸本質(zhì)的思考 。 沒那么復雜 ， 但是很有道理 。

為消費者提供差異化的、高感知價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品——>讓消費者快樂——>合理利潤讓員工、伙伴、股東都快樂——>吸引更多優(yōu)秀人才加入團隊——>持續(xù)提供差異化、更高感知價值、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 。 這就是vivo飛輪1.0 。
沈煒在內(nèi)部戰(zhàn)略發(fā)布會上說 ， vivo的飛輪2.0可以讓vivo從過去螺旋式量變形成大質(zhì)變 ， 能支撐vivo在良性發(fā)展的道路上走10年到20年 。
那么 ， vivo的飛輪2.0有哪些根本性的變化呢？
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飛輪第一環(huán)
首先最重要 ， 最根本的變化是vivo企業(yè)使命的變化 ， 是“為消費者提供差異化的、高感知價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”這個第一推動力的變化 。
第一推動力根本性的變化有“三大升級”：
第一 ， 在這次戰(zhàn)略發(fā)布會上 ， vivo提出要做偉大產(chǎn)品 ， 而不是之前定位的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 。
十五年前 ， 手機用戶的換機行為 ， 很多是由于品質(zhì)問題導致功能性損壞 ， 所以諾基亞因為皮實耐用受到追捧 。
隨著智能制造技術的升級 ， 大公司的產(chǎn)品品質(zhì)得到了普遍提升 ， 品質(zhì)成為產(chǎn)品的基礎性要素 ， 但并非稀缺性要素 ， 不再具備成為核心競爭力的可能性 。
做偉大的產(chǎn)品 ， 是洞察智能手機行業(yè)競爭趨勢的結果 ， 也是達成引領行業(yè)雄心的必然 。
vivo從立志做優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品升級為要立志做偉大的產(chǎn)品 。 優(yōu)質(zhì)和偉大有巨大的區(qū)別 。 優(yōu)質(zhì) ， 是狹義上的品質(zhì)優(yōu)良 ， 但是消費者不會為品質(zhì)優(yōu)良而心動 ， 而熱愛 。
第二 ， 如何定義偉大的產(chǎn)品呢？
在飛輪1.0中 ， “優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”是由高感知價值定義的 ， 在飛輪2.0中 ，“高感知價值”升級成了“用戶熱愛的” 。 只有用戶熱愛的產(chǎn)品 ， 才是偉大的產(chǎn)品 。
我們要做偉大的產(chǎn)品 ， 我們要讓消費者心動 ， 我們要做世界上智能手機行業(yè)消費者最熱愛的品牌 。
產(chǎn)品是因 ， 品牌是果 。 產(chǎn)品是實現(xiàn)品牌偉大夢想的主要途徑 。 我們最終是要建立一個偉大的品牌 。 這個品牌是要讓人熱愛的 ， 而不是我們過去一直強調(diào)的感知價值 。
感知價值是非常理性的東西 ， 是物有所值 ， 消費者覺得滿意是因為他得到的價值與他付出的價格要多得多 。 所以 ， 感知價值本質(zhì)上還停留在層次比較低的純理性層面 。
根據(jù)“三重腦”理論 ， 人類應對外界刺激時三腦的權重和次序是：蟲腦>舊腦>新腦 。 蟲腦主宰人的本能 ， 舊腦掌管人的情感 ， 新腦負責邏輯和理性 。
vivo所追求的熱愛 ， 是舊腦層面“心動的感覺” ，當一個品牌做到極致 ， 是“愛不需要理由” ， 是用戶把品牌當成一種信仰 。
大家都清楚 ， 這個世界上 ， 理性是層次比較低的 ， 當你的心發(fā)生能動的時候 ， 腦袋是管不住心的 。
所以我們要往更高的境界去延伸 ， 去建立一個不是純理性的品牌 ， 我們一定要建立在情感和精神層面之上的東西 ， 從而讓消費者真正熱愛我們 ， 我們改變的是由過去的物有所值到熱愛 。

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