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小米科技|小米線下手機(jī)市場(chǎng)“超速”記：華OV“急”了( 三 )


他透露 ， 根據(jù)小米的下沉計(jì)劃 ， 一家小米之家至少要配備兩位銷售人員和一位總部派的直營(yíng)店長(zhǎng) ， 專業(yè)的店長(zhǎng)往往能帶動(dòng)銷售額上升30%~40% 。
孫燕飚認(rèn)為 ， 小米這種類直營(yíng)的管理模式 ， 將會(huì)在短期內(nèi)對(duì)線下人才需求激增 。 但從現(xiàn)狀來(lái)看 ， 這方面的人才儲(chǔ)備 ， 小米稍顯不足 。 劉濤透露 ， 其所在地級(jí)市有幾十家小米之家 ， 但店長(zhǎng)數(shù)量?jī)H為個(gè)位數(shù) 。
在這種狀況下 ， 企業(yè)愿意為有線下銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售、管理人才開出在當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的薪酬 。
BOSS直聘招聘數(shù)據(jù)顯示 ， 小米之家店長(zhǎng)一職在上海薪酬范圍為10k~15k ， 而在獵聘招聘平臺(tái) ， 一條發(fā)布于7月17日的上海OPPO店長(zhǎng)招聘信息則顯示 ， OPPO為店長(zhǎng)一職開出的薪酬范圍為5k~8k 。
圖源：BOSS直聘、獵聘
03 OV“守城”當(dāng)然 ， “下沉之王”并非浪得虛名 ， 2019年的華為、2020年的小米 ， 雖然都來(lái)者不善 ， 但OV也有自己的“守城秘訣” 。
“廠商一體化”的渠道模式 ， 曾為OV立下汗馬功勞：廠家和省包商深度捆綁 ， 由省包負(fù)責(zé)全省分銷 ， 并在各地（縣）設(shè)立地包商 ， 向更下沉市場(chǎng)層層推進(jìn) 。 經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng) ， 在全國(guó)的每個(gè)角落 ， 幾乎都能看到掛著OV 招牌的手機(jī)店 。
高毛利則讓較早進(jìn)入其渠道體系的經(jīng)銷商賺到了第一桶金 。 “以2000元左右的手機(jī)為例 ， OV的毛利率在20%~30% ， 而小米大多在10%左右 ， 一些便宜的機(jī)型甚至不到10% 。 ”山西某縣城的手機(jī)經(jīng)銷商于睿告訴《IT 時(shí)報(bào)》記者 。
2019年 ， 華為先行一步 ， 對(duì)線下渠道展開猛烈進(jìn)攻 ， OV感受到巨大壓力 。 2020年4月 ， OPPO任命副總裁劉波為中國(guó)區(qū)總裁 ， 全面負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)以及品牌建設(shè) 。
劉波上任之后 ， 推進(jìn)了一系列渠道戰(zhàn)略 ， 包括加速新建Shopping Mall專賣店和銷（售）服（務(wù)）一體店 ， 推動(dòng)渠道升級(jí) ， 優(yōu)先保證核心客戶的貨源等穩(wěn)定線下渠道商的策略 。
張策是中部某省一位OPPO地（級(jí)）包商 ， 2020年以來(lái) ， 明顯感覺(jué)到“工廠（OPPO）對(duì)客戶（經(jīng)銷商） ， 尤其是核心客戶的支撐力度加大了” 。
OPPO渠道體系中 ， 省包商身份特殊 ， 幾乎擁有本省所有OPPO出貨的生殺予奪權(quán) ， 即使蘇寧、國(guó)美這樣的零售賣場(chǎng) ， 以往也只能分別和各省包商洽談拿貨事宜 ， 如今 ， OPPO直接與蘇寧總部談好合作模式和出貨量 ， 省包商只負(fù)責(zé)執(zhí)行 。
“這意味著 ， 省包商的利潤(rùn)空間被大大壓縮 ， 他們雖然也不是很滿意 ， 但廠家要求必須執(zhí)行 。 ”張策告訴記者 。
OPPO的另一大舉措是增加了對(duì)經(jīng)銷商的貸款扶持 。 曾有媒體報(bào)道 ， 今年初內(nèi)部會(huì)議上 ， 劉波曾經(jīng)提及 ， 渠道商最高可獲800萬(wàn)元的貸款額度 。
據(jù)《IT時(shí)報(bào)》記者了解 ， 所謂貸款額度是通過(guò)OPPO在渠道體系中推出的新平臺(tái)——O享貸呈現(xiàn) ， 根據(jù)經(jīng)銷商以往的吞吐量 ， 平臺(tái)會(huì)自動(dòng)給出授信額度 ， 通常為該經(jīng)銷商月銷售規(guī)模的6-7成 ， 額度可直接抵扣貨款 。
通常情況下 ， O享貸日息在萬(wàn)二到萬(wàn)三 ， 而中小經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)需求在一周到10天左右 。 以此計(jì)算 ， 10萬(wàn)元資金一周的利息成本只有140元 ， 且借還方便 ， 可大大緩解經(jīng)銷商的資金壓力 。
反觀小米的電商直供模式 ， 盡管少了資金周轉(zhuǎn)壓力 ， 但一次性資金壓力較開一家OPPO專賣店要高 。 兩相比較 ， 各有利弊 。 但不可否認(rèn) ， 在現(xiàn)金為王的當(dāng)下 ， 日享貸在某種程度上消解了小米模式對(duì)OPPO經(jīng)銷商的吸引力 。
更有吸引力的自然是房租直補(bǔ) 。 多個(gè)信源向《IT時(shí)報(bào)》記者確認(rèn) ， 集購(gòu)物、教育與娛樂(lè)一體的Shopping Mall已經(jīng)成為各家手機(jī)廠商必爭(zhēng)之地 ， 甚至新商場(chǎng)還沒(méi)開業(yè) ， 各家品牌便早早介入搶位 。 其中以小米店最為走俏 。 一家120平方米左右的小米專賣店 ， SKU超過(guò)1000種 ， 是給商場(chǎng)引流的“網(wǎng)紅店” ， 通常可拿下不錯(cuò)的點(diǎn)位 ， 而且房租整體低于其他品牌 。

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