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我們要搞清楚客戶的痛點在哪里，我們怎么幫助客戶解決他的痛點 。抓住客戶的痛點進行表達，才能打動客戶，讓客戶認可我們 。我們要讓客戶認識到華為才是他真正的盟友 。當然除了技術，未來的商業模式……等東西也是我們要表達的內容 。
我們現在展示應該給客戶展示未來，我們不展示歷史 ?？蛻籼焯旄覀兇蚪坏溃缇蛯ξ覀兒芰私饬?，為什么還要叫客戶復習一遍呢？客戶只是不知道未來會是什么樣子，我們也不知道客戶的未來是什么樣子 。
在蘋果公司推出 iPhone 之前，大家根本想不到移動互聯網會大大地超過固定互聯網 。所以我們要知道客戶到這個地方來他關心什么？人家是來研究自己看不到的未來 。
我們從一開始和客戶的溝通，就是共同去探討我們共同痛苦的點，探討未來會是什么樣子 。一上來就要讓客戶感知到這個就是他想找的，讓客戶看到他的未來，認同這個未來，然后和我們一起去找解，看我們能給客戶提供什么服務，幫助他走向未來 。這樣的溝通和探討才能引人入勝，客戶才會關注我們解決這一問題的措施和方案 。
只有當客戶深刻地認識和理解了我們，他才知道我們這個戰略伙伴和別人有什么不一樣，才知道我們能提供給他的是什么樣的未來，才會買我們的設備，我們才能活下來 。
3、價值獲取
企業怎樣通過滿足客戶的需求賺錢？是傳統的產品銷售，服務，許可證，使用費？抑或是產品+服務？還是知識產權銷售？主要競爭對手有哪些？企業扮演什么角色？
在過去以產品為中心的環境中，利潤是強大市場份額的結果 。公司關注的是一個目標：對那些愿意購買的人，賣得越多越好 。至于企業如何從銷售中盈利，則幾乎是不言而喻的 。今天，利潤已經不僅僅來自產品的銷售 。價值獲取問題，即“如何讓客戶滿意，持續花錢”，是企業業務設計中最關鍵的要素之一 。
在追求市場份額的年代，只要擁有市場份額，利潤就會接踵而來 。但是在今天，隨著市場競爭的加劇，考慮獲利能力已經變得極為重要了，很高的市場份額不再能夠保證高利潤 。而且，高額利潤可以通過許多不同的途徑來實現 。對企業來說，清晰地了解自己的贏利模式十分重要 。
華為的最初的商業模式是以銷售產品為主，現在引入了服務、咨詢、融資、網絡運維、網絡托管等服務 。
華為的產品，最初只有通信設備，或者說硬件設備，由于設備都用盒子封裝起來，戲稱“賣盒子”，隨著盒子越賣越多，其在網上運行的設備自然越來越多，這時，華為想起來“挖土豆”，既然在網運行的設備很多，我們可以為客戶提供提升網絡性能的服務，比如提升網絡質量，改善最終用戶的體驗，降低在網設備的電力消耗，這些服務都能為客戶帶來新的價值，如提高其用戶的滿意度，降低運維成本，客戶愿意為此付費，實現了華為與客戶的雙贏 。
隨著華為的業務在全球范圍內的展開，其自身的能力也在不斷的提升，在與全球先進運營商的合作過程中，華為逐漸形成了自身對電信運營的理解，并開始為運營商提供商業咨詢和網絡咨詢服務，以幫助運營商提升運營水平，進一步加深了與運營商的關系，并增加了收入 。
4、活動范圍
企業在價值鏈上處于什么位置？哪些事情是需要自己完成的？哪些是適合交給產業鏈上下游的合作伙伴的？對合作伙伴的依賴性有多大？比如渠道合作伙伴和供應商 。你還開發了多少其它的盈利模式？對于每個其它的盈利模式，合作伙伴有多大興趣？如何拉動合作伙伴共同將蛋糕做大？

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