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|“凜冬之下”，房產中介危與機( 三 )



在貝殼內部 ， 鏈家主打二手業務 ， 非鏈家門店比如德佑、恩居等“主陣地”則是新房業務 。 “在第三季度 ， 我們將運營重點向新房業務和租賃傾斜 ， 以保證門店現金流 。 ”貝殼一位內部人士說 。

貝殼最新公布的財報顯示 ， 在第三季度 ， 貝殼在新房業務發力較猛 ， GTV高達4101億元 ， 首次超過二手房 ， 成為特定時期的支柱 。 在財報電話會議中 ， 貝殼董事長兼CEO彭永東用“超出預期”評價新房業務的表現 。

由于市場在7-9月連續下探 ， 開發商去化壓力增大的同時 ， 對渠道依賴度上升 ， 整體渠道滲透率在三季度觸底反彈 ， 穿越周期能力進一步體現——數據表明 ， 貝殼9月合作銷售新房項目數比6月提升了13% ， 實現了新房樓市全市場100%的新房樓盤覆蓋 。 同時 ， 得益于貝殼項目準入標準和完善的風控體系 ， 保證了回款的及時性和健康度 。

“新房業務中 ， 我們對新房回款及時性的要求一直大于我們對規模和其他指標的要求 。 ”彭永東就表示 。 某種程度看 ， 回款安全度大于傭金費率 ， 正是保障店家們利益安全的關鍵 。

數據對比看 ， 貝殼協同開發商營銷、去化能力突顯 。 2021年第三季度 ， 全國二手房GTV同比下降41.6% ， 新房GTV同比下降14.1% 。 對比貝殼披露的三季度財報數據 ， 貝殼二手房和新房分別下滑34.3%和2.5% ， 的確優于全國降幅水平 。

“新房渠道分銷商之所以能夠快速幫助開發商去化 ， 比如貝殼 ， 依靠的是數萬家依托社區的中介門店、數以百萬計的經紀人團隊 。 ”一位行業觀察人士表示 ， 如果沒有在門店端、生態端等各方面的多年積累 ， 即便天上掉下來餡餅 ， 也接不住 。

李憲也早認識到了新房業務的重要性 。 他在去年疫情之后 ， 就計劃開展新房業務 ， 但“一沒新房房源代理 ， 二沒資金墊付傭金 ， 所有環節都親力親為 。 不僅開發商、用戶對自己不信任 ， 甚至員工都不相信 。 ”無奈之下 ， 他仍然只能主打二手房業務 ， 并最終迎來關店結局 。

在貝殼生態體系中 ， 汪毅、徐琴們則不需要為此發愁——由于新房房源、傭金墊付等資源都由貝殼負責 ， 且貝殼ACN合作房源共享 ， 不同品牌、不同門店、不同經紀人之間合作共享 。 他們只需要在貝殼的建議下 ， 調整業務重心 ， 各司其職對應相應的作業角色 ， 根據不同貢獻即可得到相應利益分成 。

尤其重要的是 ， 依靠公司提供的資源 ， 汪毅們可以迅速掌握全局信息 。 “對我們來說 ， 其實只需要主抓線上引流、房客源維護兩個關鍵點 。 這也是我們日常的基礎工作 ， 每天量化行程、進行規則同步、跟進客戶 。 ”汪毅就認為 ， 按照公司流程和操作走 ， 做好線上 ， 就會有更好轉化 。

這也讓一部分前期未加入貝殼的門店 ， 為獲得更多支持 ， 選擇在下行周期內加入貝殼 。 貝殼財報顯示 ， 第三季度加入ACN合作網絡的門店 ， 有29%來自公司的新房銷售外渠“房江湖” ， 這一比例在第二季度為22% 。


來源：貝殼第三季度財報

不過 ， 雖然新房業務更為掙錢 ， 但并不代表能成為貝殼每家門店的長期“增長點”——第三季度 ， 貝殼連接門店數環比提升2%至53946家 。 一方面 ， 新房業務的業績 ， 與市場密不可分；另一方面 ， 對身處成熟地段、小區的中介門店來說 ， 可以依靠的新房業務其實并不算多 。

因此 ， 貝殼方面就對“極點商業”明確表示 ， 加碼新房業務只是下行周期里 ， 與門店、經紀人“抱團取暖”落地舉措中的一個 。

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