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行業復購率是多少如何提升 復購率怎么算( 二 )

云知道復購率


金字塔模型根據業務流程或參與度等指標進行分層，分層后整體呈金字塔狀，比如按照下載-注冊-付費-復購可分為新用戶、興趣用戶、付費用戶、忠實用戶等，遵循二八法則 。
RFM模型取最近一次用戶行為時間（Recency）、用戶行為頻率 （Frequency）、用戶行為帶來的總額（Monetary）三個維度劃分用戶層級，并據此分類和設定運營指標 。
生命周期模型用戶生命周期分為新手期、成長期、成熟期、衰退期、流失期五個階段，根據各階段特點，針對不同階段的用戶設計運營目標和策略 。
以上就是常見的幾種適用于復購的用戶分層模型，本文重點講一講如何用分層模型去落地精細化運營 。
首先明確一下，精細化運營的概念就是在用戶層面和流程上做到細節化的執行，從而保證整體運營效果，它的實現邏輯很簡單：
設目標->分用戶->找問題->定策略->迭流程
接下來就以某讀書產品為例，講一講怎樣根據這套邏輯進行精細化運營，從而實現會員用戶的復購 。
（1）設目標：根據業務流程引導已有會員用戶進行續費，目標為提升會員用戶的復購率 。
（2）分用戶：選擇上面列舉的某一用戶模型進行分層，比如選擇生命周期模型進行分析，依據會員使用時長，可以得到5個有效用戶層級，然后根據數據，通過人工或技術手段貼標簽 。
（3）找問題：觀察不同層級用戶的數量和標簽，分析每個層級用戶的實際需求和特點，比如新手期用戶對產品不是很熟悉，黏性不強等 。
（4）定策略：根據不同層級用戶設置針對性引導策略，比如成長期采用正常促銷、成熟期采用“少量優惠+新課通知”、流失期利用“大促活動+高頻召回”等 。
（5）迭流程：根據策略設計具體的運營流程，依據數據跟蹤檢驗復購的效果，尤其是文案、布局、色系、路徑等方面要重點根據數據結果，及時調整和優化 。
無論哪種分層模型，都可以利用這套邏輯設計具體的精細化運營策略，以此提升復購率 。
至于具體的復購手段，比如多品類推薦、優惠定價、老帶新活動、召回文案等，則要根據具體業務來設計和迭代 。
復購策略二：會員制與激勵體系除了基于分層的精細化運營，延長產品連續性以及用戶激勵體系是另一種有效的復購提升策略 。
除了教育，很多行業的產品是沒有產品連續性的，但為了增強復購，除了增加產品豐富度，還要創造一種包含時間屬性的服務性或權益性產品，這個就是會員制 。
會員制是非常常見的復購手段，其增加復購頻次主要體現在兩個方面：

  1. 服務周期或權益周期，到期不續費就失去會員服務和會員權益，以此實現復購，提升粘性；
  2. 在會員的權益設計中，加入多品類產品的消費優惠，增加消費頻率 。
而在設計會員制時，需要重點考慮兩個方面的問題：一是設計合理的會員服務或權益，二是搭建良性的會員激勵體系 。
會員服務和權益的設計會員的權益服務設計需要遵循這兩個基本原則：性價比夠高；權益覆蓋絕大多數產品 。這兩個決定了用戶購買會員的動力有多強 。
首先，會員性價比越高，用戶購買的欲望越強 。
比如樊登讀書的會員，一年388元，相當于一天一塊錢，而這一塊錢享受到的權益包括：每年50本新書的高品質解讀，往期200多本書的自動解鎖，商城購物享受96折以及每月30元的代金券 。
圖片來自樊登讀書app
雖然很多權益按月甚至按年才能享受，但里面的“解鎖200多本書”，即使只有一天的會員期限，對于喜歡聽書的人來說，也是非常劃算甚至超值的 。

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