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京東|2022 釘釘千萬俱樂部「入會指南」( 六 )

京東徐雷


馬春荃認為 ， 易快報要做財務數字化的彈性管道 ， 這不僅局限在報銷領域 ， 也不僅局限于自身主體 ， 更要與用友、釘釘等伙伴在多元化領域深度聯動 ， 以更開放的心態建設生態圈 。
這一開放心態的核心 ， 來自“以客戶為中心”——“擺在我面前的世界就是很簡單的 ， 客戶有需求你如何滿足客戶、實現最大化利益 ， 而不是單純用自己的方式去滿足 ， 這就要資源整合和協同 。 ”馬春荃解釋 。
站在客戶視角 ， 馬春荃對釘釘的期待是：讓應用的呈現更顯性化 ， 以客戶需求為導向 ， 實現更好的客戶觸達和一體化方案 。 如果客戶在某一個特定場景下需要深度匹配 ， 可能釘釘要圍繞個別ISV攻克場景一體化 。
在馬春荃看來 ， 釘釘優勢明顯的是運營能力 ， 不管是線上還是線下 。 落一件事情能從頭落到尾 ， 能夠去反饋、去校驗、去評估 ， 再去做優化 ， 而不是基于“我定的規則就這樣”的大廠思維 ， 以目標為導向的迭代意識很強 。
釘釘也幫助酷學院解決了：客戶從哪里來 ， 以及如何發展客戶 。 根據酷學院提供的數據：上架到釘釘的市場 ， 每一天一個應用 ， 最高500家企業來體驗 。 酷學院的產品上架后 ， 每天1分鐘之內就有50個體驗名額 ， 產品的試用名額很快被搶購一空 。
早期依賴釘釘獲客 ， 現在酷學院線下有大概兩百人的營銷服務團隊 ， 反過來會推薦客戶使用釘釘 。
第三方生態也在幫助平臺帶貨 。 雙方鏈接對客戶的價值才最大化 。
氚云亦有同感 。 奧哲（氚云母公司）創始人兼CEO徐平俊認為釘釘解決的問題是：讓生態合作方不用過多地擔心獲客問題 ， 而是專心于產品、專注于產品 。
優勢正在逐步體現：截止到2021年 ， 氚云累計服務了超10萬的開發者 ， 服務了21萬中小企業 ， 包括5100萬名員工都在使用氚云 。 其次 ， 大量的開發者用氚云搭建了超過150萬個面向業務場景的低代碼應用 ， 服務細分行業超過30個 ， 共計沉淀了超過300家精品細分場景的解決方案和精品場景級的應用 。
數據顯示 ， 氚云常年蟬聯釘釘同類數字化管理工具整體銷售第一 ， 并在同類型低代碼市場中占據五分之一的份額 。 在去年雙十一釘釘企服節中 ， 氚云也是第一家歷時十一天即破一千萬營收的品牌 ， 這在國內的SaaS領域前所未有 。
氚云幫助中國的中小企業找到了一條不同于國外企業的數字化之路 。
在絕大部分企業關心如何在釘釘上獲客時 ， 氚云已經走向了第二步：借助釘釘提供更好的服務 ， 從而擴充市場 。 釘釘在底層數據分析 ， 比如流程、行業、產品活躍度、客戶群體對比等運營上的支撐 ， 在氚云迭代產品和精準獲客過程中起到了重要作用 。
舉個細節的例子 ， 注冊人員的80%是CEO還是人力行政 ， 決定了推送內容 。
氚云的主力客戶群是中小企業 ， 它的成績論證了國內標準化SaaS仍然可以有不錯的市場份額 。 在中國IT環境和國外大不相同的情況下 ， 其與釘釘的合作走出了一條獨創的路 。
氚云的這條路徑 ， 重要的一點是 ， 能夠將企業用戶的IT開發成本降低到1、2萬元 ， 解決以往10萬元以上的需求 。
對于生態方 ， 釘釘解決了早期批量化的低成本獲得小客戶機會；解決了賣低價SaaS但同時需要高專業能力素質銷售團隊這之間的矛盾 。 有生態商反應 ， 獲客成本大概降低到1/2 。
而且采用了后置付費的模式 。 不需要第三方企業提前充錢 。
釘釘還帶給生態方互聯網的運營模式 。 比如6·18、雙11、開工節——成為很好的營銷手段和方式 。 這鍛煉了第三方生態在TO B領域里 ， 打大仗的能力 。

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