近期異常火爆的Costco之所以如此成功，關鍵就在于它有非常高的會員復購率 。而對于如何做好復購率，筆者也進行了自己的分析與說明 。Costco終于來中國了，其在上海的門店遭到了“瘋搶”，搞得Costco限制了排隊人數 。
作為被眾多互聯網大佬推崇的零售公司，Costco超高的會員復購率一直讓人稱奇 。而一直被視為本土驕傲的中國電商公司們，很多人認為將會被Costco所威脅，然而結果可能是被打臉 。
就在前段時間，幾家電商公司公布了財報，收入增長吸睛：京東2019財年二季度凈利潤達到了36億元，同比增長644%；唯品會則在2019年第二季度實現凈收入227.44億元人民幣，同比增長9.7%，增速回升 。
在京東與唯品會的相關報道中，“復購率”成為了高頻詞匯 。對于互聯網公司特別是電商而言，要實現收入增長，需要靠新用戶變現和老用戶復購，而這兩者中，復購尤其重要 。很多產品會失敗，就在于沒把復購做好 。
那么，如何通過提升復購實現產品的存活和增長？這還需要從復購本質說起 。
復購的本質：延長生命周期價值什么是復購？簡單來說就是客戶重復購買某品牌產品或服務的次數，即購買次數 ≥ 2 。既然有復購，就得有復購率，常用重復購買人數比總購買人數來表示 。
而在流量運營中，有一個經常被人們說起的公式：
銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率
在這個公式里，復購率是影響銷售額的重要因素之一 。
但是，這個公式卻是錯的，正確的公式應該以二次購買計算：
銷售額=流量×轉化率×客單價×（1+復購率）
真正的收入應該是第一次轉化收入加上被轉化后繼續付費的收入，即“轉化+復購” 。
比如，客單價為100元的某類型產品，有100人購買，過段時間這100人中有36人第二次購買該類產品，如果計算銷售額的話，就是100×100+100×36=13600元，復購率36% 。
如果在此基礎上增加一個數據，比如產品成本為150元，那該類產品是否盈利了？答案顯然是否定的，但可以通過提升復購率來改變這一結果，比如從36%提升到60%，該產品在整個生命周期中就可以實現盈利 。
其實，從這個簡單的計算題中就可以看出，復購率是如何影響銷售收入以及盈利能力的，而從這一點可以進一步挖掘出復購的根本目的，或者說本質，即延長單個用戶生命周期價值（LTV），為產品盈利服務 。
只要通過提升復購率，增加復購頻次，在控制和降低產品研發成本及獲客成本的基礎上，產品變現以及商業模式盈利將不是問題，這就是很多互聯網企業重視復購的根本原因 。
了解了復購的重要性，接下來就好好分析較為有效的提升復購的策略 。
前面提到過復購率的表達式，即復購率=重復購買人數/總購買人數，所以，提升復購率的重點就在于想辦法增加重復購買人數，為此我整理出兩種復購提升策略 。
復購策略一：分層與精細化運營分層和精細化運營可以說是提升復購率最基本、最穩妥的手段，至于分層和精細化運營哪個優先，其實并無意義，因為分層本身就是為精細化運營做準備的 。
做分層時，往往依據用戶模型來做，常用的有這樣幾種：
分群模型某一層用戶按照某一維度進行切分，比如注冊用戶按照年級或地區分群，另外還可以用多個維度分群，常用兩個維度，然后畫四象限，每個象限再重新定義用戶屬性 。
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