萬字總結：元器件電商運營_搜索引擎|百度|淘寶

在當今數字化時代，電子元器件電商運營已成為企業拓展市場、提升競爭力的重要途徑。然而，這一領域既有巨大的潛力，也面臨著諸多挑戰。本文將深入探討電子元器件電商運營的各個環節，供大家參考。

電商的價值可能影響百萬人的媒介首先既然我們聊的是電子元器件電商運營，那就得先把電商了解一下，因為這個是本質，脫離了這個聊運營就不是我想要的了。
同樣，電商的概念我這里也不打算重新提，只是有一點我需要重點提的：對于電子元器件分銷企業而言，想要獲得大量的客戶，我覺得電商是一種比較有可能的媒介。
因為傳統的電子元器件分銷商企業想要做到幾千個客戶都很難，因為維護現有的客戶就需要很大一部分人員，這會使得企業的員工數量非常龐大。如果想要繼續擴張就意味著人員還要持續的加，企業負擔也會更重。就只是國內市場，客戶也不是都集中在一個地區，總不能開很多個辦事處在全國各地吧，如果還要做海外市場呢，又該把隊伍擴充到多么龐大？
所以電商成為了一種可能輕人員、跨地域獲得更多客戶的途徑，更重要的是玩電商最后玩的是數據，很多行為都可以通過數據來直觀的呈現出來，這要比傳統的分銷商有優勢得多。當然也不是說傳統的分銷商就不好，就目前而言傳統分銷商還是大多數，他們還占據著決大部分的市場，這里只是要說明電商是一種可能影響百萬人的媒介而已。

電商的弊端電商有了以上的優點，豈不是大家也都紛紛投向這個陣營？當然不是，剛才也說了現在傳統的分銷商還占據著絕大部分的市場，他們自然也是看到了電商的一些弊端。
電商的弊端其一：價格透明
這是一個非常嚴重的弊端，因為價格透明就意味著毛利的降低， B端的客戶會拿著你的價格跟其他友商的價格對比，不斷的壓價，雖然價格不是成交的唯一的因素。
價格透明還會招到一些原廠的抵制，因為對于原廠而言，他們還有其他代理商要維護，價格透明最終也會使得原廠的毛利下降。也因此對于電商而言，供應鏈的穩定就尤為重要。
電商的弊端其二：資金投入大
電商平臺系統的研發需要比較大的資金投入，這不是找誰直接買個模板就行的，因為實際的交易過程中會有各種各樣的問題出現，需要快速的得到處理，所以必要要把系統掌控在自己的手上，也因此需要投入一批研發人員，建造交易環節的各個系統，這筆研發費用也是不低的，更重的是還有時間成本。
電商的弊端其三：小訂單的數量占比非常高
處理這些樣品訂單的成本較高，更關鍵的是他很難對客戶進行項目跟進，很容易丟客戶，具有很大的不確定性。
電商的弊端其四：行業的一些潛規則
或者說是傳統分銷代理對于客戶的服務要更加的“周到” ，想要撬動他們的客戶就沒那么簡單了。還有一個問題就是客戶的供應商認證是一個門檻，很多公司都對供應商有著不少的要求，特別是大型企業對于供應商的要求就更加苛刻了。在這方面電商的劣勢非常明顯。
電商也好，傳統分銷也罷也都是有利有弊，企業如何定位都不是簡單幾句話的解釋就能被定義下來的，在這里只是給大家做一個簡要對的提醒，還是那句話存在即合理，不要太過看中哪個模式，適合自己的才是正確的。
當然，走了電商這條路的企業，它的本質還是還是分銷商，這一點千萬不能搞錯了，它依舊自己不設計生產電子元器件，依舊需要依靠上游供貨，而且多上游的依賴更加的嚴重，這里在后面的章節會再提。

需要流量電子元器件電商（自營商城）跟我們開一個淘寶店也是一樣的需要流量，不花錢連個泡泡的都冒不起來，特別是成立初期。我們在小區門口開一個店，只要門開著，總會有人路過，也總會能帶來一些訂單。但是電商如果不做什么引流的動作，那真是可以用門可羅雀這個詞來形容了，所以對于流量的投入也是很花錢的。
那怎么樣獲取到流量嗯？最直接的辦法就是投廣告，在哪里投廣告？第一是搜索引擎，也就是百度、搜狗、360等平臺投放廣告。還有一種就是在專門從事電子元器件交易的垂直平臺投放廣告，當然兩者也是有區別的。除了這些還有一些其他渠道，這個我也在后面再進行更詳細的說明。

搜索引擎我們做電商當然是更希望客戶直接到搜索引擎，這樣客戶可以減少一道流程，我們獲取客戶概率就更高一些。
搜索引擎的推廣SEM和SEO ， SEM是付費的推廣，這個見效比較快，但是費用也是比較高的。而且一般說來需要我們對投放的眾多商品做細致的處理的，所以一般來說會專門安排一個網絡推廣的人來做這個事，當然如果你每天就只花幾百塊錢的話，那就粗糙一點的管理。
SEO做的是自然流量，主要靠優化網站提供頁面的質量，然后被搜索引擎收錄起來，等到有客戶搜索的時候就被展示出來，只是展示的位置就不好說了，這個主要看搜索引擎的排序邏輯規則。
SEM付費推廣不是你投入了資金就可以有展現的，因為它是一個競價排名的機制，你可能出價了但是價格太低，同樣沒有展現出來，這種情況就是沒有點擊，你的投入資金都沒處花。但是你出價太高又有可能造成浪費，對與客戶而言，他也并不一定只看搜索出來的第一個結果，所以這就要權衡這其中的關系了。一般說來我們還會找一個工具，這樣可以對自己商品的出價做一個比對，知道哪些是虛高的，哪些出價又太低了。
另外因為這個競價排名的機制，還會經常出現惡性競爭的情況，特別是在品牌詞上面。公司A品牌詞比較出名，就會有其他友商B給這個詞出高價，讓他們公司的名稱排名排在公司A之前，以提高友商B的曝光和點擊率。但是客戶本來就是想要找公司A的，結果找了半天都是其他友商，對客戶而言容易造成困擾。更關鍵的是有些公司打品牌名稱擦邊，導致有些客戶錯誤的進入了其他公司的網站，造成更大的困擾。我個人是不建議這種推廣方式的，而且這樣的費用也很高，能得到客戶的數量也有限，我更希望的是友商都不去這樣做，盡量減少這種惡性競爭。
但是不管如何，廣告的投放效果還是要依賴于企業本身的知名度和配套的服務，一些公司本身基礎建設都還沒做好就大量的投放廣告，也是一種浪費，本身的配套服務建設才是基礎，這一點千萬不能搞混了。
SEO自然搜索講究的是一個網站的優化，研究搜索引擎收錄和展現規則，對網站的各個細節進行優化是必須的，只是這個過程會比較慢慢。對于電子元器件商城而言，網站本身的型號很多，大量的URL需要被收錄，如果做好了這個也可能為網站帶來很多免費的流量，而且這些流量的質量相對付費來的可能更高。但是各個搜索引擎都來趴取你的網站，再加上對外做了一些API接口的話，這個對服務器的要求也是比較高的，對服務器的升級也需要再花一筆錢。
再說說一下兩個搜索引擎：百度和Bing 。
百度，這個目前國內最大的搜索引擎還是沒有誰能撼動的，客戶使用量是其他引擎的好幾倍。所以幾乎所有電商平臺都會投這個引擎的廣告。這也意味著友商的競爭較大，要花更多的錢辦事，效果可能還沒那么理想，耐不住人家流量大呀，于是大家也只能硬著頭皮繼續跟進。近來感覺百度已經放慢了自然收錄的進程，現在做SEO被收錄的數量非常少了，很難再有大規模的收錄。可能一些用心的人也已經感覺到了，但是沒辦法主動權在別人手上，我們電商完全處于被動地位。
Bing ，近幾年在國內的成長比較快，有許多企業陸續在Bing上做廣告投入了。個人認為這個引擎還是要投的，不管是SEM也好還是SEO ，如果百度競爭太過激烈，試試這個也無妨。
最近隨著deepseek的爆火，一些AI引擎也在陸續涌現出來，這對廣告投放又提出了一些要求，如何被這些AI讀取你的信息，轉化成客戶提問的結果，可能這也需要好好的整理一下。
當然我想說的是搜索引擎越多流量越分散，這對與企業來說未必是好事，可能需要花更多的錢去投入廣告。但如果只有極少個數的話有勢必會造成壟斷，對于去也來說更是不利。我們更希望的是幾個旗鼓相當的搜索引擎，讓這些引擎之前形成有效競爭，這才是對企業最有利的局面。

垂直平臺垂直平臺，我們將一些專注于電子元器件交易的電商平臺稱為垂直平臺，例如IC交易網、華強網、正能量，他們能夠為大量的代理、分銷商提供商品交易的平臺。與自營商城相對比，只要舍得投入一些商品投放的資金，獲取客戶詢價的時間要快得多，至于是否能成交首要的因素是現貨是否充足，價格是否夠美麗。在這里面活躍的客戶也有很多一部分是貿易分銷商，這也意味著粘性不可能高到哪里去。成交了一筆之后，你也只是這些客戶的一個窗口而已，下一次的成交未必還能繼續保持。
垂直平臺上的這些客戶不完全屬于這些投放廣告的企業，當你不再投放廣告，大部分的客戶就找不到你了，客戶與企業的粘性較低，這與淘寶這樣的平臺也沒什么區別。
垂直平臺能夠為代理分銷商們提供一個較輕投入，較快見效的機會，這個機會的大小取決于這個垂直平臺的知名度。相比自營商城的投入資金大和獲客的困難而言，這種方式可能更加的的有利于傳統代理商、分銷商。
一般的自營商城品牌名氣還沒有那么大的時候，也是會選擇這類垂直平臺投放廣告，畢竟業績見效是真的快。只是這就像是毒藥一般，自營商城是絕對不希望自己所有的客戶都依靠垂直平臺，更希望客戶通過直接進入商城進行交易。這中間少了一道程序能減少不少的支出，也能把客戶的需求、行為把控住，這對于客戶的維護要方便得多。
如何權衡垂直平臺與自營商城的關系，最主要的還是自營商城的品牌價值是否足夠大，像立創這種公司自身的名氣在外，完全可以不依靠垂直平臺獲取客戶。只是當我們還沒有達到這種地步的時候，我覺得還是需要依賴于垂直平臺的，至于如何轉換、何時切換還是看自營商城成長到了何種地步吧，沒必要早早的擯棄。

其他渠道其他渠道，比如社群、論壇這些其實也都是流量的來源，有些企業也營銷也做了進去，也能產生一些交易，但是對于自營商城而言，這些流量相對較小，在這里我不做重點的描述。

認品牌的自營商城是非常依賴于品牌名聲的，互聯網有這樣的一個規律：每一個階梯之間只有極少數的頭部品牌能活得很滋潤，其他品牌就只能艱難生存甚至可以說是夾縫生存了。
所以我們看到有很多的自營商城他們非常努力，甚至是許多的方向決策也很好，老板也很有情懷有抱負，可是努力多年的結果卻是依然少有成就，其實這并不奇怪。因為我剛才說的那個規律，頭部的品牌已經成了壓住身后一群友商的五指山。
那有沒有什么辦法突破這一點，世事無絕對，所以有，當然有。我們回顧一下TO C的電商京東和淘寶以及拼多多、抖音，你會發現拼多多的成長并沒有完全沿著京東和淘寶的路子走下去，而是開辟了“拼”字訣，又在消費降級的浪潮下打破了京東和淘寶的壓制。抖音更不用說，原本只是一個做短視頻的平臺，但是在5G視頻流時代背景下迅速的打下了大片市場。
所以突破的點是什么，另辟蹊徑彎道超車。
那電子元器件行業自營商城的這個突破點是什么？我也不知道哈，別把我當成半仙了。那么多企業都試圖走一條條大路出來都沒有成功，我也不敢講就比人家能耐。

可能的突破點不過我也有個不太成熟的想法，我們去回顧頭部的品牌，他們是怎么占領了這個頭部位置的。就拿立創商城來說好了，很多人是先知道嘉立創，后來才知道立創商城，許多業內人士的聊天中，你跟他講立創，他會說嘉立創呀。所以說立創商城的崛起是嘉立創帶動的，因為嘉立創本身也是一個行業的頂尖存在，而且關聯度非常高，自然帶動了立創商城的成長。
這個說法沒有錯，立創的很多客戶前期都是通過嘉立創轉化過來的，這才讓立創成為了這個行業的佼佼者。只是我想補充一些內容，有多少人知道嘉立創集團的定位、使命愿景、口號？

定位：一站式產業互聯智造平臺
使命：助力全球硬件創新
口號：讓科技創新高效

清楚了嗎？從這個口號可以看出什么？

嘉立創：PCB打板快速高效，讓傳統PCB打樣動輒一兩星期的情況一去不返，讓工程師的打板效率極大的提升了，還不用去求著別人給你打樣板。
立創商城：購買小批量樣品， 1片也出，而且時效非常快，這要是找傳統代理商和分銷商，別人估計也不理你吧。
嘉立創EDA：讓電路設計免費，也使得我們廣大工程師不再需要給購買AD ， protel 。

隨后他們又做了面板打印、MRO、熱膜、3D打印，這些都是在為工程師/企業的科技創新更高效而做的事情，也就是說他們的出發點就是站在了行業一個峰頂上。他們不是為了把公司做得多大。再看看他們的使命，你就知道他不止要服務國內，還要向全球看齊，也許從這里就能看出他未來的擴張版圖。當然這樣的使命愿景也并不一定是一開始就如此的，可能是隨著企業的發展壯大而逐漸完善起來的。

發上等愿我欣賞這個公司，但這不是我想要說明的，我想說的是我們有沒有可能找到一個可以學習的關鍵點。左宗棠的一副對聯“發上等愿，結中等緣，享下等福；擇高處立，尋平處住，向寬處行”我挺喜歡的，用在這里我覺得挺合適。我們想做大做強一家企業就不能只想著做大做強，要向上再看2個臺階，把做大做強當成下等愿來看，如此我們就應該以此往上推2個愿，這2個愿是什么？
我們中國清明回家祭祖請老祖宗保佑一般是保佑今年發大財、事事順意之類的吧，估計很少有人請愿說這頓能吃飽，下頓不餓的吧。一樣的道理我們在給企業定位或者制定使命愿景的時候就需要立得高一些，按照這個高的愿景去做，雖然做不到許愿時的100% ，但能成30%也是很好的。
有些友商一開始的使命愿景就是成為行業領先的電子交易平臺，其實這也沒有問題，這種方式是精打細算過日子的實在。做好了一樣能把企業做得很優秀。而且在很多項目上也不見得比立高愿景的企業缺失什么。只是可能在關鍵方向節點上走的路就不一樣了，這個就是差異的緣由。說回剛才的這個30%萬一你立的這個使命愿景也只是達成了30%呢，是不是兩者就會有很大的差距了。
當然，這種純粹的比較本來就有不科學性，不能簡單的把兩個企業發展情況這樣簡單的對比，我在這只是從理想化的角度上思考，也僅是我個人站在互聯網思維的角度出發的一些感想而已。也是在這個理想化的假設成立的條件下我們來看這 2個向上的愿是什么。
有份工作–升職–當老板–企業做大–在行業內樹立形象–為社會貢獻什么。我們順著這樣一條路看下去，這是一個職場人的發展階梯，很顯然這2個向上的愿是什么就很清楚了。
對于企業我們的兩個愿景是什么也其實也挺清楚了。第一，你的客戶他們的使命愿景？第二，你客戶的客戶他們的使命愿景是什么？可能到客戶的客戶那個階段也對我們來說也有太遠了，那我們不妨看看我們的客戶他們的使命愿景是什么？有沒有可能把他們的使命愿景當成我們的使命愿景的目標？
看清楚了這個并不等于就一定要就非得立個為社會貢獻的使命愿景，這對企業的要求也很高而且很容易出現好高騖遠的情況，精打細算過日子還是向雷鋒一樣貢獻社會都沒有錯，最終還是要根據自己當前的企業情況來抉擇。提這2個愿的意圖是希望能給迷茫的人一條另外的思路，不要被當前的局面困死，可以試試這個思路去思考問題，也許能給你的柴米油鹽再添上一些佐料。

細分市場可能是一個趨勢既然成為一個一站式的交易平臺已經被2個巨頭牢牢把控，還有那么多的企業再他們的壓力之下繼續沖擊這個牢籠，那為什么非得就走這樣路不可？非得把自己也打造成一站式的平臺？
我們這個電子元器件行業是TO B的，這意味著購買行為要比C端的更加理智不是嗎。那采購的主要因素就不只是“全”了，還有一個重要的因素“價” 。商業行為最逃不過的一個就是價格，我們看許多企業都要求同一類型的商品供應商要有至少3家，其中備胎的意味很重，另外比價壓價的意味也很明顯。
還有就是全世界的電子元器件現貨大部分在中國，更細致的一點是這些現貨又有很多在貿易商的手上，貿易商的本質就不用說了，對價格就更加的看重。
既然價格是一個那么重要的因素，我們為何不集中優勢力量在一個細分市場上，把價格做好。
終端客戶也好，貿易商也罷都逃不過一個價格因素，那這是不是另一種可能，不見得就非得千軍萬馬擠獨木橋。
手機市場華為、小米、蘋果、OPPO、VIVO如日中天，傳音牢牢把控了非洲低端市場。
手機/PC那么強大了，各種翻譯軟件功能原來越齊全，科大訊飛一樣獨樹一幟。
平板市場也是一樣被幾個巨頭占據，也依舊有文石、漢王、掌閱的存在。
最后，這些細分市場的龍頭企業難道他們就不可以也去擴充商業版圖，沖擊這些行業大佬的地位嗎？
前段時間去了一家國企–中電華星，他們專注于鐵路、軍工電源領域，已經是多個國際大牌的代理，在這個行業內也是很突出的存在了。而且他們現在也在經營著自己的商城–萬一嚴選，電源超市，在這個觀點上我們基本是完全吻合的，而且他們也很明確就是做電源這個細分領域。感謝張總和劉總的接待，這中間的思想碰撞讓我更堅信這個方向是對的，大而全不是所有人的目標，小而精也一樣值得我們追崇。

商品品質永遠是第一位
做我們電子元器件分銷的，本身并不生產元器件，手上的貨都是從各個渠道拿來的，即便是所有的貨都來自于原廠，也不敢保證這些貨出到客戶手上就是可靠的。品質可靠并不只是說商品是正品就可以了，它還包含了商品的質量，比如是否受潮、靜電擊穿、可焊性降低等的保證。
要保證品質并不是一件容易的事，需要有設備、人員、技術的投入，更需要團隊時間的積累。這是一個門檻并不低的事情，所以真正落實這個品質的企業并不多。我們印象中的華強北其實多少有些不太保險的感覺，但是實際上這里的企業比很多人都是要有品質保障的意識，而且很多人也愿意花大價錢建設自己的檢測實驗室。我曾經去過一家華強北的企業，他們自己就專門培養了一批檢測人員，厲害的檢測工程師看一眼就能知道這些來料是否是正品，請不要低估華強北老板們做企業的決心。
在互聯網行業，有品質問題得到差評的事情那實在是太常見了，對于一個電商或者平臺而言，只要我的客戶數量夠大，那幾個差評客戶損失了也無所謂，通過一些手段把差評壓下去，還會有很多的客戶進來。或者說有時候只要廣告做得好，那些曾經出的事故都會被淹沒在光輝之下，再正常不過了。
對于有些企業而言，把好品質這一關的意義真的太大了，你不知道這些元器件最終會用到什么產品上，所以有問題的元件器可能造成很大的傷害。真正做好品質把關的企業，市場是絕對認可的，一個兩個客戶認可沒什么，但是在整個業內都星程口碑這個效益就很了不得。
但是這樣對品質要求嚴格的企業為什么沒有很大的市場份額呢？這其中的原因當然不能簡單的用這一個因素衡量，但是有這個底線在基礎就還在，未來就還在。這樣簡單的道理我想絕大多數人都是認可的，只是企業的經營也并不是說我們都看重這品質的，我們都去建自己的實驗室檢測室去，而是要權衡多方利弊在去執行的。
這里又引出了一些投機取巧的事情，有些公司自己沒有實驗室，沒有這個檢測能力，但是他可以通過一些技術手段，拍個視頻處理一番，把別人家的檢測室、標準倉庫打上了自己企業的標簽，在公眾平臺或者展會上到處宣揚，主打一個無中生有的主意，反正很多客戶也不會真正的到他們那里去考察。對于這種行為我只能說群眾的眼睛是雪亮的，公道自在人心。
品類齊全是增長的關鍵
有時候我們發現客戶的增長一下子到了一個瓶頸很難有大的突破的時候，想要增加銷售額那就只能讓客戶買更多東西了，一個是買的商品數量不變，每個商品的交易額變高，還有一種方式就是增加商品數量，讓客戶可以買到更多的商品。
增加商品數量也是一門技術活，總不能把市面上各種各樣的型號都買一些回來吧，那樣庫存壓力就很多，當然要挑品牌挑型號逐步上線，過一段時間來看上線的這些型號的動銷率，毛利等數據，再做進一步抉擇。當然如果你的企業有資金有魄力就不管這些，只為了滿足客戶更多的需求，那就多多的上型號。讓客戶能滿足更多的型號需求也是一種很好的口碑宣傳，可能在長期看來也是有不錯收益的。
還有一種方式就API對接，找更多的供應商跟你進行數據對接，把別人的庫存當做你手里的籌碼，自然也能有一些收益，只是API數據對接的成交率要低得多，再說了既然是數據對接的貨不在你手上，我找其他人拿現貨不好嗎？畢竟本來這些分銷玩的就主要是現貨。
關于商品更多的是說明我在后面的章節再詳細介紹。

客戶行為追蹤
客戶的重要性也不用說了，在這里想說的是我們做電商的需要對客戶的行為進行跟蹤。這里的跟蹤沒有尾隨意圖不軌的意思，我想說的是我們要對客戶的訪問、咨詢、加購、下單的行為做跟進統計。
重點是統計，對每個環節進行統計，得出一些數據，再對一些數據進行分析，能夠對我們企業哪些地方做得還不夠好，還有哪些地方可以改進，還能怎么樣給客戶更多的服務提供一些數據支撐依據。
精準營銷
根據客戶的消費行為進行分類，識別客戶的身份和需求意向，進行精準營銷是非常有必要的。精準營銷的一個關鍵詞是投其所好，對客戶進行分類后落實有針對性的措施，可以有效增加客戶的黏性。
持續下單
黏性就意味著持續下單，這才是利潤持續增長的保障，但是我還是要強調一下，我們要賺客戶的錢，但不是每一筆訂單都賺錢。特別是第一次合作的客戶，我們需要適當的退讓一步，這里不做特別詳細的介紹，關于客戶運營的介紹我在后面來完善。

服務便捷交易
服務很好理解，就是把客戶給服務好，對于電商而言，如何讓客戶交易更快捷的完成就是一個很好的服務項目，因為客戶們真的很忙。這就需要我們把交易的各個環節都疏通理順，能省的絕對不多。畢竟沒多一個環節都會有流失率，也就意味著交易量的減少。
快速交付
不管是To C市場還是ToB市場，現在對于交貨速度的要求都是越來越高了，就拿我來說，我在京東上買東西都會看這個訂單什么時候發貨，預計什么時候能收到。是自營的還是京東物流還是其他，這都是我很關注的點，因為客戶跟我一樣也很急，我們玩現貨的哪有時間去等你慢慢折騰。你客戶的客戶不知道已經把你的客戶催成什么樣子了。
這就要求我們要把從下單到交易的環節再疏通一次，把能提高效率的地方一點點優化，這也是企業的競爭力之一，還記得我說過運營的概念嗎，任何能提升企業競爭力的行為都可以稱之為運營。
附加的服務
這個附加的服務需要根據自身企業的特點來附加上去，對于客戶來說可能會覺得這就是這個企業的特有服務，也是客戶鐘情于企業的一個抓手。這個附加的服務可能是檢測報告，可能是包裝和標簽更改，這個取決于你的企業有什么區別于其他的，不是什么強求的事項，有而且能提供更好，沒有的話有人別太刻意強求。

關鍵點數字化
數字化是我們近些年來一直聽到的一個詞，想來大家也都有所感悟。我們做電商的就是要把產品的整個生命周期過程給數字化了，數字最能證明營業的好壞，數字的變化才是對于經營企業最直觀的表現。
把每一個流程都數字化，能讓我們對這些流程的細節把控更加清晰，我認為這絕對是電商們都要好好做的一件事。在后面的章節我也會涉及到一些這方面的內容。
不是賺每一個訂單的錢
另外一個關鍵點就是：想要企業健康發展，那必須得有盈利，我們要賺客戶的錢，但不是賺每一個訂單的錢；一個客戶我們允許有些訂單是不盈利的，甚至是虧本的。
我們要賺客戶的錢但不是要賺所有客戶的錢。我們的客戶有些只是買一點點樣品，你賺這些客戶的錢其實也沒有太大的意義，但我們需要有足夠多這樣的客戶，因為你不知道誰說不定就會你下一個大訂單，為了有足夠多的客戶，我們經常在客戶首次下單的時候就給他一個體驗券，只是為了他未來成為大客戶的可能。
我們要把單個客戶和整體的關系搞清楚，只要大盤能穩得住就是好的結果，不過這其中需要我們對這個大盤上的數字密切關注，經常拿出來分析一下。
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