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ToB SaaS軟件定價

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在當今競爭激烈的商業環境中 ， ToB SaaS軟件定價顯得尤為關鍵 。 本文將深入探討SaaS軟件定價的思路與模式 ， 幫助你更好地理解如何制定出合理且具有競爭力的價格策略 ， 以滿足客戶的需求并實現企業的商業目標 。
今天和大家聊聊ToB SaaS軟件定價 。
SaaS（Software as a Service ， 軟件即服務）是一種基于云的軟件分發模型 ， 它允許用戶通過互聯網訪問和使用應用程序 ， 而無需下載和安裝這些應用程序 。
因此 ， SaaS軟件和傳統軟件定價模式不一樣 ， 其不是一次性買斷模式 ， 而是訂閱式收費模式 ， 因此如果我們剛開始做SaaS軟件的定價 ， 不能直接扎進去做方案 ， 需要對SaaS軟件定價的一些基本概念有個了解 。

01 定價思路在分享具體有哪些定價模式前 ， 我們需要對SaaS軟件定價底層的三種定價思路有了解 。
第一 ， 成本定價
基于公司研發產品的成本 ， 以及加上一定的利潤 ， 進行一個定價 。 成本包括但不僅限于研發成本、營銷成本、銷售成本、房租水電等固定成本開支 。
第二 ， 競爭定價
競爭定價基于競爭對手的定價 ， 接著算出自身產品的定價 。
第三 ， 價值定價
基于客戶認為我們的產品有多少價值 ， 而定出的價格 。 比如蘋果手機的定價、奢侈品的定價都是價值定價 。 價值定價可以煥發出更加旺盛的生命力 。
實際上 ， 對于每一種定價均有其存在的價值和商業意義 ， 而對于SaaS軟件定價 ， 要努力向著價值定價去走 。

02 定價對象我們看到網上很多SaaS軟件定價主要是階梯定價——即不同版本不同價格 ， 不同服務/功能內容 。
首先分不同版本 ， 比如免費版、標準版、專業版、等等 ， 接著可以發現每個版本下面密密麻麻一堆當前版本支持或不支持的東西 ， 是不是有時候會看得云里霧里 。 別被密密麻麻的東西嚇壞了 ， 其實這些版本里面 ， 主要是這么幾類東西：賬號、功能、服務、使用量 。
賬號：是指個人或組織在特定系統、服務或平臺上用于識別和訪問資源的唯一標識 ， SaaS軟件說的用戶數就是賬號數 。
功能：功能是指SaaS軟件所具備的可以被模塊化的能力 ， 不同的功能幫助用戶達成不同的目標 。 如電商系統有產品管理、訂單管理、庫存管理、支付結算、數據分析等不同模塊 ， 它們讓用戶分別完成不同的任務 。
服務：通常指的是公司向客戶提供的一系列支持、咨詢、維護和增值活動 ， 以確保軟件產品的有效使用、性能最優化和客戶滿意度 。 比如技術支持、定制開發、安全服務等 。
使用量：意味著客戶根據他們使用產品的多少（例如 ， 數據存儲的千兆字節數量、用戶席位的數量）來付費 ， 而不是支付固定的月費或者年費 。

03 客戶畫像可以清晰描述SaaS軟件的客戶畫像是一件非常重要的事情 ， 對于市場定位、產品開發、營銷策略和客戶服務至關重要 。 當然 ， 也深深影響著SaaS軟件的定價方式 。
客戶是誰、所屬行業、公司規模、需求及痛點、付費意愿（預算）、真正想要的價值功能（反之 ， 不看重哪些功能） ， 等等 ， 均是我們需要弄明白的 。
SaaS軟件走的是標準化產品的路線 ， 那么賣給的是同一類客群 ， 因為一旦客群相差很大 ， 那么標準化產品是無法撐得起這些不同類型的客戶的 ， 且獲客成本會很高 ， 定價模式更是無從談起 。
所以 ， 我們需要明確每一款SaaS軟件的核心客戶畫像 ， 為他們服務 ， 從而降低CAC ， 提升LTV 。
明確目標客群后 ， 我們還需要做一系列的定價迭代 ， 如什么價格目標客群可以接受 ， 什么價格他們反對 ， 什么價格讓他們覺得產品質量有問題 ， 什么價格讓他們覺得貴但是愿意付費 。
SaaS定價 ， 先定目標客群 。

04 定價模式賬號數：根據賬號數不同 ， 收取不同的費用 。
固定費用：一口價 ， 不對任何情況額外收費 ， 不限制使用人數 。
使用量：根據客戶使用具體對象的數量收費 。
免費+增值：在免費的基礎版本之上 ， 對額外使用收費 。
模塊組合：對功能進行拆分和組合 ， 定價售之 。
階梯分層：提供不同的功能與服務 ， 階梯定價 。
混合模式：通過對上述定價模式進行組合 ， 創新定價模式 。
定制定價：針對特殊客戶 ， 專門談判定價 。

最后的話SaaS軟件定價需要基于企業對自身情況 ， 以及目標客群都非常了解 。
告別拍腦袋定價 ， 基于價值定價——識別客戶 ， 識別客戶真正想要的功能是什么 。
本文由人人都是產品經理作者【知果日記】 ， 微信公眾號：【知果日記】 ， 原創/授權 發布于人人都是產品經理 ， 未經許可 ， 禁止轉載 。
【ToB SaaS軟件定價】題圖來自Unsplash ， 基于 CC0 協議 。

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