彭小東導師經常在自己的課堂上與大家分享：記?。簭V告銷售，首戰即決戰，大客戶一戰定天下！我們做廣告銷售，如果自己手里沒有一兩個大客戶，那意味著每個月必須踏實沖業績，該打的電話還是得打，該發的還是得發 。可當你看到同事大客戶一個又一個，業績一下子完成時，難免也會懷疑人生，吶喊“為什么我就沒有大客戶？”
首先，大客戶廣告銷售一般有以下特點：
1、專業性強
從一般人員到決策者都很專業，有的人可能是這個領域的權威人物，所以對廣告銷售人員的專業性要求更高（提案，品牌，營銷，戰略等）；
2、成交周期長
這類業務一般在6到12個月，甚至更長，這就需要廣告銷售人員具備很強的耐心和韌性，而且一定要制定跟進計劃，每一步都要把握好，同時還要掌握節奏 。
3、競爭對手多而強
因為這類業務成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來搶，各顯神通，如何面對主要競爭對手的競爭，做到知己知彼，打敗對手，成功獲得訂單，就要考驗你和你的團隊的能力了 。彭小東導師；在未來的廣告銷售中尤其是大客戶銷售，團隊贏天下，智慧勝未來！
如果你理解了以下的方法，相信你離獲得大客戶的訂單就不遠了 。
1、進行有效溝通，獲得真實信息
作為廣告銷售人員，能和客戶進行有效的溝通是從事廣告銷售工作的基本條件，因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得，而要做到這一點顯然是不容易的 。我們很多廣告銷售人員往往只是把媒體刊例資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語打發走了，說你回去等消息吧，必要時我們會和你聯系的，如果你要等到客戶主動給你打電話來，那黃花菜都涼了 。
那如何應對呢？不斷找機會去拜訪你的目標客戶：
首先，你要了解到客戶對這個媒體的準入門檻標準，你的媒體最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱；
其次，你要能簡單明了地說出自己媒體的優勢和特點（USP)，能夠短時間讓客戶對你的媒體有一個大概的印象；
再次，你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進行相互確認，能夠得出大致相同的結論，這就是你要的真實需求信息了（所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數量、大致的預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等），這樣你就心里有數了；
最后，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標明確了 。這個過程就需要你和大客戶群體進行大量的持續性的接觸才能獲得，總之必須先付出汗水 。彭小東導師的絕招：大客戶銷售 1張圖 2張表 2把刀，一張圖就是客戶的組織架構圖，更多實戰實操實用首創原創歡迎蒞臨彭小東導師線下課堂《打造疫情后，中國廣告銷冠戰狼全員贏銷力軍團》更多精彩分享！
2、先交朋友，后談生意
說起這一招，其實主要就是要對跟單過程要有個規劃 。因為大客戶項目往往成交標的金額巨大，成交周期也比較長，所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解 。這時你就要擺正心態，適時介入，要獲得項目執行人員和關鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢？
兩種辦法：
一是有中間人介紹引導，中間人要是能引導好，就能取得事半功倍的效果，這個過程進展就會很快；
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