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京東|2022 釘釘千萬俱樂部「入會指南」( 五 )

京東徐雷


在此之上 ， 低代碼今年的兩個重要方向：一個是全面連接 ， 一個是酷應用的工廠 。
2022年3月 ， 全新的釘釘6.5版本已經開放到連聊天框設置上的程度 。 釘釘最近一年的產品工作重點 ， 放在協作頁面（促發員工創新）和工作臺頁面（組織治理的理念）上 。 釘釘的思考是：前者是自下而上的創新 ， 后者是自上而下的創新 。
生態伙伴感受到了顯著的變化 。 技術賦能更多了 ， 開放接口達到一兩千 。 一些基礎性 ， 高門檻的 ， 比如釘釘對音視頻能力的加強；支付的OCR技術 。 以及解決方案團隊的建立 ， 各地設立城市服務商 ， 做好培訓和大客戶服務 。 這些是明顯的價值點 。
04  易快報、氚云等路徑學習
合思·易快報是釘釘合作伙伴中第一家費控報銷品牌 ， 也是第一批釘釘開放平臺ISV ， 已通過釘釘平臺獲得超過10萬家企業和組織 ， 在釘釘平臺的銷售額年復合增長率超過200% ， 2021年釘釘財稅細分領域交易額排名第一 。
合思·易快報在釘釘上的第一個大客戶——大搜車 ， 與易快報合作的幾年間 ， 從500多人增長到超過5000人 ， 在快速擴張中保持著極為精簡的報銷核算控制；釘釘上另一家員工數量在3000人左右的客戶——百勝軟件 ， 也評價易快報是他們認為最好用的數字化系統 。
2015年末 ， 易快報開始與釘釘開啟深度戰略合作 。 在創始人兼CEO馬春荃看來 ， 專業財務數字化廠商需要生態平臺 ， 對于客戶而言 ， 當所有應用聚集到平臺上使用和運轉時 ， 才有可能實現更低的員工教育成本和更高的信息的聚合度 。
專業化的細分廠商、集成商所構成的生態平臺網絡正在快速崛起——這是馬春荃對趨勢的判斷 。
易快報自身也在戰略和策略上適時調整 ， 由原來自己主力去做APP等原生應用 ， 切換到以輕應用為核心 ， “客戶在哪里 ， 他使用的主平臺在哪里 ， 我們就需要去連接哪里 ， 這是以客戶為中心導向的 。 ”馬春荃認為 。
平臺起到教育者的角色 ， 也承擔了啟蒙者的角色成本 。 在獲客之前做到PMF ， 共創捕捉客戶的場景痛點 ， 而后才是獲客 。
據TO B新勢力了解 ， ISV的產品在釘釘上架 ， 面臨著嚴格的客戶體驗保障要求 。
合思·易快報內部由兩大事業部構成：一是行業大客事業部 ， 主要目標為央企和業內知名企業、領軍型集團；二是規模化事業部 ， 主要圍繞200—2000人體量的公司做BD和拓展 。 合思·易快報與釘釘的合作主要集中在規?；聵I部 。
“我們更關注的是200—2000人的公司場景和解決方案 。 ”馬春荃說 ， 對于200人以下的客戶 ， 可以自動化開箱即用 ， 10人以內免費 。
“在應用平臺上 ， 觸達到客戶是非常重要的契機 ， 但更重要的是銷售端能夠理解客戶 ， 理解客戶的行業和特定需求場景 。 ”在馬春荃看來 ， “更硬核的產品、更多維的解決方案 ， 是我們的核心競爭力 。 因此讓更契合的顧問去匹配客戶需求、落地解決方案也是重點之一 ， 并非僅僅是流量來了就能完成交易 。 ”
“好的伙伴關系具有自主性 ， 雙方都有自我優勢才能夠形成互補 ， 對釘釘的依賴不能說沒有 ， 但釘釘也需要我們做很多事情 。 ”馬春荃在接受群訪時說 。
釘釘為創業公司的市值加分 ， 但從合思·易快報的發展路徑來看 ， 依然強調與平臺的互利互補關系 ， 以平臺為基礎的同時 ， 也通過“無需報銷”這一獨有的解決方案在業內保持獨立性 。 這也是馬春荃所認為的——差異化競爭是引領市場的底層邏輯 。
合思·易快報規模已超一千人 ， 并且仍在快速壯大 。 作為同行業中的最大團隊 ， “協同”是其發展路徑和業務布局中的重要一環 。

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