1. 首頁 > 云知道 > >

怎么做銷售技巧和話術 銷售技巧和話術培訓

云知道銷售


怎么做銷售技巧和話術 銷售技巧和話術培訓


第一部分：銷售人員培養自信
1、凡事兒都要提前做足功課
大聲說話也好，穿著正式也罷，最多只能讓一個人顯得自信，而非真正自信 。坐在第一排可能是因為近視，快速走路往往是因為時間觀念不強這些都與自信沒關系 。做任何事情，提前做足了功課，想不自信都難 。自信不等于自以為是，自以為是的人最終都會被現實砸爛 。中國人說成事在天，謀事在人，西方人說上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒，某個層面上都是一回事兒：不要理會運氣(該來的時候它自然會來)，重要的是專心做好功課 。
2、注意細節
俗話說，行家看門道，外行看熱鬧 。當我們關注一樣東西足夠久的之后，就會發現自己猶如開了天眼一般，能夠看到的，看清楚的越來越多 。在自己必須做的事情上，一定要保持專注；不僅要專注，還要專注很長時間 。只有這樣，才有能力看到更多的細節，才有能力做足功課，才有能力處變不驚 。很多時候，所謂成功只不過是一個中間狀態，更大的成功才是挑戰 。忽視細節的人都并非故意，只是因為功夫未到；功夫未到，中間狀態之后就是更大的失敗 。
3、相信積累的力量
再大的石頭也無法阻擋種子發芽，只因為種子一旦開始發芽，那細胞的分裂盡管速度不快但卻不見天日永不終止 。滴水可以穿石的道理誰都懂但又好像誰都不相信 處于起點的人就好像是一粒細胞或者一滴水，但大多數人卻誤以為或者希望自己在起點上就強大鋒利猶如一束激光，但這不現實 。要通過學習培養耐心，運用耐心去等待長期積累之后可以獲得的難以想象的好處與力量 。
自信確實需要培養，所謂的培養，即是說并非朝夕可達 。所以，培養自信的最重要前提就是要具備耐心，如若缺乏耐心就要培養耐心 。沒有耐心的話就什么都做不成，更別提什么自信了 。有所成就，就會伴隨著自信的增長 。
第二部分：銷售人員培養顧客忠誠度
4、尋找正確的顧客
公司不可能占領和滿足每一個客源市場，筆者曾經工作過的一家公司，由于當時有兩個銷售部，一個負責客房，另一個負責宴會 。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標招徠了一個鄉鎮企業的訂貨宴會，那天碰巧下雨天，大批郊縣農民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入公司，不僅弄臟了公司光鑒照人的地面，而且在電梯里與一個剛抵達的日本旅游團擁擠在一起 。事后，日本旅行社強烈投訴，認為公司的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符 。結果是，公司因為接待了一個價值僅三萬元的宴會，卻失去了一個預計可以帶來三十多為萬元的日本系列團 。并且該鄉鎮企業在結帳時還認為宴會價格太高，菜肴過于精雕細琢，一點都不實惠 。
因此，公司必須尋找與公司定位相符的顧客，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源，從而更好地為目標市場客源提供規范的服務，提高顧客的滿意度 。
5、管理顧客的期望
顧客對公司服務評價的高低取決于他對公司的期望與他實際感受到的服務水準之間的差距 。若公司服務超過其預期水平，則客人會對該公司的服務感到十分滿意；若公司的服務水準沒有達到客人的預期水平，那么即使客觀上該公司的服務水準是不錯的，客人也會產生不滿 。在既定的服務水平之下，要提高顧客的滿意度，公司就必須對顧客的期望進行積極的管理 。顧客期望的形成受很多因素影響，但能夠完全為公司所直接控制的只有市場溝通(廣告，媒體宣傳，促銷活動) 。在對外宣傳中，公司若不切實際地進行鼓吹，必然導致顧客對公司服務形成過高的期望 。如果顧客在實際購買公司的服務產品時發現它并不像所宣傳的那樣好，他們對公司的服務質量的認同感就會大打折扣，甚至產生不滿，進而投訴 。對顧客期望的管理實質上就是要求公司在對外宣傳中必須實事求是，并認真兌現每一個承諾 。

推薦閱讀