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萬字總概：元器件電商活動運營

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萬字總概：元器件電商活動運營

對于元器件電商行業來說 ， 如何通過有效的活動策劃與執行 ， 實現客戶黏性提升和業績增長 ， 是每個運營者需要深入思考的問題 。 本文將從活動的目的、周期、節奏、人貨場要素、搭建方式、展會策劃以及活動分析等多個維度 ， 全面剖析元器件電商活動運營的關鍵要點 ， 分享如何通過精心設計的活動策略 ， 讓商城“活”起來 ， 讓客戶“動”起來 ， 并最終實現可持續的業務增長 。

活動的目的活動連續性有些業務員提出意見 ， 說我們固定一個時間辦一個活動 ， 讓客戶知道我們在這個固定時間有優惠促銷 ， 也能夠刺激到客戶過來下單 。
是的 ， 這個想法非常正確 ， 活動運營是有連續性的 ， 怎么理解？很簡單 ， 我們做活動不是為了短暫的業績、客戶增長 ， 而是為了讓客戶知道你有經常在做活動 ， 你的這種活動行為就會給客戶一個印象 ， 這個企業/網站是活的 ， 他們會經常有活動進行促銷 。 等到客戶有需求的時候就有可能想起這家企業 ， 也就會登錄你的網站或者聯系對應的業務員 ， 機會不就來了嗎？能讓客戶主動找到你這其實就已經很不錯了 ， 距離成交就更進一步了 。
一個非常明顯的案例 ， 肯德基的瘋狂星期四 ， 這一天在肯德基就可以非常優惠的購買的一些套餐 ， 這對喜歡吃漢堡的人來說確實非常有誘惑力 ， 加上她的品牌影響力很快就把這個瘋狂星期四的活動給打出去了 。 其實雙十一、618也是這樣的一種概念 ， 只是這個周期太長 ， 對于一個企業來說可能并不是那么友好 ， 所以就會有人不斷地造出各種節日 ， 想要形成能夠在時間上延續的活動組 ， 打著活動促銷的旗號 ， 實現業績的增長 。
活動促銷又不能天天做 ， 這樣就失去了促銷這個詞的意義 ， 就像你門口那個天天喊著“廠家倒閉 ， 清倉處理”旗號的雜貨店 ， 可能等到你搬走了它還在那里 。 這是想說明促銷活動應該有讓人覺得不是隨時來隨時都可以得到優惠的感覺 。
但是活動做的好不好 ， 是不是真的毛利增長了 ， 對長期來說是不是可以持續的就不好說了 ， 這個影響的因素很多 ， 所以這里就引入另外一個關鍵步驟 ， 活動總結 ， 準確的說是一系列延續性的活動總結 。
活動的延續性總結 ， 就是通過對比一組活動數據 ， 去發現什么樣的活動更能帶動業績增長 ， 什么樣的活動更能吸引客戶下單 ， 什么樣的投入能達到最高的凈增毛利 。 這是作為一個活動策劃必須要具備的思想 ， 不能只會做活動而忘記了去把相關活動對比總結 ， 只有在對比總結中發現最好的方式 ， 才能做到持續的進步 。
然而實際的情況卻是很難通過一個ROI就能得出活動好壞的 ， 影響結果的因素很多 ， 我們需要綜合客觀的考量這些因素 ， 也是因為這些因素非常多 ， 難以完全排除 ， 這時候怎么辦呢？最好的方式就是做AB測試 ， 盡量讓條件趨于只有一個不同 ， 通過這個不同得出來的結果差異來考慮這個不同因素的價值 。 多做幾次這樣的因素 ， 驗證自己做原本的猜想 。

簡單未必是壞事我們在C端的商城上可以看到促銷活動的方式已經非常多了 ， 折扣、優惠券、秒殺、補貼、返利 ， 平臺把吸引客戶下單的手段玩得十分流暢 。 同時在前幾年的618和雙11 這樣的大促活動里面我們也看到了很多平臺的促銷活動形式非常復雜 ， 以至于有些人開玩笑沒點數學水平還沒法搞清楚怎么買東西了 。 按照客戶的說法那就是套路太深 ， 玩不轉 。
現在B端的商城平臺也正在經歷著這樣一個相似的階段 ， 很多平臺也把規則搞得很復雜 ， 單是規則都要讓人看得頭疼 。 但是回歸的一點 ， B端客戶的購買行為是相對理性的 ， 它們最終會問你我買這批料的單價是多少 ， 你幫我折算一下 ， 獲得的其他福利值多少錢也給我講清楚了 ， 我算不明白你們的這些亂七八糟的規則 。
是的 ， 你設計那么多的形式我都不太在意 ， B端的電商平臺客戶最終想要的就是清晰的單價和其他福利價值 ， 所以如果可以的話 ， 我更愿意用更少的形式來填充我的活動 ， 讓客戶覺得簡單一些 ， 不用拿著計算器去一點點計算結果 ， 這也未必就是壞事 。

讓客戶覺得商城是活的商城一般說來都會經常的搞一些活動 ， 不管是長期的固定活動還是匆忙舉辦的臨時活動 ， 一般都是出于做客戶增長或者拉動業績的目的 ， 還有一些則是為了滿足供應商的需求 。 看著頭部平臺做的不錯 ， 后面的平臺也跟著做 ， 但是很多人未必就能意識到其實我們做活動有一個更重要的目的 ， 是讓客戶覺得我們商城是活的 。
讓客戶覺得我們商城是活的 ， 其實是一種感覺 ， 當我第一次進入一個不熟悉的網站的時候 ， 會大致看看這個企業最近更新網站是什么時候 ， 以此來判斷這個企業多久沒有活躍了 ， 如果長期沒有更新 ， 那我對這個企業會打個問號 ， 更何況是一個電商平臺 ， 如果長期都沒有更新 ， 那不好意思我會懷疑這是不是要關門大吉了 。
讓客戶覺得我們商城是活的還有一個意思 ， 是讓客戶能想起你來 ， 他可能想到的是這個平臺經常有活動 ， 我看看我最近下單是不是可以有一些優惠 ， 先去看看 。 如果是這樣的話那其實就已經足夠了 ， 能讓客戶記得你就是黏性 。

活動周期我們做活動一般分成兩種 ， 一種是周期性的活動也就是每月、每周、每個節日做的活動 ， 還有一種是根據一些人的需求而舉辦的活動 。

周期性活動 ， 形成客戶記憶周期性的活動一般需要師出有名 ， 就像C端電商那樣每個節日都可以搞起 ， 也有一些事自己創造的節日 ， 做得好的也能給客戶帶來印象 。 我總有一種感覺 ， 我們的傳統節氣好像沒有被各大電商太過重視 ， 比如重陽節的時候 ， 大家搞電商活動的氣氛就少了一些 。 同樣我們的二十四節氣也少有人拿來用 ， 不止是為了標新立異 ， 也是為了把二十四節氣再給搬上大家的眼眶 ， 我們在平臺上安排了節氣活動 。
至于效果如何先不講 ， 至少還是有些人不理解為什么一定要湊著節氣去做 ， 有時候又是在放假期間 ， 客戶都不上班 。 前面我也講了我們要讓客戶覺得我們的商城是活的 ， 而最好的方式就是周期性的活動 。 二十四節氣每個月可以安排2次活動 ， 頻次不多也不算少 ， 每次的時間也有三到五天 ， 這樣算來覆蓋了接近一個月的三分之一的時間 ， 客戶登錄商城還是有比較大概率是看得到的 。
還有一種方式就是前面說的每周固定星期幾 ， 每月固定哪天這類的活動 ， 這對于客戶形成記憶是非常有價值的 ， 這里不再重復描述 。

行業大型活動 ， 一定要跟上618、雙十一活動被C端電商帶得紅紅火火的 ， 現在我們元器件電商也都在紛紛跟進 ， 至少從頭部的兩家電商來看 ， 活動的效果還是很不錯的 。 只是對于一些小一點的電商來說可能就未必了 。
但是我們還真不要因為效果不佳就不做這種大型活動 ， 因為你的客戶也被教育好了 ， 它們也習慣了電商的618和雙十一 ， 如果你們不做 ， 那好了你們的業務可能很快就會跟你反饋 ， 客戶說別人都在做 ， 怎么你們家為什么沒有做 ， 客戶跑去其他家去下單了 。 所以呀 ， 有時候我們被客戶追著要上這樣的大型活動 ， 只是為了留下一些可能下單的客戶 。

活動節奏【萬字總概：元器件電商活動運營】我們前面講我們會辦很多的活動 ， 那活動的節奏還是要把控一些 ， 不是我們想做哪個就直接發起的 ， 一年12個月怎么安排重大型活動 ， 怎么安排大型活動 ， 怎么安排日常活動 ， 這是需要去做好活動設計的 ， 節奏也很重要 。

活動不是單獨的同樣有時候我們還有根據某些大品牌的要求 ， 設計全年的活動方案 ， 這也是要好好安排活動節奏的 。 比如原本已經做好了全年大型、中型活動的安排 ， 突然又來了一個品牌要給做全年的活動 。 那只能見縫插針 ， 根據時間空擋和活動場次還有人員數量來安排了 ， 但又不能連續的辦活動 ， 要讓客戶隔一段時間看到一些這個品牌的活動 ， 這是要重復刺激客戶眼球 。
所以我們還是不能忘了一點 ， 我們做活動不是每天都要做的 ， 也需要喘息一下 。 讓客戶覺得優惠不是隨時都有的 ， 要給客戶一種恰好遇到的感覺 ， 畢竟得來太容易的東西我們總是不太珍惜 。

宣傳的節奏每個活動其實我們都是要做好宣傳節奏的 ， 什么時候做朋友圈海報推廣、什么時候小程序推送 ， 什么時候上搜索引擎 ， 什么時候短信推送 ， 這些應該也是要有時間表的 。 根據活動的大小來安排資源 。
有時候我們也可以根據活動的大小把時間拉得更長一些 ， 讓客戶早早的知道我們有一場什么樣的活動 ， 比如秒殺活動 ， 比如雙十一這樣的大活動 ， 都是可以提前一些時間的 ， 但是我們也不建議提前一個就開始搞了 ， 這會占用很多的資源 ， 客戶也很可能早看到的也早忘了 。

活動的人貨場我們策劃活動 ， 除了要明確目的之外 ， 一般有三個要素是需要考慮的 ， 就是人貨場 。

什么人 ， 什么商品 ， 怎么搭建場景人 ， 就是客戶是誰；誰來參與 。 這很好理解 ， 我們總要明確我們要面向的是什么客戶 ， 有什么采購能力的客戶 。 要明確對象才好發力 ， 給不同采買能力的人設置不同的活動 ， 做更精細的運營 。 還是堅持我們之前的原則 ， 就是對客戶盡量不要造成多次的騷擾 ， 不打擾有時候也是一種關系維護 。
至于誰來參與 ， 根據我們前面講得要聯合供應商來搞活動 ， 那就是想要那些供應商來一起參與 。 也不是誰都有機會可以參與進來的是不是 ， 資源總是有限的 ， 所以還是要明確好這一點 ， 避免做很多無用的工作 。
什么商品 ， 這個也好理解 ， 就是拿什么東西出來促銷 ， 什么東西正常銷售 。 要抓多少個毛利點 ， 可以允許清倉的商品虧損多少 。 現貨預計要做多少業績 ， 需要提前備哪些貨；訂貨業績又要做多少 。 更細到哪些品牌 ， 哪些重點商品要做得什么地步 ， 這些都是需要提前做好規劃的 。
人、貨都準備好了 ， 那就到搭建場景了 ， 也就是用什么方式進行促銷 。 折扣還是優惠券、或者送積分、抽獎 ， 搞秒殺等 ， 然后就是給活動和場景做推廣 。 設計好推廣節奏讓這些場景發揮更大的力量 。
人貨場都是相互關聯的 ， 每一個因素都需要考慮進去 ， 不要少了任何一個因素 。

活動搭建我們做好了活動方案 ， 安排好了宣傳節奏 ， 最后就剩下落實了 。 而我們的活動又是比較頻繁 ， 每次都需要研發來配合 ， 那是非常費精力的 ， 也是浪費研發的時間 ， 所以對于一些常規的操作 ， 我們最好還是做成可以后臺配置的 ， 這樣可以快速實現場景的搭建 ， 支撐起更多的活動同時進行 。

可以把常用的活動操作做成后臺可配置我們可以把要參與的商品做成后臺選擇 ， 通過設置選擇條件就可以把想要的上哦篩選出來 ， 填充到活動場景中 ， 這樣對于動則數以萬計的商品來說 ， 操作要簡便很多 。
可以把要面向的對象做成后臺配置 ， 也就是可以把客戶通過一些條件也篩選出來 ， 進行信息推送 ， 也是為做客戶精準運營很好的工具 。
可以把常用的促銷手段 ， 折扣、優惠券、秒殺、抽獎等形式也都集成在一個模版里面 ， 搭建活動場景的時候往里面填充就好了 ， 也是十分有效率的 。
可以把想要推送的信息做成后臺配置 ， 我們也可以把要推送的信息 ， 也做成可后臺配置的 ， 這樣也可以實現頻次較高且快速的觸達客戶 。

展會策劃展會是我們經常要做的一個事項 ， 是一個很好的品牌推廣的機會 ， 一般一年會舉辦幾場 ， 也是需要我們做好策劃的 。 對于我們這個元器件行業來說 ， 有一些展會是比較熱鬧的 ， 我們一般會積極的參加 ， 比如慕尼黑（上海）展、elexcon深圳國際電子展 。

設置主題 ， 尋找差異化其實我們每次參加展會都會有一個目標 ， 根據目標去選擇場地、搭建場館以及活動設計 。 一般也會設置一個主題 ， 這個主題其實是把我們想要達成的目的給囊括進去了 ， 我們會圍繞著主題去選擇要展示的內容和展現形式 。 就比如說我們參加慕尼黑（上海）展 ， 假設我們的主題是電源超市 ， 應有盡有 ， 那我們就盡可能把我們這個概念向外展示出來 ， 在商品選擇上就會挑選電源產品做展示 ， 門店設置就會設置成一個超市的樣子 ， 同時我們在宣傳冊上也會盡量把我們的電源產品優先展示出來 。 甚至于我們可以把我們要做吸引客戶的禮品也做成電源相關的樣式 ， 為的就是讓客戶對我們這個電源超市的概念更深入 。
我之前去參加慕尼黑上海展的時候就發現大家的展位設計看起來各式各樣 ， 每一家都有每一家的風格 ， 但是細細品下來好像又有很多相同之處 ， 可以說是很多雷同的地方 。 每一家企業都在展示有多少高端的客戶 ， 商城有多少現貨庫存 ， 品質保障做的如何如何 ， 交易如何快速 ， 似乎都這樣 。 當然這也沒有問題 ， 展會肯定是把自己包裝一下的 ， 要不然怎么獲得客戶的青睞 。
是的 ， 我們的目的是客戶的青睞 ， 讓客戶第一次跟我們接觸就相信我們 ， 覺得我們不錯 。 但是客戶逛了一些展位之后 ， 見到的都是千篇一律的答案估計也很難對誰有深刻印象 ， 所以要如何尋找與眾不同 ， 我們要能從千篇一律中找到差異化 。
展位裝修樣式的差異就像我們看美女一樣始于顏值 ， 真正讓客戶能記住的應該是讓客戶看到你們在做的一些事情 ， 而不是宣傳欄上高大上的宣傳文案 ， 這跟我前面說的媒體運營是一樣的 ， 讓客戶看到你在做什么比聽到的要更有力量 。 所以我們向客戶展示可以是我們日常所不太常注意的一些細節 ， 或者直接把倉庫的日常通過直播的形式展示出來 ， 又或者想展示技術實力的把實驗室的動態也放出來 。 可能這兩個未必就是客戶最想看到的 ， 但是我們也需要我們站在客戶的角度去審視 ， 客戶要怎么樣才能在短短的十幾分鐘之內對我們企業產生深刻的印象 ， 如果展位客戶很多 ， 又怎么樣能讓更多的客戶有更好的體驗 。

我想用IP元素布展剛才我們也講了 ， 我們把禮品也做成跟電源相關的樣式送給客戶 ， 那我們再更深入一層 ， 我們可以給公司設計一個IP ， 賦予它我們公司某些性質特征 ， 然后還可以做成實物禮品 ， 在展會和其他應用場景 。
上面我也講了有特色的展位是始于顏值的 ， 但不管怎么樣我們也算是有了“始” ， 讓客戶有更多了解我們的機會 。 我們有沒有可能把IP作為我們展位的主要設計元素？至少我沒有見過有哪家同行有這樣做過 ， 只有在二次元、動漫展有見過 ， 只是在這種展會上IP形式的布置好像也成了一種千篇一律 ， 所以你看呀 ， 在別處的千篇一律換了一個行業可能就是創新 。
IP形象作為展會布置的主題 ， 這個我是有過好多次這樣的想法的 ， 只是最終都猶豫一些原因不能落實 ， 可能我這個想法還是太多另類了 。

活動分析前面我講了那么多的活動相關的內容 ， 不管是什么活動我們都應該要學會做活動分析的 ， 每一個活動都應該有一些數據或者經驗總結 ， 這是下一次做得更好的基礎 。

活動分析不止是針對單場活動我們做活動分析也不僅僅的針對于單一場活動的 ， 我們應該要多個同類型的活動放在一起進行比對分析 ， 這樣才能從中找到差異的點和對應差異的結果 ， 才知道哪個地方是做得好的 ， 哪些是起了負面的效果的 。 甚至我們還要對相同的活動在去年、前年是什么結果也進行比對 ， 也許你也能從從發現一些端倪 ， 得到一些結論 。

更要做好一段時間內活動之間的對比總結我們也需要再一段時間內 ， 把做的活動都放在一起 ， 并不一定是要相同的活動 ， 差異大一些的也可以拉到一起來看 ， 列出這些活動的不同點和結果差異 ， 以此對比來得到某些結論為今后的活動做依據 。

關鍵點不是為了活動而活動我們做活動 ， 特別是在商城上做線上的活動并不是因為別人都做 ， 我們也要做 ， 不是因為要有活動而做活動 ， 而是要根據自身的情況來規劃 。 如果還沒有形成一定的客戶規模和銷售體量 ， 我們也沒有必要盲目的去跟從別人的促銷活動 ， 也許我們可以把金錢和精力放在其他廣告投入上 ， 先吸引一些客戶過來再說 ， 特別是一些剛搭建不久的商城 ， 先把新客戶服務好更重要 。

讓客戶覺得我們商城是活的我們做活動是為了讓客戶覺得我們經常有活動 ， 客戶要購買商品的時候能想起我們商城來 ， 不管是連續性的還是特殊節日的活動 ， 都是為了讓客戶形成記憶 ， 在客戶腦海中覺得我們商城是活的 。 同時我們不要為了做創新而把活動搞的太復雜了 ， 簡簡單單未必就是壞事 ， 要讓客戶覺得沒有那么多套路 ， 俗話不是說嘛 ， 真誠才是最好的必殺技 。
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